第六章 关于购买多媒体设备谈判方案.doc

关于购买多媒体设备谈判方案 一、会议时间：2012年4月2日 会议地点：郑州宇环电子科技有限公司会议厅 谈判双方: 甲方：安徽商贸技术职业学院 乙方：郑州宇环电子科技有限公司 四、具体谈判方案： （一）双方分析： 甲方（即我方）需求分析： 学院计划建设两个分别拥有160和290个座位多媒体教室，需购进一批多媒体教室设备。有如下要求： (1) 电脑（2000-3000元）：配置至少要求内存 1G，硬盘100G，CPU性能稳定的多媒体电脑，满足教学需求，国产品牌如联想、方正等，或者组装机（售后服务好）。由于未来可能需要，对打印机等其他设备予以考虑，可看B方的优惠情况决定是否购买。 (2) 多媒体投影机（3000—5000元）：多媒体投影机是多媒体教室的主要输出设备，应在条件允许的情况下选择性能较好的。有以下几个技术指标要求: a．DLP技术投影机，这种投影机亮度普遍在2000流明以上。 b．分辨率在1024x768以上。 c. 投影机连续使用的时间较长：稳定性，质量保证。 (3) 多媒体室其他设备：电源，麦克风，多媒体钢制讲台等。（700-1000元） 注：购买投影仪一般赠送投影幕布。 乙方背景（郑州宇环电子科技有限公司简介）分析： 郑州宇环电子科技有限公司是河南地区最专业投影机以及周边设备销售服务商之一。公司至成立以来，致力于以大屏幕投影为主的视频终端设备的销售、应用及配套设计安装和调试。几年来，随着业务不断拓展，和众多合作伙伴及用户的信任与支持，销售队伍不断壮大，技术力量不断增强，逐步形成了完善的营销体系和售后服务体系。在河南IT市场上有着极高的商业信誉和完善的售前售后服务措施。 企业本着一如既往的“诚信、服务、创新”的宗旨，服务于广大系统集成商，为行业提供可信赖的产品。为客户提供完善及时的售前、售后服务，使公司做到更大、更强!　 他们坚信，未来属于创造者，只要不断的学习、保持、发展和提升其优势和核心竞争力，就一定会马到功成，在研发－市场－企业发展等诸多环节上形成良性循环，为社会创造更大的财富。 （二）谈判的主题： 1、所需各种多媒体设备的价格、数量，主要是价格的折扣情况。 2、结算时间及方式。 3、定金的支付，违约的赔偿问题。 （三）谈判目标： 1、尽量以对我方最有利的条件购进所需多媒体设备：价格满意，满足教学需求。 2、乙方负责设备的运送及安装。 3、多媒体设备质量有售后服务与质量保证，一个月内包退，三个月内包换，一年内保修且上门服务。 （四）双方优劣势分析： 甲方（我方）优势： 1、作为购入方，自由选择权大。面对市场上众多多媒体设备供应商，选择权在我们手中。 2、现在学校教学区还有大部分教室没装多媒体设备，随着教学体制的改革，对多媒体配备的要求会越来越高，越来越多。如果对本产品使用满意度高的话，我们会在芜湖的校区推广。 3、我校有着悠久的历史，知名度高，且刚被评上国家骨干院校100强，发展的前途很美好。 4、我校有多媒体维修服务队伍，可以解决一些多媒体售后服务工作。 我方劣势： 1、采购数量不多，且缺少谈判经验。 2、预算资金量少。 3、校区在芜湖，如果设备出现比较严重的问题，保修方面会比较麻烦。 乙方优势： 1、国内大部分省市都有经销商（河南，安徽，南京，江西，山西，山东，广州，东北三省，甘肃，贵州，广西，重庆，湖南，福建，海南，浙江，河北，云南等）。 2、拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。 乙方劣势： 1、公司成立时间不久，内部结构不够完善，不利我们保修。 2、多媒体供应商之间竞争激烈，很多其他供应商也提供诸多的优惠条件。 （五）谈判人员 我方谈判人员： 商贸学院院长：注重细节，处事冷静，具备较强的应变能力。 经济贸易系主任：综合能力强，反应快，性格开朗，公关能力强。 财务部部长：心思细腻，熟悉业内行情与法律规范。 （六）谈判方法： 把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把要谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。 （七）谈判程序和具体策略 1、前期准备工作： A、明确本身的需求，并根据自身的情况做优劣势分析； B、掌握对方相关的背景资料，并进行优劣势比较； C、制定相关的谈判方案，并进行谈判的模拟演习，在不断磨合中，预演可能发生的局面，以避免实际遭遇时人荒马乱，难以主控战局。 2、磋商阶段： A.开局阶段 协商开局策略，我们首先先用协商、肯定的语言把我们自己的观点阐述出来。然后再静观其变，看一下对方的态度。如果这时候对方表明自己的底价(高于其他公司或国际价格），我们就以当今国际该设备的一般价格表，以及对这个市场的