技术支持工程师是一个跨行业的职位研究报告.doc

技术支持工程师是一个跨行业的职位，如果细分的话，可以分成企业对内技术支持，和企业对外技术支持，在对外技术支持中又可以分为售前与售后两大类。 售前与售后 　　调查发现，在外企售前技术工程师年薪数要高于售后技术工程师，两者大约会相差 20%。前程无忧咨询部的W女士认为：一方面，有些公司的售前技术工程师除了基本工资以外，还会有一部分销售奖励提成；另一方面，售前技术工程师这一职位 除了对相关行业技术要求外，还十分看重求职者的个人综合成能力，其中包括与客户的沟通力，表达演讲能力以及为客户解决方案的能力。他必须基于产品功能，针 对不同客户不同要求，给出不同的方案。一个好的售前技术支持工程师将会在满足客户要求的前提下，以公司的最小成本获得最大的收益。 　 　业内资深人士杨先生指出，售前技术支持的薪资和其在该产品和项目中扮演的角色有关。那些能够挖掘出客户潜在需求，从而为客户解决问题的售前技术支持将会 有高的回报。换而言之，这里有一个主动与被动的问题，被动的等客户上门寻找服务与主动上门为客户提供服务是有很大的区别的，主动者付出的劳动自然要多一 些，公司也乐意招聘这样的售前支持，相应的报酬高也就理所当然了。另外，如果同样都是处于买方市场的话，产品或是项目的技术含量高低也会影响到售前的薪 资。 　　相对而言，售后技术支持工程师更是一个资深的技术专家，他必须掌握产品从开发到设计以及最后实施的全过程。有些公司还要求售 后技术支持工程师能够在实施过程中进一步挖掘出客户的需求，对于阶段性或是更新型的项目，售后工程师将有责任做进一步的跟踪服务。专家杨先生认为，售后技 术支持是一个更纯粹的工程师角色，技术要求比较高，薪资也将会比较稳定。 如何做好售前技术支持工作 ??? 在IT界，成功的完成一个项目的 需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据 作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 1. 售前人员需要具备的素质售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前 人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开 发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后 期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：●熟悉自己的产品。●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前的技术发展方向。●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。●熟悉项目招投标的一般程序。●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是 一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。2. 项目招投标活动的过程描述项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。6.签订合同，项目实施以及维护。2.1.招投标前与用户的接触招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公 司的技术和产品，使用户在招标前对本