灵活运用交费期,让产品插上腾飞的翅膀——刘冬雪概要.ppt

前言 一般来说，保险产品的交费方式都比较灵活，大部分都可以趸交，也可以年交，年交又可分为三年、五年这样的短期交费，和八年、十年、二十年、三十年，甚至是终身交费这样的长期交费方式。 虽然交费方式多种多样，但能真正灵活运用交费方式，使客户、公司和自己三方都能得到最大益处的业务员并不多。 如何运用好交费方式，同样是一门学问。 对于大多数伙伴来说，销售模式已经固化，对于交费方式、交费年限更是依据经验和习惯，很难做一改变。对于健康险来说，一般习惯用二十年交费，只是对于超年龄的客户才会采用十年交费方式；对于分红类投资、储蓄类险种，一般都习惯做三年期交。比如鸿鑫、金鑫、美满一生等；对于少儿险，一般都习惯采取年交至多少岁；对于养老险，一般都习惯采用十年或二十年的交费方式。 依据以往的经验和习惯并没有什么错误，但是如果能够打开思路，创新方法，您会发现原来我们所熟悉的产品却另有迷人之处。 下面，我们就以几款产品为例做一说明 基本条款介绍 保险利益： 1、关爱年金：基本保险金额*交费期间*1% 2、满期保险金：基本保险金额*交费期间 3、身故保险金：两年内因病身故，返还保费；因意外身故或两年后因病身故， 身故保险金=基本保险金额*身故时的交费年度数*110% 4、红利金。 交费情况 美满一生分为三年、五年、八年和十二年四种交费方式； 三年、五年、八年和十二年交费在保费相同的情况下，保险金额相差无几。 举个例子：0岁的男孩，三年交费，每年交费10000元，三年交费的基本保险金额为15630元，十二年交费的基本保险金额为14320元 根据美满一生的这一特点进行深挖掘，便会发现，对于追求的利益不同的客户，可以灵活运用不同的交费年限。 因为美满一生每年的固定返还、满期保险金以及身故保障金主要与基本保险金额、交费期间有关联，既然相同保费的情况下，基本保险金额相差不多，那么固定返还、满期保险金以及身故保障金的数额主要就是与交费期间关系较大。 实例对比 比如，对于重视固定返还的客户，则可以选择长期交费。 实例：0岁男孩，三年交费，每年交保费10000元，则他的保险利益如下： 1、关爱年金：15630*3*1%=468.9元； 共计：468.9*75=35167.5元； 2、满期保险金：15630*3=46890元； 3、身故保障金：15630*3*110%=51579元； 同样0岁男孩，五年交费，每年交费10000元，则他的保险利益如下： 1、关爱年金：15240*5*1%=762元； 2、满期保险金：15240*5=76200元； 3、身故保障金：15240*5*110%=83820元； 对于一般的家庭来说，三年每年1万和五年每年1万差别不大，如果把三年交费的1万元换成五年交费的1万元，就会让客户感到有很大不同。 1、每年的固定返还多了将近300元； 2、75周岁的满期金多了将近3万元； 3、整体算来，光是固定收益就多了51292.5元；而客户只是多交了2万元； 4、身故保障金也多了32241元。 美满一生长期交费对于伙伴的利益优势 一、佣金多 3年交费佣金比例是10%； 5年交费佣金比例是14%； 按客户每年交费10000元计算： 3年交费的佣金为1000元，而 5 年交费的佣金则为1400元。 二、企划对于10年期以上交费有倾斜 如果美满一生选择12年交费，不只是佣金比例可以提高到22%，而且可以享受保费150%折算的优惠政策 条款回顾 保险利益： 1、生存返还金：每三年返还保额的9%； 2、满期金：保额的150%； 3、身故保障金：保额的200%； 4、红利金。 实例介绍 0周岁的男孩，保额都是10万元 一、生存返还金：9000元； 二、满期金：150000元； 三、身故保障金：200000元。 3年交费，每年交62400元， 5年交费，每年交38220元， 10年交费，每年交20100元。 虽然每三年固定返还的钱、80周岁满期保险金以及身故保障金无论多少年交费都是相同的，但对于客户来说 ，因为交费年限不同，所以每年所交的保费相差很多，客户会觉得长期交费每年交的钱少，而返还相对来说比较多。 所以对于需求不同的客户，可以用变换交费期限的方法来满足客户的不同需求。 交费方式、交费年限的不同要有所根据 在销售过程中，会存在许多差异，有客户的喜好差异、有客户的收入差异、有客户的年龄差异等等，我们要在实际销售中，根据不同的客户采取最佳的交费方式和交费年限，尽可能满足客户的需求，同时还要最大限度地保障客户的切身利益。有几项原则，应该遵守： 一、对于年纪较大的客户尽量采取短期交费：否则客户退休后后续交费会产生困难； 二、对于收入不稳定，近期收入较高的客户尽量采取短期交费方式； 三、对于有一笔灰色收入的客户可以采用趸交方式； 四、对于工作稳定的客户要选择长