will to win (讲师版).pptVIP

* 说： 在复习中，您的反应完全处于您的控制中。有两件事情构成您的成功意愿反应：思考和行动。您的反应是您的动力点。 有时当我们感觉到成功意愿很低时，行动是重新启动引擎的最佳选择！有时我们需要将汽车滑到山下，重新挂挡，踩下离合器继续前进！ 我们称之为“按照…行动”。驱使动机、选择主元和重构的思维策略可以产生一种由内到外的反应。“按照…行动”是再联系成功意愿的由外到内的方式。 过渡：我们真正谈论的是果断，即使是您不喜欢这样！ * 说： 果断是有影响力沟通的基础，而后者反过来有利于成功意愿。 因此我们应如何表达果断呢？（播放幻灯片）- 可以通过话语和姿势。 能在您说话的语调中听见，您需要坚定，您需要自信，您需要充满热情。 重要的是，改变您的语调也是一种有效的工具。 您不必提高音量来吸引注意。降低语调同样有效。（在教室前面举这样的一个例子） 关于果断，它可以看见。这可以通过肢体语言和面部表情来表达。您不必跳舞，少许手势就可以将注意力吸引到某种重要事情。（在教室前面举一个这样的例子） 由内至外地详细了解细节的辅助作用，以便保持与客户眼神交流。这有莫大的影响力，能使您所说的话更加可信。 记得微笑。如果您微笑，您可以讲述几乎将任何事情。 我们选择的词汇对客户的感知也有影响。我们可以使用哪些附加的动词或形容词？ （播放幻灯片） 说： 现实情况是有时我们未能与成功意愿的动力相联系，在我们成功之前不得不假装这样！是吧？（脸上出现灿烂的笑容） 有一句话很适合这种情况，“啊，无论怎样，都要去做！”。让我们一起来练习（即使认为很愚蠢）。双手平放，沉思默想（手指靠拢拇指，手掌向上），双目紧闭，一起重复这句话（缓慢地）“啊，无论怎样，都要去做！”（重复两遍） 过渡：但是我并不是建议随意采取行动。 * 做：阅读此幻灯片的标题。 提问：从您所处的位置到您的目标是一条直线吗？我们了解从航行原理得知通常不是这样…..但是，我们也知道会出现转移、分散和灾祸以及其它行进中的各种阻碍。如果我们对想要的没有清醒的认识，我们就有可能误入歧途而告终，正如图案中所显示的那样曲曲折折。 牢记目标让我们的眼光穿越山林，因为那注定是我们旅程的一部分；也让我们保持注意力和成功意愿，无论将发生什么。 （播放幻灯片） 是的，我们必须对付那些使我们偏离航道的事件。但是，只有对我们对目的地有着清晰驱动感觉，我们才能对付这些意外，重新校正我们的航向，转向我们所希望的，做我们想做的，开始朝着我们的目标方向前进。 提问：在第一种情形下我们通常会问我们自己什么问题呢？它们如何与第二种相比较？ （播放幻灯片） 做：修饰这些问题。 过渡：让我们看看这些思维和行动与缔结有什么关系？ * * 做： 回顾前两个讨论课目标 （它们是一个基于另一个）。 当您讲到第三点时，描述他们自己发现的具有挑战性的情景。比如： 早上 11 点，您已经跑了八个地方，但还是没有能与医生进行一次有效的谈话。第九客户的接待人员几乎是将您的名片扔回来，“冷冷地说，医生很忙，过会儿再来。” 提问：有人有过这种经历吗？现在您们有什么感受？您们的成功意愿到哪去了？如果我们在一天的开始就这么放弃了，将剩下的时间会怎样呢？ 做：回顾最后两个目标。 提问：建立一种习惯需要花费多少天？（人力开发研究表明需要 21 天）。 说：我们将鼓励您进行一个 30 天的计划来充分发挥您在此所学的知识。（播放幻灯片显示常识） 说：这里要学习的大部分内容都很简单。但是，简单并不等于容易。因此，我们的目标是在接下来的 30 天从常识到实践的历程，看看我们作为一个集体是否能开发并充分调动我们所拥有的成功意愿。 过渡：为什么诺华公司耗费这样多的资源来进行这个课程呢？我们都明白，我们都清楚让这么多的销售人员离开岗位，进行培训是多大的投资。 * * 做：阅读成功意愿的定义和三原则。 说：训练有影响力的思维有助于您系统地运用学习到的知识，每天都自我训练，采取行动直到达成目标！ 过渡：训练有影响力思维就采用 E + R = O 模式进行反应。 * 说： 解决问题的流程分为四步。 这也和您们的经理最近参加的在有影响力思维训练所学的模型相同。或许您已经注意到其中一些训练问题，比如“成功有什么特征？”这种特别设计有利于我们将注意力集中到我们所希望的事情上，而不是集中到我们所不希望的事情上。 在下一部分，您将学习到如何利用此流程来每天进行自我成功训练。 过渡：让我们来看看四个象限。 状况背后有原因即root cause，比如客户不见你 * 说： 从我们人类首先在地球上行走之始，解决问题都没有改变。当我们面对困难时过去且将来一直有四个需要我们自问的问题： 我的目标是什么？ 我在哪些方面与我的目标相关联？ 阻碍我实现目标的因素有哪些？