中国电信长城计划专项活动执行细案.ppt

（1）成立行业攻坚团队：各分公司政企客户部要参照市公司建立行业应用推广的团队； （2）并充分利用好合作渠道的能力。 （3）行业应用的融合营销： 五项行业应用与总机服务融合； 与园区楼宇攻坚和宽带保卫战结合 （4）资费策略 综合办公的免收一次性费用、功能费免收1年和通信费的优惠； 警务E通的投资补贴； 移动电子政务专项补贴和合作商的营销贴补； 总机服务的通信优惠、政企的数据专享套餐、交叉补贴等政策 行业应用用户终端补贴政策。 对外积极引入合作，借助合作伙伴的客户关系、技术实力、资金等资源优势拓展行业应用 形式：对外合作伙伴招募大会：对外发布招商函，并对资质组织评估后组织参加大会。 主题：领跑3G信息化，助您事业新境界 政企支撑中心嵌入团队，人员合理分工，形成以行业、区域为单位的支撑团队； 根据省公司对外合作中心流程和要求落实合作制度和合作机制； 完成落实商机与资源填报及转换、售前支撑资源调度及管控、售中实施等3项流程； 各区、县公司需落实售后及终端支撑两大工作； 宽带保卫战—星级服务计划手册 * …… 外部渠道引入 外部渠道建设 为商务楼宇与园区落实合作伙伴，明确责任，加强存量维系； 与物业开展深度合作，与物管建立共同发展的商务模式。 与校方深入合作，建立合作机制，采取宽带和天翼业务梯级分成合作运营模式。 为配合行业应用发展，在公客实体店建立政企专席，提升服务质量。 为行业攻坚团队嵌入合作伙伴，充分明确由客户经理、业务合作伙伴人员各自职责； 7.1 渠道策略 内部渠道：内部销售团队、行业信息化攻坚团队、公司内部各部门的协作；9月度完成内部攻坚团队由市政企客户部各行业经理、技术支撑组产品经理、政企客维中心工程师、行业应用合作伙伴共同组成。 外部渠道：引入外部代理商。 渠道建设 每周检查、通报渠道执行情况及主要活动支撑进展 每月进行分析、通报渠道支撑与发展情况，并总结安排阶段性工作 渠道管理 内部渠道支撑与保障 客户定位和商机需求挖掘； 移动V网摸底； 总机策略制定； 资料、物料、号码、终端的准备； 社会代理商业务培训； 跨域资费配置、与集团CRM对接及相关配套流程的贯通测试。 预热通告及短信、外呼知晓； 现场组织，含宣传、引导、协调； 现场销售及预受理； 用户跨域总机号码选择及终端购机券发放； 营销脚本解释的规范性； 活动及时总结和经验复制； C网号码的及时录入和开通； 证件、协议、号码匹配核实； 抵扣券发放与预存款匹配管控； 客户协议担保管控； 各相关单位一站式服务经理与省公司一站式服务经理协同； 营销准备 营销管控 营销执行 明确界定总机常态化营销本地规定动作，提升总机既有客户的C网渗透率 7.2 渠道策略 8.1 终端策略 宣传卖点：3G手机0元拿，话费0元打，话费存1返2! (1)存费赠机目标用户： 适用行业应用中高端用户，通信费+行业应用功能费月贡献值至少在200元以上的用户； (2)保证金赠机目标用户： 适用移动中高端用户。预计月使用费在100元以上。 目标用户 终端策略：存费赠机、担保赠机! 存费赠机适用条件： 政企客户单位愿将员工通信补贴和行业应用功能费作为预存款集中缴纳； 年底单位提前支付明年使用费； 客户单位对员工具有较大约束力，由政企客户单位协议担保确保持用户在网年限至少2年； (2)保金赠机适用条件： 预存一定的费用，以2年协议期消费额为对应标准，超过标准的2倍及以上的用户； 适用移动中高端用户。预计月使用费在100元以上。 适用条件 收益点：第一年：当月到账费用+（客户每月实际消费-分月返还）*12 第二年：客户每月实际消费*12 案例：以政企平均移动用户ARUP值68元，行业应用功能费30元，用户终端补贴1000元为例，两年总收益：400+（68+30）*12=1576元，平均每月ARUP值：65元 终端补贴金额或补贴型号 预存话费 当月到账 分月返还 返还月份 240 300 60 12 20 480 600 120 24 20 1000 1400 200 100 12 2200 400 150 12 3000 600 200 12 5000 800 350 12 酷派 N900C 三星 I329 中兴D90+ 8.2 终端策略 行业应用类用户存费赠机 普通政企担保赠机 担保赠机的预存金额为指定机型的两倍。 担保金所赠机型待以后确认后再定。 9.1 服务策略 一、移动维挽 1.通过移动维挽规定内容，提升用户感知。 规定内容：新入网总机用户节假日以短信祝福进行关怀，同时进行18功能、10000+9服务热线宣传工作。 2..强化与VIP客户经理的协同服务。 营销支撑系统中完成关键人信息的标识