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促销活动
徐 远 祥
渠道促销
终端促销
理解促销活动
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终端销售竞赛
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促销活动
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非富多彩,百花齐放!
城市个性,渠道个性!
不要大而同!
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促销活动——渠道促销
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二个关健点
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渠道有货压力,多卖货
渠道有更多利益,多进货
渠道有更多利益,多进货
如何实现渠道促销
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1、1年1-2次品宣会,招商会开会形式;或不开会议但同给予政策到连锁药店(或单店),下单量控制在3个月左右。
2、按季节或药店促销档期,选择适合的产品参与促销,鼓励药店多进某一品类或单品,(仿效药品在流通中的促销订单做法,如九州通等)。
3、我们组织某一品类或单品每月发布优惠订货信息, 一个品类一年只做一次或2次就好。(最好是大众类品种易起量)
如何实现渠道促销
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1、小健康快车帮卖货。
2、优惠单品不实行退货或减少退货比例。
3、连锁做单品销售竞赛,
4、单体店培训,一是集中培训,二是销售人员负责单品培训(仿效药品店员教育),
渠道有货压力,多卖货
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促销活动——终端促销
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三个利益关健点
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消费者利益点:让消费都买得更多,优惠更多
提升店员收益点;
连锁利益点,让连锁收益比投入大;减少连锁投入
如何实现终端促销
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1、买得更多优惠更多;不要直接打折卖,前提请一定建立在2件以上,因为终端的人流量在没有大的宣传面上,人流量不会增加多少。
2、不要总是重复性用同一赠品,如买大蛋白质粉送小蛋白质粉,买一箱(9个)大的也送9个小的?能否送3个小蛋白粉再送点其他的赠品?公司没有能否在外采购一些品牌类的家庭用的物品?
3、能否用商品换购,让消费者觉得价值感更好?
消费者利益点
如何实现终端促销
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1、提高收益奖金
2、及时兑付,最好当日,当周;
3、有比拼,日日晒成绩,
4、方案要简易。
5、一档活动,周期不要太长。最好在1-2个月。
6、有任务目标
店员利益点
如何实现终端促销
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1、适当要投入,一分成本不花,是不会有合力的。
2、主要通过消者来获得赠品成本
3、单品活动鼓励连锁多进货,如零售保量的条件下,实行10送1的出货政策(仅是举例),按零售量兑付。
4、方案要简易。
5、一档活动,周期不要太长。最好在1-2个月。
6、多选择大众性的产品,如钙类,维生素C、E等等
连锁利益点
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终端销售竞赛
活动对象
活动时间
数据分析
活动形式
目标设定
奖励设计
费用预算
捆绑条件
活动对象
活动时间
区域重点连锁:
区域小型连锁:
活动时间:
尽量能配合公司促销活动同步开展;
活动周期:
活动周期尽量控制在1-3个月,
培训计划
推算出营养素的整体份额;同行销售量
重点推品类或大众单品(锁向外资或大品牌单品)
宣导核心优势:广告品种当中的高毛利;
首推;营业员提成高于或不低于同类产品;
连锁整体营业额
营养素各品类占比
毛利贡献
营业员提成
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终端销售竞赛
活动对象
活动时间
数据分析
活动形式
目标设定
奖励设计
费用预算
捆绑条件
培训计划
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终端销售竞赛
活动对象
活动时间
数据分析
活动形式
目标设定
奖励设计
费用预算
培训计划
活动形式
目标设定
全品项竞赛:
原则上,首选全品项首推基础才开展
品灰或单品竞赛为主单品销售份额提升;
目标增长30%以上:
以前3个月月均零售为基数,环比增长率30%以上;
与连锁签订保量协议:
总目标完成率达90%以上,方予支持奖励;
目标分解:
活动目标分解至门店,再细分至个人,制定奖惩机制;
捆绑条件
奖励设置原则
奖励类别
奖励目的为促进目标达成,奖励力度以达到刺激店员积极性目的即可,不要浪费资源;
店员奖励费用周期以日,周为好,月次之;
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终端销售竞赛
活动对象
活动时间
数据分析
活动形式
目标设定
奖励设计
捆绑条件
培训计划
门店为单品的奖励;
店员为单品的奖励;
重点门店、重点品种的奖励;
连锁总部的奖励;
费用预算
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终端销售竞赛
活动对象
活动时间
数据分析
活动形式
目标设定
奖励设计
捆绑条件
培训计划
费用预算
捆绑条件
陈列位置;
终端包装;
条码分销;
协销活动;
确定培训对象;
制定培训流程;
明确培训重点;
营造培训氛围;
培训计划
费用预算
市场推广基金额度内使用;
费用率合理;
投入产出合理;
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活动宣导会
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连锁高层出席,引发足够重视;
任务分解明确,奖励清晰理解;
一鼓作气,激发士气;
终端销售竞赛
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终端销售竞赛
经销商配合
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条码分销
库存管理
包装陈列
协销活动
终端客情
价格管控
数据跟踪
协同巡店
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终端销售竞赛
过程管理
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条码分销
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