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总结：电子商务的营销推广 定位策略 电子商务网站 网络营销 体验营销 精细营销 绿色营销 传统营销 整合营销 产品 价格 渠道 促销 人员 服务环境 服务过程 公关与 公益活动 不同营销方式的比较，优化整合营销推广方案 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 电子商务网络营销 电子商务第二组： 谢玉洁，胡多扬，王寒露，王雪 网络营销与传统营销 网络营销区别于传统营销的根本原因是网络本身的特性和消费者需求的个性化 传统营销的4P’s组合理论： Product、Price、Promotion、Place：产品、价格、促销、分销渠道） 以顾客为中心的4C’s组合理论： Consumer、Cost、Convenience、Communication：顾客、成本、方便、沟通） 4C整合营销 整合营销，强调“以客户为中心”，强调营销即是传播，即和客户多渠道沟通，和客户建立起品牌关系。 客户 客户需求（Consumer) 关注客户的需求和欲望。在设计、制造、销售、服务的全过程中加以满足，为客户量身定做全过程的服务。以客户需求为整个价值链的努力方向 成本（Cost） 方便(Convenience) 沟通(Communication) 关注客户为了满足自己需求和欲望所可能的支付成本。运营商以低价进行渗透，用差异化的收益分成来激励SP；SP推出差异的优惠政策。 价格 要求考虑客户购买、使用等的便利性。 渠道 产品 促销 注重和客户的双向沟通。提高品牌知名度 整合营销能够提高企业的竞争力和核心能力，保证企业可持续发展。 传统营销与现代营销 目标： 策略： 现代 保持顾客 顾客分析 个性化的产品/服务 双向交流 针对性的激励 系列价格 传统 追求更多的顾客 市场分析 标准化的产品/服务 单向信息输出 广泛促销 单一价格 伙伴关系 认识关系 感情关系 功能关系 高 忠诚度 低 高 给企业带 来收益 低 利润 — 忠诚关系矩阵 网络营销区别于传统营销的根本原因是网络本身的特性和消费者需求的个性化 网络营销的内容 1、网上市场调查 2、网络产品和服务策略 3、网络价格营销策略 4、网络渠道选择与直销 5、网络促销与网络广告 6、网络营销管理与控制 影响网络消费者购买决策的因素 网络销售产品的特点 产品性质、产品质量、产品样式、产品品牌、产品包装、目标市场、产品价格 网络销售的适用产品 网络销售的价格 网上购物的便捷性 售前、售中、售后 网上购物的安全性 网络营销的产品策略 网上销售产品的适应性 数字化产品 质量标准化产品 价格适中的产品 具有客户受让价值的产品 产品的品牌知名度 个性化产品 售前服务：提供信息。 售中服务：下单、支付、订单履行与追踪、退货等。 （如联邦快递的状态跟踪模式。） 售后服务：1、基本的网上产品支持和技术 和服务。 2、增值服务。 网络服务策略 联邦快递Fedex 联邦快递加强与所有客户的互动和信息交流。联邦快递的所有顾客都可通过该公司的网站同步追踪货物的状况。网站的在线交易软件Business Link可协助客户整合线上交易的所有环节：从订货到收款、开票、库存管理一直到将货物交到收货人手中。此外，联邦快递还特别强调针对顾客的特定需求如生产线地点、办公地点等等，与顾客配合一起制定配送方案。这种以客户为中心的高附加值的服务主要还有：提供整合式维修运送服务；扮演客户的零件或备料仓库；协助顾客简化、合并业务流程。 移动增值业务－体验营销案例 个性化服务 个性化定制服务模式：依据用户的主动需求以定制的方式来予以满足，目前的较为普遍。按照定制的形式和要求，又可划分为个性化界面定制和个性化内容主题定制。个性化界面定制是指对用户交互界面的颜色、字体、栏目设置、栏目位置等方面进行的定制服务。个性化内容主题定制则是由用户对事先划分好的信息内容主题或栏目进行选择和显式定制，通过必威体育精装版资源内容的收集和整合，及时或定期提供给需要用户。 特色增值服务模式：是由信息服务商或专业数据库建设者根据自身信息资源库的特以及用户的需要，而开发的一些附属于其信息产品的特色功能，即除了检索、下载基本功能外，还以个人用户为中心，提供信息通告、个人存储等服务 个性化推荐服务模式：就是指信息检索、网站系统或其他应用系统根据发现的用户喜好，以推荐的方式动态地为用户提供观看的内容或浏览建议，简单地说，就是为用户提供一对一的服务和指导，它是个性化服务的高级阶段，目前己被广泛研究和应用于电子商务、远程教育、Web