0401初访三讲之讲自己研究.ppt

初访三讲－讲自己 2016年5月 目 录 擅用媒体讲自己 三段论自我介绍 区域初访讲自己 一、擅用媒体讲自己 擅用大名片讲自己 体现专业形象 个性化名片讲自己 加深客户印象 赠送小礼品讲自己 迅速拉近关系 通过推荐函讲自己 增强客户信赖 署上客户与自己的名字 （一）擅用大名片讲自己 大名片是指服务专员精心准备，介绍自己、公司、区域制、保险理念，署上客户名字，在初访中送给客户的行销媒体。 使用大名片利于接近客户，体现专业与用心。 （二）设计个性化名片讲自己 为了让拜访对象印象深刻，可以精心设计个性化名片，内容包括：个人基本信息、照片（职业照、生活照）、专业证书、荣誉证书、服务内容、从业理念等。 （三）赠送小礼品讲自己 根据不同的客户喜好赠送精美小礼品，礼貌感谢客户的接待，会使我们受欢迎。 礼品不在贵，关键在于精 种类要多备，尤其要投好 能定制，更加好 大名片，小礼品，赠客户，更好讲自己 我不卖保险，我只帮助朋友作家庭风险管理。 你的邻居：XXX 示 例 （四）递送推荐函讲自己 根据指定区域的居民特征，拟写推荐函，并请区拓部经理签名，更有利于增加可信度。 二、三段论自我介绍 背 诵 我为什么从事专员工作？ 表明从业动机 我的工作价值是什么？ 说明服务内容 我以什么心态来做服务？ 阐明服务宗旨 （一）我为什么要从事专员工作 其实在选择这份工作时，我作了很长时间的调查，并且也到太平洋保险进行了解，我发现： 现在每家庭都需要保险，而买保险需要专业、贴心的服务，我觉得我可以把这个工作做好，所以我选择这个工作。 　 我之前就认识很多太平洋的朋友，他们跟客户关系都很好，他们的服务贴心到位，他们的产品也真的很实用；而且太平洋保险是社会公认的经营规范、财务安全、投保可靠的公司，客户买的放心，我卖的也安心。 （二）我的工作价值是什么 买保险非常需要售后服务，但是在以前，客户有时会找不到专人服务。为了解决这个问题，现在我们公司在每个辖区，指定经过专业训练并持有证件的人员驻点服务，这位服务专员除了会主动定时地上门提供服务外，当客户在需要的时候，也可以随时联系上他，及时获得专业贴心的协助。 　　我就是公司派驻贵区域的专员，以后我会定期来拜访您，平时如果需要我服务的地方，请别客气，直接和我联系！ （三）我以什么的心态来做服务 身为专业服务人员，我会努力为每一个客户提供最有用服务和咨询，并从客户的角度帮他选择最贴身的保障计划，当然，客户有选择的权利，我会尊重客户的抉择。但是我相信客户跟我买保险一定是他最明智的抉择！ 无论您将来是否向我买保险，我都会很热情为您服务的，因为服务区域大众是太平洋保险区域制的使命，更是我的职责。 在区域初访中，常常接触到形形色色的客户，“如何快速抓住客户需求，拉近关系”是服务专员的最重要的能力。 对公司服务心存抱怨的客户 对之前的保险代理人不满意的客户 对之前的保险代理人满意的客户 已经购买其他公司保险产品的客户 尚未购买过任何保险产品的客户 转介绍的客户 三、区域初访讲自己 【客户类型一】对公司服务心存抱怨的客户 我代表公司向您道歉，您的意见我已详细记录了，会及时向公司反映。我们常说：抱怨要向能解决的人说。您向我说，表明您对我的信任。您放心，以后您的服务由我来做。您关于保险的所有问题都会在我这儿画上句号。 当然，我有什么做的不好，您可以直接告诉我，我会及时改进的。 现在，我们来做一个约定，所有的不愉快就到这里结束了，您一定会对太平洋保险有一个新的印象，我很有信心做到这一点。 【客户类型二】对之前的保险代理人不满意的客户 很抱歉，我的伙伴给您带来不愉快。您放心，我们公司就是考虑到这种情况，才实行区域服务。 您居住的这个区域都由我在服务，这是公司的推荐函，上面有我的电话，如果您有需要，也可以随时和我联系。 【客户类型三】对之前的保险代理人非常满意的客户 我那位同事真得很值得我学习，有时间我会他联系的，讨教如何更好地服务客户。他有您这样的客户也是他的福气，您这么支持他。 这是我的推荐函，我是公司在这个小区的服务人员，你的邻居需要保险服务请介绍给我，我一定会好好服务的。我在这个小区定点服务，我们以后会经常见面的。 【客户类型四】已经购买其他公司保险产品