以客户为导向的顾问式销售.pptVIP

如何营销:不战而屈人之兵 四、客户关系的核心是价值 关键时刻关键动作 微笑的力量 服饰仪容，商务礼仪 坐有坐相，站有站姿 跟客户一样的“职业化” 7、建立相同频道，创造信任感觉 建立信任的五个纬度 正直 能力 忠实 一贯 开放 有效沟通四目的 影响沟通三要素 沟通本质要记清 听说看问四形态 如何建立信任感 第一印像要塑好 微笑表情职业化 牢记信任五纬度 总结： 您是怎么考虑的？ 您在担心什么呢？ 方案中哪个部分您有疑虑？ 1、开场技巧 一、高效谈判成功的关键 B＝Benefit 利益 F＝Feature 特点 A＝Advantage 优点 E＝Evidence 证据 介绍产品的FABE法则 2、阐述技巧 二、提出成交请求的最佳时机 显示高度兴趣与认同 提出异议 显示焦虑（面对决策风险） 自我合理化 兴奋点成交 顾客的购买心理分析 注意阶段 兴趣阶段 联想阶段 欲望阶段 比较检讨阶段 信心阶段 行动阶段 满足阶段 成交前、中、后的谈判策略 思考： 自己先让价还是先让对方让价？ 三、价格谈判技巧 切记：谁先让价谁先死！ 开价高于实价 它留给你一定的谈判空间 你也许能以该价格成交 高价会增加你的产品或服务的外在价值 避免由于对手的自负而引起的僵局 是让买方感觉自己赢了的唯一方式 谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少！ ----享利.基辛格 预留让步空间 千万不要接受对方的第一次出价！ 故做惊讶 * * 主讲:吴兴波 吴兴波老师简介 北京大学EMBA，国家注册培训师 13年营销管理经验，6年咨询培训经验 现任7家企业营销管理顾问 中国职业经理人认证特聘专家 中国中小企业局讲师团成员 全国近百家培训机构特聘讲师 思考： ? 是什么决定了一个人能否成功？ 思维 营销/销售 是什么决定了一个企业能否成功？ “庙堂之上，计算已定，战争之具，粮食之费，悉已用备，可以谋攻。” —杜牧 凡用兵之法全国为上， 破国次之；全军为上， 破军次之；全旅为上， 破旅次之；全卒为上， 破卒次之；全伍为上， 破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈 人之兵，善之善者也。 孙子·谋攻篇 一、什么是顾问式销售 顾问式销售是对顾客需求的引导，强调买方需求. 打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经战役. 这就要求我们对顾客心理要有完全的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。 对这种需求的把握就是我们所谈的顾客心理的把握。 顾问式销售是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力满足客户的需要，并预见客户的未来需求，提出积极建议并最终达成销售的一套方法。 什么是顾问式销售 案例： 一伙劫匪正在抢劫银行，为首的头目喊到：统统不许动，钱是国家的，命是自己的！ 一位女职员横躺在桌子上，劫匪看了看说到：女士，请你躺文明点，这是劫钱不是劫色！ 顾客心理： 面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 害怕后悔 价位心理 炫耀心理 攀比心理 品牌心理 质量心理 需求紧急心理等 二、顾问式销售与普通销售的不同 销售是见到客户就说业务，顾问式销售则首先问需求。 销售更重视产品并将买卖放首位，顾问式销售更关注客户特点并始终经营客户感觉。 销售是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，顾问式销售则根据鱼的特点先织网，再捕鱼。 销售是拿着产品跟着客户跑，顾问式销售则用业务吸引客户并做客户的顾问。 需不需要 喜不喜欢 值不值得 顾问式销售三大要素 卖（销售）什么？ 卖（销售）给谁？ 怎么卖（销售）？ 谁来卖（销售）？ 顾问式销售四大问题(定位) 顾问式销售是结果，更是影响力 顾问式销售就是客户，就是市场，就是人心所向 顾问式销售的中心是购买者 顾问式销售注重买方需求，顾客是不能得罪的，而且要讨好顾客，让顾客感觉舒服。 买菜 三、什么是中国式顾问销售 中国式顾问销售做的不是市场，不是顾客，不是竞争，不是品牌，不是需求，不是价值，是建立在这些所有基础之上的关系，以上是基础，关系最重要，这就是中国式顾问销售！ 没有了关系，你什么都不是！---吴兴波 关系这个东西啊，你就得常动。越动呢就越牵扯不清，越牵扯不清你就烂在锅里。要总是能分得清你我他，生分了。每一次，你都得花时间去摆平，要的就是经常欠。欠多了也就不愁了，他替你办一件是办，办十件还是办啊。等办到最后，他一见到