第三章 大客户营销十八招.ppt

二、帮助客户把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交。 1 好的没说好，坏的没说坏，单子就会做得不死不活 2 销售的要诀，就是帮助人们追求快乐、逃避痛苦。 有两种人能做好营销：（1）有自信的人---相信产品，相信自己，相信能成功 （2）有欲望的人---包括赚钱的欲望、成功的欲望 3 帮助客户把好处说够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。 案例分析 塑造痛苦 成功卖出大单 思考： (1)这位大姐的话反映了人们在购买是的一种什么心态？ （2)小张是如何塑造痛苦的 有一位女企业家，他们两口子都各办一家企业。当保险销售员小张去他们家拜访时，这位大姐接待了他。 　　大姐：您好！小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我告诉你，经过我们一家人的研究决定，我们还是决定不买保险了。 　　 小张：你能告诉我为什么不买吗？大姐：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时，会问自己一句话，问完之后，我就决定买与不买了。 　　 小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？大姐：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而对于这串白金钻石项链，我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问 我自己，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我同样这样问自己。小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗？小张：谢谢你，大姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死，但如果死的时候会死得很惨。当然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。因为你死了以后，他们悲痛万分。你是什么都不需要了。但是活着的人，他们万事艰难，什么都需要。保险是惟一的以一换百的保障方法，没有任何代替品！…… 　　 经过这一番对话，最后大姐终于答应了。 分析结论： 购买就是一个追求快乐逃避痛苦的过程，受这种心理的影响，客户在购买任何一样商品时都会有防范心理，但我们或是能把痛苦塑造够，就能打垮客户的心理防线，促使他们成交。 第三招 广交优质客户 量大必有成交 在客户身上存在着八二法则，即80%的销售额来自20%的客户。这就决定了销售人员不应该将精力分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量少但作用大的客户，将有限的资源充分应用在他们身上，取的事半功倍的效果。 一、80% 的销售额来自20%的客户 1 八二法则事销售人员的“灵丹妙药” 2 像对待新客户一样重视老客户的利益。 3 成功的关键是要确定带来80%利润的20%的客户在哪里，并且要留住他们。 二、销售遵循平均法则，拜访量大，成交量就大 1 拜访的客户越多成交的比率就越大 一位销售人员的记录：电话拜访100位客户获约客户36人，那么成功比率位36%；拜访200位获约89人，那么成功比率44.57%；拜访500位获约285人，那么成功比率57%。会发现，同样的一个人，销售成交的比率却能提升。反过来，拜访的客户越少，成交的比率越小。 2 从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客户 平均法则要求的是总的基数。了解了“非平均概率”，你就会从容的多了。 分析结论： 大客户销售是渠道管理中的经典课题，如何发展与大客户的关系呢？本案例中的姜海洋给了我们一个很好的答案。简单地说，大客户经理只须做好一件事：花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户的需求，这种满足客户需求的方法应该是独一无二的，应该是难于被对手模仿和超越的。 做好了大客户最关心的小事，就等于你已经感动了上帝。我们都知道，价格上的争议往往是大客户管理的最后一关，也是最难的一关。很多公司一味地靠降价来培养大客户的忠诚度，然而，竞争者往往会出更低的价格。 　　 在这种情况下，怎么保持大客户的忠诚度呢？还是那句话，必须寻找除价格以外的，难于被对手模仿和超越的方法来满足大客户的需求。想一想，一个惯于享受如此贴身服务的关键客户，还有多少勇气离开你投入别人的怀抱呢？ 课程回顾： 1 把握人性规律 平和面对成交 2 建立意愿图像 自动导航成交 3 广交优质客户 量大必有成交 “大客户营销十八招” 第一篇 课程大纲： 第一篇 战胜盲点篇 第一招 把握人性规律 平和面对成交 第二招 建立意愿图像 自动导航成交 第三招 广交优质客户 量大必有成交 课程目标： 1. 掌握这三招 2. 学会并熟练运用 大客户销售，简单来讲，是指那些金额巨大，动不动就几十万、几百万、甚至上千万，上亿的大项目，这种销售的方法和小商品销售是不一样的。它的突出特点：周期比较长，决策者比较多。 在销售领域，分为两种