新品推广营销手段及新话术.pptxVIP

--广东区 P RODUCT INTRODUCTION 新品推广营销手段及新话术 SPEECHCRAFT CONTENTS 市场调研，是指为了提高产品的销售决策质量、解决存在于产品销售中的问题或组织根据特定的决策问题运用科学的方法有目的收集、统计资料及报告调研结果的工作过程。 新品市场推广要想获得成功，前提必须建立在严密的市场调查的基础之上，根据市场调查分析报告提炼新产品USP。紧接着就是进行细致的营销策略规划。基于此，才真正开始战术部署和执行，品牌形象建设、媒体广告投放、促销推广活动、公关活动 01 推广前奏 竞品 1 竞品 2 竞品 3 （1）市场调研 行业的分析：整体市场规模、盈利情况、增长态势 同行业下的细致分析：竞品产品、价格、包装、市场成熟度等 产品分析：产品的核心优劣势分析、各产品间的关系分析 机会与风险：消费群体、购买行为、消费需求、购买地点、促销… LOGO|COMPANY 80% 75% 65% 竞品 1 竞品 2 竞品 3 市场调研方法 市场调查活动可采取人员访谈、调查问卷等形式进行开展。市场调查活动完全可以外包给专业的市场调研公司。目的在于获取最真实的市场情况、分析目前市场上的现实需求点。 竞品市场调查表 ·以扩大市场份额为目标，宜采用较低的价格 ·以质量领先或主要经营高档品牌，宜定较高额价格 ·以规避竞争为目标，宜采用随行就市的定价方式 ·以渡过企业经营困境，宜采用成本定价的方式 即消费者对价格的接受程度，市场需求决定了定价的上限，一般而言，产品的定价就以企业所能获得最大利润为准，而非最高利润率，否则顾客采购量不足会影响企业的利润。 企业经营的总成本分为变动成本与固定成本，总固定成本与产品的销量无关，但单位固定成本与产品的销量成反比。产品的可变成本决定了产品价格的底限，当企业处于经营困境时，价格可以定于固定成本之下，可变成之上，以求清除库存，加快资金回笼，渡过困难时期 国家有关政策或生产企业的特点要求 企业经营的成本 市场需求 定价依据 （2）产品定价定位 价格定位并不是一成不变的，在不同的营销环境下，在产品的生命周期的不同阶段上，在发展的不同历史阶段，价格定位可以灵活变化. 特殊政策 02 推广主歌 与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点 与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素 共性的产品特性你第一个说出来，能影响购买。一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。 所谓亮点，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由. 产品亮点 产品说辞 产品差异 产品自身 （2）产品卖点提炼 根据市场调查分析结果，进一步修正、提炼有针对性的新产品USP。从形式上到广告语全面完善USP系统。包括产品独特销售主张USP、产品包装设计、广宣品设计、广告片设计等等。。 01 02 03 04 （2）熟悉产品 落实到责任人 根据区域市场，做好推广规划 落实样板展示 落实产品销售工作 层层分解任务指标, 落实到每个人头上,确保销量. -新样板定价定销售量 -新样本促销政策 包含年度，季度，月度各阶段，各层面，各渠道促销系列活动安排， 除公司要做的统一促销活动，各地市场的促销活动，其他无论采用什么方式。 -新样板的跟进落实到店展示 -新样板展厅样板间上样展示 -新样板渠道展示：分销商、装饰公司等 -新样板促销展示 -新样板物料展示 -相匹配广告宣传活动支持   包含：广告目标，目标群品牌知名度， 大 众知名度，品牌偏好度广告策略 -广告阶段投放计划   包含电视，电台，楼宇液晶，报纸，户外媒体 -终端物料及宣传物料 01 02 03 04 （3）成立推广小组 定岗定编制 定岗定编是企业岗位管理中的一项基础性的工作。它涉及团队业务目标的落实、员工能力和数量的匹配，从而影响到团队运营成本的降低和效率的提高. 激励机制落实 (1)任务细分到个人 (2)差异化提成奖励 (3)团队奖励 (4)惩罚机制落实 PK机制(团队内部) 1、提升团队竞争力，企业生存的基础。 2、提升团队业绩，通过PK业绩可以得到大幅度提高。 3、提升个人竞争力，个人能力在PK中迅速提升。 4、提升个人待遇，前后对比，工资稳步提高 会议制度落实 1、统一思想,统一战线。 2、给予具体工作方法。 3、处理PK矛盾。 4、沟通，及时了解团队\个人的工作状况。 5、激励任务达成。 01 02 03 04 （1）定岗定编制 （2）激励