与供货商的谈判技巧和谈判准备.ppt

目 录 一、谈判的定义及目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、谈判的方法与技巧 五、谈判确认与落实 六、谈判总结 谈判—— 谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格 了解每次谈判可能会出现的4种结果 双赢 双输 有赢有输 没有结果 二、谈判的主要内容 2.2 合同谈判 ——标的（商品明细） ——质量 ——价格 ——结算条件 ——通道费用 ——订单 ——交货 ——退换货 二、谈判的主要内容 2.2 商品谈判 ——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 ——终止单品 ——新增单品 二、谈判的主要内容 2.2 促销谈判 ——促销价格 ——促销费用 ——促销方式 ——促销场地 ——促销后商品的处理 三、谈判的准备 三、谈判的准备 ——谈判计划 六个步骤： 了解产品、市场和自己公司 供应商分析 销售数据分析 商品结构分析 找出可谈判事项 确定目标 三、谈判的准备 ——供应商分析 三、谈判的准备 ——销售数据分析 同比ABC分析法 选取2个月的最大销量报告做为数据分析基础表格 以销售额为基本分析单位 确定ABC商品分类 通过数据分析掌握商品的生命周期 确定需汰换商品 帮助选择促销商品 商品的生命周期 籍由促销来提高中销售商品的销售数量 检查毛利 做“竞争者市场调查”，如必要时，调整店内商品售价 与厂商协商较低的进价 不符合市场要求 品质不佳 售价过高 商品排面不够长 商品陈列在错误的分类里 新增单品 1、什么时候我们必须采购新商品 辅助性商品 季节性商品 取代低销量的单品 原则——一进一出 三、谈判的准备 ——确定目标 没有目标 = 无成效= 失败 设定两个可衡量的目标 三、谈判的准备 ——管理要求 供应商约见 ——明确谈判时间（开始时间、1个小时） ——明确谈判内容（促销？新品？价格？） ——明确谈判对象（业代？经理？总经理？） ——明确谈判地点（尽可能在超市谈判间） 双赢思维  有长期配合的远见 使用“我们”的字眼 彼此都能获得好处 开放、客观 分享信息 聆听并且平衡说话的比例 一起解决问题或障碍 必要时双方各退一步 给别人机会以澄清或解释 强调重点 在紧张和争执时可以缓和冲突 帮助对方澄清观点 管理你的情绪 鼓励对方提供信息 加强对方的对自己的信任感 学会聆听 懂得聆听的人往往会用自己的语言重复对方的话，来印证自己听到的内容 比如： “我觉得你的意思是……” “听起来好像是……” “如果我没有误会，你是在建议……” 鼓励对方进行进一步的沟通 聆听的学问 不会听 = 不会理解 = 不会影响 聆听的学问 聆听的学问 说说说？ 6种谈判问法 产生新的提议或立场 了解对方的争执点 了解对方的优先顺序 减低或拒绝对方的要求 告知不当方案的后果 一般性问题 准备工作的益处所在 有关信息使谈判能够预测目标/问题/答案/供应商的异议 切实节省时间、减低压力，使谈判更有效 防止对手攻己不备 在谈判过程中更具说服力 展示出一种职业化形象 对更高水准技能的要求 四、谈判方法与技巧 良好的心态 ——强调双赢 ——充足的自信 ——知己知彼，充足的准备 ——你是导演，注意控制节奏 四、谈判方法与技巧（二） 四、谈判方法与技巧（三） 四、谈判方法与技巧（四） 强调双赢： ——营造良好的谈判氛围 ——尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升） ——超出对手的期望（为供应商策划营销案） 四、谈判方法与技巧（四） 控制主动权： ——事先设想各种可能性及对策； ——将人与问题分开； ——