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第十一章 药品营销人员 职业素质与职业道德 第一节 营销人员职业素质 一、医药代表的职业素质p203 1、开拓市场p203 2、传递信息p203 3、推广产品p203 4、综合服务p203 5、收集情报p203 第一节 营销人员职业素质 二、医药代表的职业标准与工作要求p204 1、产品知识p204 2、销售拜访p204 3、群体销售p204 4、销售通路管理p204 5、区域管理p204 6、行政管理p204 7、沟通工作p204 8、自我发展p204 第二节 医药代表的选择与培训 一、医药代表的招聘与选择p204 1、招聘原则p204 2、招聘程序p204 3、招聘途径p204 二、医药代表的培训p204 1、培训工作程序p204 2、培训计划制订p204 第二节 医药代表的选择与培训 二、医药代表的培训续p205 3、培训方法p205 （1）课堂培训p205 （2）会议培训p205 （3）模拟培训p205 （4）实地培训p205 第三节 医药销售人员的业务能力培训 一、医药营销人员的业务要求p206 1、应具备的医药知识p206 2、应具备的销售技能p206 3、应具备敬业精神p206 二、医药销售人员能力培训p206 （一）销售人员工作技巧培训p206 1、设定走访目标p206 第三节 医药销售人员的业务能力培训 二、医药销售人员能力培训续p207 2、准备推销工具p207 （1）皮包p207 （2）与客户洽谈时应具的物品p207 （3）促进销售的物品p207 3、说明：由于国家规定不准由于代表进医院，教材207~208页相关技巧本处不讲。 第三节 医药销售人员的业务能力培训 二、医药销售人员能力培训续p208 （二）销售人员客户管理和日常管理能力训练p208 1、时间管理p208 2、销售力分析p208 3、客户分类和选择p208 4、设定目标客户p208 二、医药销售人员能力培训续p208 （二）销售人员客户管理和日常管理能力训练p209 5、客户管理p209 6、安排拜访路线p209 7、每日计划p209 8、非拜访式销售p209 9、其他p209 第三节 医药销售人员的业务能力培训 三、销售人员的综合素质p210 1、语言表达能力p210 2、敬业精神p210 3、社交能力 p210 4、理解能力p210 5、工作态度 p210 6、外观素质p210 7、心里素质 p210 8、激励能力p210 四、药品营销中的社交礼仪知识p211 1、仪容仪表p211 药品是一个特殊行业，尤其要注意清洁干净，着装原则要以身体为主，服装为辅。如果反客为主，身体就会变得无足轻重，在客户眼里只有营销人员的服装而无其本人。正如著名时装大师夏娜尔所说，“一个女人如果打扮不当，您会注意她的穿着。如果她穿着无懈可击，您就注意这个女人本身”。要按时间（T）、场合（P）、事件（O）的不同，来选择不同服装。要选择与您的顾客同一档次的服装，不能过高或过低。总之，您的着装目的要清楚，就是要让顾客喜欢，而不是反感。 2、男性营销代表衣着规范及仪表p211 （1）西装深色最好为深兰色p211 （2）衬衣白色注重领带、袖口清洁p211 （3）领带中色p211 （4）长裤与上衣色调协调p211 （5）便装中性色彩p211 （6）皮鞋黑色系带p211 （7）短袜深色p211 第三节 销售人员的业务能力培训 四、药品营销中的社交礼仪知识续p211 （8）身体无异味p211 （9）头发梳理整齐p211 （10）眼睛五眼屎、眼袋p211 （11）嘴不要有烟味、口臭p211 （12）胡子刮干净p211 （13）手不留长指甲p211 3、女性营销代表衣着规范及仪表 （1）头发整洁不留怪发，无头屑p211 （2）眼睛不要有渗出眼线、睫毛液、无眼袋、黑眼圈p211 （3）嘴唇 涂口红口气清新 p211 （4）服装 西装套裙，中性色位好。不可过于男性化或过于性感的服装，款式解洁大方p211 （5）鞋子 黑色高跟淑女鞋，光亮鞋边干净，不要有图案或装饰过多。p211 第三节 销售人员的业务能力培训 （6）袜子 高筒连丝袜，肉色位好p212 （7）首饰 不可太过目和珠光宝气，佩戴首饰不应超过3件p212 （8）身体 无异味，选择高品位的香水。p212 （9）化妆一定要化妆，否则是对客户部尊敬。以淡妆为好，不可浓妆艳抹p212 第四节 药品营销职业道德 一、营销中部道德行为表现p212 二、部道德行为分析p212 1、法律意识不强p212 2、供货企业管理不严p212 3、采购单位把关不严p213 4、票据管理不当p213 5、监督管理不力p213 第四节 药品营销职业道德 三、市场营销道