产品销售话术报告.doc

第一章 销售流程简介 销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的翻译与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。第二章 制定联系计划 在进行产品销售之前，销售人员必须制定一份联系计划，掌握联系客户的关键要点。 根据5W1H的方法，设计联系计划表，如表2-1。在每次联系客户之前都要按照上表，明确这六个方面的内容。 表2-1 客户联系计划表 项目 内容 When（何时） Who（何人Where（何地What（何事Why（为什么HOW（如何进行第三章 联系客户 按照联系计划，客户经理准备相关资料，通过电话预约客户。 一、准备的资料 在联系客户之前，客户经理需要准备相关的资料，以保证与客户交流顺利。客户经理需要准备的资料包括三个方面：企业资料，产品资料和个人资料，具体内容如表3-1。 表3-1 联系客户前的准备资料 项目 内容 关于企业 企业介绍的几种版本 重点客户名单 客户名单 有影响力的方案范例 媒体对本企业的宣传资料 公关礼品 竞标工具（PPT、文件、标书） 关于产品 产品或服务介绍的几个版本 绩优证明资料 行业推广材料 大客户的信件（对产品或服务的肯定） 服务××或其它服务方式通讯录 促销品 产品演示或广告样片 关于个人 身份证、介绍信、工作证 特别中介人的推荐信 曾获奖项及荣誉/社会职务证件 个人成功案例 文具类（手机、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等） 二、电话预约 将相关资料准备完毕，客户经理需要邀约客户至××，一般情况通过电话预约的方式达成这一目标。 1、电话预约的目的 电话预约最主要的目的是邀请客户至××进行面对面的交流，其次还有一些次要目标，如：让客户了解本行的产品，与客户保持联系等。 邀约客户至××进行面谈； 让客户了解本行的服务或产品（为与客户保持联系创造契机，为约见客户创造条件）； 与客户保持联系（告诉客户你的联系方式及免费咨询电话等）； 宣传银行形象和产品 （增强客户的信任感和认可度）； 了解客户需求、状况以及相关信息也是电话预约一项重要的“次要目的”。 2、电话“预热” 在进行电话预约之前，最好进行电话前的“预热”，减少客户的陌生感。电话“预热”的方式有： 第三人 电子邮件 短信 书信 3、电话预约的流程和话术 确认对方 客户经理：“请问是李××，李总吗？”（陌生客户） “请问是李××，李哥吗？”（陌生客户） “请问是李总（/哥）吗？”（很熟悉的客户） 询问是否方便 客户经理：“请问您现在讲话方便吗？” 当客户有异议，例如：客户：“我马上要开会”、“我马上有事儿”，客户经理的回答流程如下： 客户经理：“我只占用您1分钟（或者只问两个问题），可以吗？”（该话术用来确认客户是否真的开会） 客 户：我真的马上要开会了。 客户经理：“我两个小时后再打过来，可以吗？”（要把主动权牢牢抓在自己的手上） 客户经理不应有的回答：“那就不打扰您了。” “那好，等下次再说。” “您的会什么时候开完？” 介绍自己及推荐人的资料 客户经理在介绍自己及推荐人的资料时，可参考下面的模板： 模式1（简单版）：我是××××××支行客户经理王××。 模式2（温情版）：我是××××××支行您的专职客户经理王××，您叫我小王就好了，以后将由我为您提供一对一的服务。 模式3（借助推荐人）：我是××××××支行客户经理×××，是您的好朋友林××介绍我认识您的。 道明见面目的 硬性理由 定期到期 办VIP卡 VIP卡升级 通知客户对账 投资调整 办理VIP客户沙龙 理财讲座 赠送保险 理财产品到期 信用卡到期 产品配置调整 保单解释 理财产品发生 请客户完成任务 提供客户需要的信息 理财沙龙等主题活动（基金、黄金、保险） 已购买产品情况 办理理财卡 产品