潜在客户开发与管理-2014年7月18日.pptVIP

潜在顾客开发的方法 书信开发法 潜在顾客开发的方法 ………… 公事包 汽车目录 作战手册 潜在顾客开发的开展工作——户外展览 展前需做：邀约…… 展中：尽量招呼…… 展后：勤联系……了解确度 潜在顾客开发的开展工作——陌生拜访 心理三定： 一定会被拒绝 一定会遇问题 一定要交朋友 专业三要： 要掌握产品特性 要掌握竞争比较重点 要掌握客户利益 天时 地利 人和 MTV首播 MAIL：邮寄信函，找老朋友 TELE：电话联系，留下记录 VISIT：拜访客户，邀约来店 MTV连播 每月定期邮寄信函 要求服务的权力—寻找意见领袖 每季定期电访 君子之交淡如水 邀约有望顾客来店 回头生意/推荐客户 九 月份特定开发时程及成效分析 销售七要 面要笑 嘴要甜 心要热 腰要软 手要快 脚要轻 仪要洁 千万不要停止！ 总结 成功=目标+方法 谢谢！ 祝您…… 销售长虹！！ * * * * * 潜在顾客开发实务 课程目的 学员将能够应用潜在顾客的开发技巧，于日常的销售工作当中，由目前被动的坐商销售，起而进行主动的走商销售，在日趋竞争的汽车销售市场当中，获取更多的销售机会。 课程大纲 潜在顾客定义 潜在顾客的来源 潜在顾客开发方法 潜在顾客开发注意细节 潜在顾客开发的定义 买车对象 潜在顾客 业绩+收入 效率的方法 经营与管理 潜在顾客开发的利益 宣传品牌、公司、个人 收集潜在顾客的信息 成为地区的活地图 增加见闻（拓展人脉） 学习商谈技巧及抗拒预防处理能力 保持销售动力 直接销售、邀约至展厅（开创更多的销售机会） 增加基盘客户 潜在顾客开发的目标 销售计划 目标设定练习 实现3000元收入 我每天要接触　　　　位潜在顾客 潜在顾客来源 无限延伸 计算：有多少人能叫出你的名字？ ……人脉银行有多大？ 相同宗教信 仰关系的人 太太的 交友关系 前一个工作 时代的朋友 与兴趣 有关的朋友 与学校 有关的朋友 社会性或 慈善性关系 的朋友 与住房 有关的人 住家附近 的邻居 与汽车 有关的人 银行等接触 频繁的人 因小孩关系 而认识的人 相同社团 的人 自己 潜在顾客来源 无时无刻 计算：你每天接触几个陌生人？ ……你发出多少张名片？ 商场 教育机构 企业 互联网 住宅区 经销店 政府机构 潜在顾客的类型 陌生人 好朋友 战败客 基盘客 购买周期 购买周期 产生需求 收集资讯 找卖方 下单 交车 用车养车 没有兴趣与销售人员会面 满足现状 不愿意说话或谈判 谈到生意时没有逻辑性 顾客特性： 无需求阶段 谈话时不耐烦、敷衍 目标：对本品牌的产品及销售顾问建立信心 无需求阶段配合措施 运用关系连带法争取面谈时间，建立相互联系渠道 与顾客建立服务及友情关系 注重你留给客户良好的真实一刻(MOT)，建立 “朋友”或“汽车专家”的形象 让顾客从“无到有”的心理意识。(无信心-有信心,无兴趣-有兴趣) 激发顾客好奇心与信心 想知道买与不买的各自优缺点 有兴趣了解产品特征 具有购买意识阶段 顾客特性： 有兴趣听取不同计划书 考虑除了购买以外的解决方案 提问时犹豫 针对顾客目前状况（有车无车）提出不同的方案，初步供顾客思考 介绍必威体育精装版产品及品牌服务项目，语气（调）要生动 把买车的意识给客户，引导客户排除其它方案 目标：继续强化信心，通过手段影响顾客的需求 让客户了解买车能够带来的益处 提供顾客选择方案的手法 有兴趣听取多种方案 想了解产品特征及带来的益处 与其它竞争者比较 没有购买标准，不清楚确切的需求 顾客特性： 客户想要丰富自己的产品知识，想要知道如何来挑选一辆车 提问时信心不足 想要购买阶段 需求分析，了解顾客真正的需要，帮助其有采购的标准 结合顾客真正的需要，进行品牌信心的强化（全方位） 提供多家品牌的咨询，指出各品牌的特色及可为顾客本身带来的益处 目标：藉需求分析确认顾客真正的需要并促成其设定购买标准 再次确认顾客真正的需求 清楚确切的需求 提问时更自信 对一些关键时刻留有影响 对一些供应商建立起信心 就价格与条款进行谈判 顾客特性： 对售后等细节问题关心 对你的产品会提出更加尖锐、针对性问题 对竞争产品比较更有针对性 设定购买标准阶段 以本公司产品的优势来引导顾客，使顾客将此设定为购车的标准 肯定顾客的决定是对的 以生动详细的产品介绍，强调用此标准购车可带给顾客的好处 目标：通过前阶段的需求分析与确认结合本品牌产品的特性， 提供一套满足或超越顾客期望值的购车方案 提供顾客多方面的选择及可带来的益处 表示出一些购买信号 就一些最后的细节进行谈判 对所有的选择方案与可能性都有兴趣 对交货与售后追踪的步骤感兴趣 顾客特性： 成交阶段 说的再好不如亲身体验——试乘试驾亲自感受 给出一个交车及售后服务跟踪的概述 帮助顾客确信他做