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LOREM IPSUM DOLOR Lorem ipsum dolor 李治民 房产经纪人基础知识培训（七） 1 第 章 经纪人每天工作流程 一：客户接待 二：配对（优质房源—优质客户） 三：电话约客 六：房源内场操作 五：如何带看 四：带看前准备 八：售后服务 七：成交前的准备 促成 成交 异议处理 拒绝 问题 接受 一：客户接待  1、工作人员看到门外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑） 2、在询问客户问题时，工作人员应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐 房源基本信息要准确、快速。 3、在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到办公室做详细了解。 4、按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基 本信息。（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目 前的居住状况等。） 5、如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要 的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻 再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。 6.在同事介绍与客户介绍房源时，应减少插话。 二：配对（优质房源—优质客户） 一定要发现房源的真正卖点 要求： A 列出意向客户。 B 按客户购买意向排序 C 按客户购买力排序 D 选定主要客户 E 逐一打电话给主要客户，约定看房。 三：电话约客  1、拨通客户电话，告知客户房源信息 2、询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的 固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。 3、简单讲述房源基本信息。 4、确定看房人数 5、确定看房方式 6、和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则） 四：带看前准备 1、设计带看线路 2、设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序） 3、列出物业的优缺点 4、思考如何把物业缺点最小化，揣摩客户可能提出的问题及回答方案。 5、整理该物业相关资料。 6、罗列房子本身一些小问题，看房过程中主动提出 7，看房前对客户与房主进行铺垫，防止当场议价 五：如何带看 1、空房必须准时赴约，实房必须提前30 — 45分钟到达业主家中，与业主进 行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。 2、理清思路，按照自己的看房设计带看。 3、询问客户买房目的。 4、询问客户居住状况等。 5、与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。 6、赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系，消除客户的警惕感。 六：房源内场操作 1、进入物业主动介绍房子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个 优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路，时时 把握主动权。 2、留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行） 3、控制时间，不要留给客户太多的思考空间，销售员要把握好时间，并根据不同的客户提出不同的问 题，以了解客户对物业的看法。 4、让客户提问发表意见，熟练快速解答客户疑问，认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反驳 客户，而是加以引导，让客户自己察觉他的问题，多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。 5、为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品，不可能去返工或是定做，所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多与不足，还是不足多于优点；对于它的不足，自己是不是可以接受，考虑自己的选择和衡量。） 七：成交前的准备 1、对已产生购买意向的客户应立即带回公司。 2、再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套 房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望） 3、到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。 4、主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打 消客户的后顾之忧。 5、和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进） 如：、 李先生，这个小区的环境好不好？ 好，不错，还可以 对这套房子的感觉 怎样？ 不错，还可以 房型满意吗？ 挺好的， 不错 采光好不好？ 好， 不错 抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句，让客户做肯定式回答。 6、抓住客户的肯定回答，逼客户下订。 八：售后服务 1、在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。 2、及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。 3、完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料，提醒客户在时