管理培训讲义：旅游与酒店营销管理及创新(ppt 117) .pptVIP

* 1、制定直销计划的三个层面思考 1)宏观经济对微观经济影响 2)考虑行业发展动态 上升期/下降期 产业政策 市场容量/增长率 3)分析自身的销售能力 销售量 市场占有率 员工素质 培训计划 网络布置 * 2、制定一项计划必须包括以下要素 清晰的目标 明确的方法与步骤 必要的资源 可能的问题与成功关键 * 销售经理的重要观念 我们不仅要市场占有率，更需要顾客占有率以及客户的持续率 不断寻找经营焦点 客户的满意不等于忠诚 不在于自己创造利润，而在于带领部下创造利润。 3、如何实现销售目标 * 4、酒店经理必须推行的重要观念 成功的观念 竞争的观念 人性行销的观念 服务的观念 * 5、如何使部属相信团队是可以达成的 领导者表现出来的行为要让部属相信是当真的。 决策的过程与目标订立的理由应让部属充分理解 以过去的成就加上现在的条件激励并说服部属 投入教育训练是部属具备达成的条件 * 6、如何调整部属脱节的目标 询问他具体做法 以过去的记录分析给他听 以他的期望提醒他 激将法 * 7、销售主管对实现目标应做什么 调动必要资源 任务指派 保持警觉性与应变力 担任后备支援力量 制造适度冲突 沉得住气 * 8、酒店专业化团队直销流程客户关系管理1．计划与活动2．主顾开拓3．接触前准备4．接触5．说明6．促成7．售后服务 * 直销案例分析练习： 你是酒店的一名销售主管，负责团体的销售工作。你的工作很 努 力，特 别 是 你 联 系 的 一 些 大 的 客 户, 让 你 很 自 豪, 也 帮 你 创 下 了 很 好 的 业 绩。 前 年，你 曾 经与LL 公 司谈合作，当 时LL公司 入住的 房价 是 280 元 每 间。 你 知 道 LL 公 司 对酒店 的 住宿非 常 满 意，并 且 已 与LL公司签了一年合同，但合同已经到期。 现 在，LL公司又要签新的合同，不过酒店要求LL公司房价要上调到300元每间， 可是LL公司不肯接受该价格； 你 正 想 是 否 该 和 原 来与您签合同的 老 李 联 系时，突 然，LL公 司 的小王 打 来 电 话，表 示 要 和 你 商 量 有 关 合同事情，你 预 感 到 这 将 是 个 好 机 会。这 令 你 很 高 兴。 你 想 怎 么 办？ * 讨价还价的艺术 让步 我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方接受点是150元。 我们该怎样让步？ 300—250—200—150 300—280—240—150 300—200—170—150 * 9、营造高绩效直销团队（ perform 标准） P－－目标和价值观 E－－赋能授权 R－－沟通和关系 F－－灵活 O－－最佳的生产力 R－－肯定与表扬 M－－士气 * 成员能描述共同的使命与目标，并献身于这个目标 目标十分明确，具有挑战性 达成目标的策略十分明确 个人的角色十分明确 P－－目标和价值观(purchase) * 成员感到个人拥有能力，整个群体也拥有能力 成员有渠道获得必要的技能和资源 政策和做法能够支持团队的目标 很明显地可以看出成员相互尊重，并愿意帮助别人。 E－－赋能授权(endow with accredit) * R－－关系和沟通(rapport and communicate) 成员肯公开且诚实地表达自己的想法 成员会表示温情，了解与接受别人 成员会积极主动聆听别人的意见 不同的意见和观点受到重视 * F－－弹性与灵活(flexibility with agility) 成员会视需要去执行不同的角色和功能 成员分担团队领导和团队发展的责任 成员能自我调节，满足变迁中的需求 成员会探讨各种观念和方法 * O－－最佳的生产力(optimal fertility) 产出高 品质卓越 决策效果高 显然具有明确的问题解决程序 * R－－认可与赞美(ratify and admire) 个人的贡献受到领导者和其他成员的认可与赞美 团队的成就受到成员的认可 团队成员觉得受到尊敬 团队的贡献受到组织的重视和认可 * 个人乐于作为团队的一员 个人有信心，而且士气高 成员对自己的工作引以为荣，而且很满足 向心力强，团队精神 M－－士气(morale) * 课程回顾 1、市场营销战略核心思想 策划吃掉别人的市场 20和80原则 没有竞争没有发展 营销力量来自整合和细节 2、市场状况 战争的形式在变 中国企业是兔子不是骆驼 市场资源是短缺 市场面临问题与挑战 一、市场营销战略与竞争状况分析 * 二、市场细分与品牌定位 1、市场细分原则 市场细分好处可以确定不同目标市场，分配资源； 不同顾客类型需求不同 2、酒店卖产品+服务+思想，可以更值钱； 3、了解顾客心才能获得顾客认同 4、顾客满意不代表顾客忠