”销售精英成长计划“第一期 教案.ppt

1 2 3 销售精英成长计划目的： 提升店铺管理人员对销售细节的关注； 锤炼珠宝顾问的销售技巧，并帮助其养成销售习惯，从而提升销售业绩。 “每天进步一点点” 销售精英成长计划 第一期 真诚赞美顾客 猜猜Ta是谁？ 第一步：每位同事任意挑选组内某一位同学，并详细写下关于Ta的至少五个优点；（3分钟） 第二步：请每一位同事讲出所写的某个同事的优点，但不说出姓名； 第三步：让其他同事猜猜所描述的优点属于哪位同事。 赞美别人 成就自己 赞美的顾客的注意事项 赞美顾客的技巧重点 先诚恳地赞赏顾客，然后发出一个开放式提问，邀请顾客回 应。 赞美的步骤和策略 步骤 策略 第一步 真诚赞赏 因应情况真诚而具体地来赞赏顾客 第二步 邀请回应 发出一个开放式提问来邀请顾客回应 应用场景一 赞赏顾客的购买用意 应用场景二 赞赏顾客的服饰 应用场景三 赞赏顾客的品味 应对困难场景的技巧 可能或曾经出现过的困难场景?你是怎么应对的？ 应对困难场景三要素 1. 进一步强化对赞赏的诚意 2. 阐述自己的正面看法 3. 转换话题来推动顾客的购买兴趣 应对困难场景的技巧 应对技巧三要素 1. 进一步强化对赞赏的诚意 “我相信在这特别的饰品背后一定有特别的故事。 2. 阐述自己的正面看法 其实选择了合适的珠宝确实能够增添个人的魅力和风格。 3. 转换话题来推动顾客的购买兴趣 小姐，您对款式的要求是如何的？“ 应对困难场景的技巧 模拟演练 题目：同事模拟销售场景应对常见现象 要求：运用赞美的步骤两个步骤（第一步真诚赞美，第二步邀请回应）或运用应对困难场景3要素处理。 今天学习了什么内容?对销售的帮助在哪里? 每一天、每一笔销售都要真诚地赞赏顾客， 我能！ 表格说明 《员工记录表》 用于员工每天将自我表现，及时进行记录，持续填写21天。 每7天填写完成一张该表，提交给柜长，柜长对你的执行情况进行分析总结，并反馈给你。 予人玫瑰 手有余香 给予赞美 提成常有 DBE珠宝训练部 1.01的365次方和0.99的365次方分别等于多少呢？观察同事的反应再揭晓答案，这就是：每天进步一点点和每天堕落一点点的差别，我们这一期活动的主题页就是每天进步一点点，希望透过持续的推动销售技巧，帮助大家每天进步一点点，1年以后我们会发现自己进了一大步哦！ 赞美看视简单，其实也有很多小小的技巧，注意要注意3个方面：1是恰当，就是表达的内容和实际情况吻合，比如说，顾客皮肤很粗糙，而你却赞美顾客：哇塞，王小姐，你的皮肤真的很不错耶！我相信王小姐听后会很尴尬的；2 是真诚，语气一定要真诚，大家一起尝试用生气的语气说：你好漂亮，和用愉快的语气说：你好漂亮，大家觉得一样吗？一定不一样，话不在乎你说了什么，而在乎你是怎么说出来的，注意把握表达的语气，在语速方面稍微放慢，会给人比较真诚的感觉；3是赞美要具体化，就像刚才，我说你真漂亮，你觉得我是在说你哪漂亮呢？空泛化的赞美，虚幻，生硬，使人怀疑动机，而具体化的赞美，则显示真诚，一千遍的你真漂亮，不如说她象张曼玉，你说她眼睛漂亮，也比空泛的说她好漂亮要有效得多。 开放式提问——是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。特点：常用于访谈的开头，可缩短双方心理、感情距离。 1. 进一步强化对赞赏的诚意 2. 阐述自己的正面看法 3. 推动顾客的购买兴趣 DBE珠宝销售精英成长计划 ？ 2013年训练主题 “每天进步一点点”销售精英成长计划 第1页 第2页 销售精英成长计划执行简介： 训练部每1-2个月出一次专题培训课件PPT，课件的内容主要为销售技巧，如赞美顾客、款式介绍、处理异议技巧等，由店铺管理者亲自组织培训； 培训结束持续跟进，方法：a 员工每天写出改善成果 b 管理者每7天进行一次总结 c 区经理、训练部回访训练成绩 第3页 第4页 第5页 从数据来看：训练部从去年开始会运用评核表对公司门店进行巡视，其中就有赞美顾客一项，整理最近的86笔销售，79:7-在86笔销售中，仅有7笔销售的过程中有赞美顾客，有79笔销售中没有赞美顾客，成交8笔