【销售技巧】四级提的问法.ppt

四级提问法 会提问是一种能力 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四级提问法 一个职业的销售人员在面对客户时应该保持这种高度理性的职业心态：不因客户刁蛮而怒火中烧，不因客户友好而欣喜若狂。销售人员要做的就是观察和判断客户的性格和态度，从而找出引导他与自己合作的方法，达到销售业绩，除此之外一切都不是目的。 宠辱不惊 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四级提问法 老祖宗的听字是“耳”“王”“十”“目”“一”“心”，寓意不但要用“耳”朵“听”，还要把说话的人当成“王”者来“听”，不但要“十”分投入、“一心”一意的“听”，还要用双“目”边听边观察。而我们现在听人说话，是在用一张口和人抢说话，而且一边说还要和人一边斤斤计较。　 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四级提问法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四级提问法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四级提问法 第一级，信息层提问 第二级，问题层提问 第三级，影响层提问 第四级，解决层提问 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四级提问法 第一级，信息层提问 用来收集准客户的基本信息，目的是对客户做一个初步了解，从而判断对方是否是我们的目标客户。如：“您是从事哪个行业的？”等。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四级提问法 目标客户需要具备的条件如下: 一.有钱 二.能接触 三.能做主 四.身体健康 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四级提问法 所以,我们的问题应该围绕着这四个方面进行. 了解客户及客户家庭成员,从事的行业和职务,以便了解客户及客户家庭的收入和支出情况,从而初步确定客户及客户家庭成员的保额及保费. 了解客户的工作时间及工作安排,方便在客户空闲的时间与客户进行接触. 了解客户的职业以及客户的性格爱好,找到相互之间的共同话题,以便以后和客户进行多次深入接触. 找到和发现能做决定的人,不要忽视任何一个在客户家出现的人. 了解客户是否有购买资格 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四级提问法 　 销售前必须了解清楚的几个问题 1.哪些人会是投／被保险人（家庭成员或公司成员） 2.有哪些方面的需求 3.客户的职业（确定收入和保险需求） 4.（如不是平安）客户购买保险最重视的方面（保障、服务、理赔、分红等） 5.原来的投保情况 6.希望如何匹配保费，达到什么目的 7.希望有什么服务，比如：保单年检会，一站式服务，上门服务，电话咨询，免打搅服务，自己去保险公司等 8.希望的保额和实际支出的保费 ９.购买时间 10.愿意购买谁的产品 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for