《医药代表的十六把利剑》读书分享.ppt

钟群锋 医药代表的十六把利剑 ——读书体会 * 仲崇玉，1994年，仲崇玉从医学院校毕业之后，说服父母，选择做医药代表，开始了自己的职业生涯。 经历了和绝大多数医药代表相似的挫败和成功。一起感受和应对工作环境的改变；经历过公司内部上级主管的更迭，工作流程的调整；医院里游戏规则的变化等等。 频繁的改变迫使他不断学习新的技能和立场，不断调适新的预期所造成的压力。 如果一个人非常喜欢做一件事，即使不吃不喝不眠不休也不觉疲倦，那么这件事极有可能就是他的才能所在。 销售的真谛:销售人的工作是说服人民购买他们需要的东西。 销售概念一：销售是信心的传递 销售概念一：销售就是去转变客户? 销售概念一：销售不是说实话，而是说完整的话 销售代表的五把利剑 第一把利剑：立场 第二把利剑：五步销售法 第三把利剑：问 第四把利剑：答 第五把利剑：内部沟通 }医药代表的攻守剑 * 第一把利剑：立场 当你去拜访客户时——无论新老客户——几乎总会遇到一个问题：“（你有）什么事？”你可自己回忆一下，你回答这个问题是否爽快而真实？ 你是否曾穿行于一家新的医院，隔着一群群病人，远远望着忙碌的医生而踌躇不前，不知所措？ 你是否经常匆匆一瞥医生办公室，发现主人不在，失望之余内心却暗暗松了口气？ 你有时困惑，因为你似乎回答了医生所有的问题，但是生意仍然没有进展。 尽管内心不满意，可每次总是躲在医院的角落一坐就是一个上午，你有多吗？ 医药代表的这种隐痛，影响的不只是心情，而是心智，不只是销售，还有公司内部活动甚至家庭生活。 * 第一把利剑：立场 新入行的代表 在客户门外徘徊，见客户时举止拘谨 “老”医药代表 人前敬，人后怨 有人不自觉地寄望于技巧培训来消除这种不自在，有的人频繁地跳槽，甚至改行。 解决不自在的问题，不能只靠技巧，主要靠立场 * 第一把利剑：立场 立场是颠簸不破，历久弥新的东西，是不随时间和环境变化的原则。医药代表的立场是一个代表对自己、对产品、对客户、对竞争的一些基本认定。 你应该拥有坚定而明确的立场，每个代表的立场未必相同，单明确自己的立场首先要明确以下几个问题的答案。 我是谁？我在干什么？ 谁能帮我实现目标？谁会阻止目标的实现？ 我需要他们怎么帮我？ 他们为什么要帮我？ * 第一把利剑：立场 医药代表的拜访目标很重要，但是医药代表的拜访目标是什么？我们现在所设立的目标确实能够为我们的成功指路吗？ 设定拜访目标的诀窍：确保设定的目标与当事人的双方或多方的切身的利益关系，而不是一方有利。 所谓的理直气壮，如果我们对自己的行为目标没有一个清楚的认识，又怎么能找到合理的理由去见医生？又如何大胆的建议医生使用我们推荐的产品而不觉得是乞求他们，或是冒犯他们呢？ 名正，才能言顺——设定正确的客户拜访目标 * 第二把利剑：五步销售法 第一步：找对人 正确选择目标客户是至关重要的一步。在竞争中，战胜对手的关键，是掌握比竞争对手更多的目标客户，尤其是重要客户的信息。 (客户一定在医院,一定要把他找出来)??? ??? A 谁应该是我们的客户??? B 谁是我们重要的客户??? C 我们的客户中,尤其是那些重要的客户,都是些什么样的人，而且他在做什么??? 客户信息收集的来源 * 第二把利剑：五步销售法 第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 邀约的方法：??? ??? A 要见解明了 抵制诱惑是邀约的关键 (守住!!)??? B 要具体:提议的地点,时间越具体越好;不要玩2选一的游戏??? C 重新定义问题: 把客户的所有问题都转向他应该见你的理由,概括,提成,突出;让客户得到重视??? D 时间一定要在两周以内,最好是此时此刻.;要造成一种紧迫感,你不能等,即使你能,病人不能等.??? E 练习练习再练习 * 第二把利剑：五步销售法 第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 邀约的时间 ??? A 想好理由??? B 多一些弹性,如时间,地点给与更多的选项??? C 想办法保持一点好奇(并且的确要有好奇,不然人家觉得你耍他)??? D 要相信客户的所有理由,可能都是表象,而所有问题都可以转变成我们约见客户的理由 * 第二把利剑：五步销售法 第一步：找对人 第二步：邀约——创造合适交流的气氛 第三步：问 问的原则:??? ??? A 由我主导整个销售过程??? B 尽快把销售过程向前推进??? C 不管用什么方式或用什么样的口吻：为什么不用我的产品和为什么用我的产品？ 练习一下几个常问问题（拜访目标，给与客户的潜在利益）： 1“什么事情？”??? 我来见你的全部目的，