跟单员一.ppt

国际商务跟单理论与实务 （2016年） 第一章 跟单员的国际营销理念 广义国际商务跟单员是指从事一切以国际市场营销为目标的各种产品或服务从投产到效益最终体现的各类商务单据和官方证件形成与流转的业务掌控人员。狭义国际商务跟单员，专门指国际订单或国际合同的获得与执行的主管人员。 对于出口业务而言，国内市场是出口产品的货源地；对于进口业务而言，国内市场是产品的最终消费地。 跟单员的工作主要围绕两个“一”，即：一条时间线、一套单证 国际市场又称世界市场，是国际分工和跨国性商品交易活动的产物，通常是指在世界范围内通过国际贸易联系起来的各国市场的整体。它是国内市场发展到一定程度向国外的延伸 国际市场营销是指企业通过满足国际市场需要，以实现自己的战略目标而进行的多国性市场营销活动，是企业超越国界的市场营销活动，是国内市场营销在国际市场上的延伸 国际市场营销的特点 营销的困难性：主要受不同国家经济贸易政策的限制和国际政治风云的影响 文化的差异性 市场的风险性：信用风险、外汇风险、税收风险、商业风险、价格风险、政治风险 手段的多样性 国际市场营销环境分析 政治法律环境：政局的稳定性、对外贸易政策、政府干预措施、国际贸易条约与协定、国际贸易公约及惯例 经济技术环境：经济体制、经济发展水平、人口、国民生产总值、国民收入水平、技术环境与基础设施、自然地理 社会文化环境：教育水平、语言、宗教、民族、风俗习惯、价值观和审美观 国际市场营销组合策略 价格策略 渠道策略 促销策略 消费者需要的种类 按需要的产生和起源，分为生理性需要和社会性需要 按需要对象的性质，分为物质需要和精神需要 按需要的层次，分为生存需要、享受需要和发展需要 按需要的社会属性，分为权利需要、交际需要和成就需要 跟单员的工作特点 较高的责任心 协调与沟通 节奏快、变化多 工作的综合复杂性 涉外性和必威体育官网网址性 第二章 国际贸易方式 经销：进口商（即经销商）与国外出口商（即供货商）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务； 经销分为独家经销即包销和一般经销即定销； 经销是供货人和经销人之间的一种买卖关系，经销人以自己的名义购进货物，在规定的区域内转售时，也是自己的名义进行，货价涨落等经营风险也由经销商自己承担。购买商品的当地客户与供货人之间不存在合同关系； 经销协议的内容：经销商品的范围；经销地区；经销数量或金额；作价方法；经销商品的其他义务；经销期限； 采用经销方式应注意的问题： 1）慎重选择经销商 2）注意订好经销协议 代理：代理人按照本人的授权，代表本人与第三人订立合同或作其他法律行为，而由本人直接向由此而产生的权力与承担相应的义务； 总代理：委托人在指定地区的全权代表，它有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务； 独家代理：在指定地区和期限内单独代表委托人行事，从事代理协议规定中的有关业务的代理人； 一般代理：在指定地区和期限内委托人可同时委派几个代理人代表委托人行为，代理人不享有独家专营权； 代理协议的内容：代理商品和地区；代理人的权利与义务；委托人的权利；佣金的支付； 代理的特点 代理人必须在委托人授权的范围内进行活动； 代理人只负责居间介绍，招揽订单，不承担履行合同的法律责任； 代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同； 代理人通常不垫付资金，不承担经营风险； 代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金； 独家代理与经销的主要区别 当事人关系不同：独家代理的委托人与代理人之间的关系是委托代理关系，经销的卖方与经销人是买卖关系； 履行合同义务主体不同：独家代理人不是买卖合同履行合同义务的主体，经销中则由经销商自己买货付款，所以其为履行合同义务主体； 承担的风险不同：代理人依合同收取佣金，不承担经营风险，经销商则需承担全部经营风险，自负盈亏； 承担的销售义务不同：独家代理人一般不承担在一定时期一定地域内销售一定商品数量的义务，经销商一般按协议负有销售一定数量商品的义务； 广告等费用支付不同：在独家代理中，由委托人承担此项费用，而经销商则自行承担销售中的广告费用； 寄售：出口人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人同货主结算货款； 寄售的特点： 寄售人与代销人是委托代售关系 现货交易 代销人不承担任何风险和费用，均由寄售人承担 寄售协议需注意的问题 寄售商品的作价方法 佣金的问题 货款的收付 寄售方式的利弊 优点：1.采用寄售方式可以在当地市场出售现货，有利于卖方 根据市场的供求情况，掌握销售时机，提高商品的竞争能力并 使商品卖得好价；2.货物与买主直接见面，买主可以看货成 交，即时采购，对开辟新市场、推销新产品有一定的作用；3. 代销商一般不需垫付资金，除在售出前要负责保管外