学好电话销售-铺平签单一节课时-2012.pptVIP

计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点，订立明晰而具体的目标是成功的第一步，优秀的业务高手一定是计划的高手。 一、设定目标：明确、具体、数字化、可实现、有时间限制、视觉化、公开承诺。 二、制订计划：制订月、周、日计划，月初 填写工作日志。 一、收集名单前信念： 著名的销售大师乔·吉拉德说过：“看到人在走，仿佛看到钱在动！”所以，需要我们帮助的企业以及个人都无处不在，需要我们要把帮助的企业找出来，第一步就是把他的企业和他的老板的名单找到。 1、全名 2、职位（总经理、董事长等） 3、办公电话、手机 4、公司名称 三、收集名单的方法； 第一类 A、名片店、复印店、印刷厂收集。 B、报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒 广告的企业。 C、专业报刊、杂志收集，整理。 D、人才市场、招聘会收集。 E、向专业的名录公司购买。 第二类 A、陌拜扫楼 B、随时随地交换名片 C、和竞争对手互换资源 D、和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等） 第三类 第四类 第五类 （注：实际上客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码、索 要名片的习惯，客户资源无处不在。） 通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。 一、电话行销的核心理念： 二、打电话的十个细节 1、电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个 2、打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作 3、电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式 4、客户永远不会给你第二次建立第一印象的机会 1、熟练基本话术 2、充足的有效名单 3、打电话前做过客户筛选 4、了解客户基本状况，话术有针对性 5、情绪很好，听起来很舒服 6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心 7、异议处理的很好，接口很快 8、量大 1、背熟：新人一定要背基本话术，可有效减少废话 2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止 3、通关：没有检查就没有执行 4、应变：应变要快，处理异议要变成“下意识” 5、抗拒点话术总结：不断总结，创新 1、三种笔：铅笔、红色笔、黑色或者蓝色笔 2、便签纸 3、至少三个客户记录本 4、计算器 5、涂改液、橡皮擦 6、喜欢的音乐 7、镜子 8、传真件。（随时随地准备发传真）5分钟之内发传真，当天在公司，半小时之内回复；当天不在公司第二天回话，十点以后跟踪联系。 1、勇气 2、动机（打电话给顾客唯一的理由就是帮助客户） 3、运用想象力，突破障碍 4、肢体语言 5、真诚-伪装的真诚得到真诚的伪装 6、建立心锚（OH,YES！） 1、开头语要礼貌，热忱 2、拿起电话报自己公司名称简洁、流利、清晰 3、电话在响两次后三次前接电话 4、拿起电话从微笑开始，一流的微笑得到顾客一流的回应 5、电话铃响了5次后应向顾客表示歉意 6、左手接电话右手做记录 7、确定对方挂完电话后再挂电话 8、打对方手机时确认对方是否方便 9、工作中私人电话尽量避免 10、代传电话记下对方姓名、公司名称、电话及电话时间 11、对方效果不好确认对方是否听清楚 12、重要的信息或文字要确认和重复 13、正确牢记客户的姓名，顾客最想听到的就是自己的名字 14、公司的名称、地址、网站、电话、传真等等要记牢，顾客需要第一时间告诉顾客 15、清楚知道自己公司的交通路线 16、听不清对方声音时应及时告诉客户 17、打电话时确认对方的身份，不要弄错姓名、性别、职称 18、姿势正确声音就正确 19、不可随意省略对方公司的全称 20、对方要找的人不在，不可透露多余的信息 21、自己无力解决的电话交由上司处理 22、咨询电话，公司回答必须统一、标准 23、处理抱怨或投诉电话一定要恳切诚心 24、咨询电话结束一定要向对方道谢 25、对方不小心切断电话，我们要主动拨回去 26、重要事件商谈要与对方约好时间 27、延误拜访先电话致歉 28、公务电话不宜使用口头禅 29、如未能及时接到电话应先道歉并说明原因 30、不能及时转接应取得对方的谅解 31、告知日期时一定要告知清晰 32、打家庭电话时应尽量响久一会儿再挂 33、接电话拿起电话不宜讲太多话，主动权掌握在自己手上，听对方讲 34、接电话时即使不是自己的电话也应认真对待 陈廷