2010年全国二曲发展规划-屈锋研究.ppt

2010泸州老窖圆二曲 经销商大会发言稿 新模式 渠道精耕 新管理 团队升华 打造中国白酒亲民典范— 泸州老窖二曲 新模式 渠道精耕 新管理 团队升华 新模式 渠道精耕 一、 渠道精耕走访的常规内容包括： 1.点库存，就是要求走访的时候把零售店现有的库存进行清点并记录。 2.建议销售，要求根据对所走访的零售店的库存掌握情况，结合新产品推出情况，向店主建议进货，并将店主的进货意向进行记录。 3.做陈列，要求在清单库存的同时，把产品排放到更明显的位置，并尽量将所有的产品都放在货架上，占据更多的位置，同时将海报等现场广告进行合理布置。 4.收集竞争产品的资讯，是在与店主或店员交流的过程中，同时了解竞争对手的动向，比如新产品的上市，促销及清单政策等。 5.订单确认，在做完上述事情离开零售店之前最后与店主核实刚才极力的进货信息是否真实。并约好第二天分销商来送货的时间，请店主安排人员接待及安排付款。 6.信息汇总，每天走访完毕，业务员还有一项工作就是把当天听到走访信息进行汇总，把零售店进货需求信息交当地的分销商，分销商第二天按照汇总表的时间和数量进行送货。 ? 不同的业务员的试验，对每一家零售店完成上述走访工作时间平均要用7-10分钟，这样每一个业务员平均一天可以走访35家店。 新模式 渠道精耕 二、 渠道精耕中的人员管理 ??? 为配合渠道精耕的实施，对销售一线的队伍进行了重新组织。业务员分为两类：一类是业务代表，简称业代；另一类是助理业务代表，简称助理业代。业务代表负责分销商与集团公司之间的货物及资金往来，助理业代主要负责渠道精耕第二阶段的常规工作，即新人说的商流工作。 ??? 业务代表又分为三类：直营业代、城区业代与外埠业代。直营业代的工作对象是核心商场；城区业代的工作对象是“邮差”和“信箱”；外埠业代的主要负责精耕区以外的销售区域。 ??? 直营业代负责直接向百盛、东方、家乐福等核心大商场或超市送货，并负责结算等事宜。城区业代的?? 工作对象分为“邮差”和“邮箱”两类。所谓邮差，是指由助理业代协助办理商流部分工作的那些分销商；而“信箱”是指那些不做商流而只是靠零售店主动到批发部办理进货的分销商。外埠业代则负责向县级市场的分销商的日常工作。 新模式 渠道精耕 三、渠道精耕中对城区零售店的ABC管理 ????? ABC管理是针对城区业代负责的分销商所覆盖的那些零售店的。如果一个助理业代可以走访35家零售店，以此为标准可以把市内分成几个区，每个区由一个助理业代负责。假如某个区有300家零售店，则如下表所示标准将这300家店分成A、B、C三类。 新模式 渠道精耕 A类店一周走访两次，B类店一周一次，C类店两周一次。这样，每个助理业代的每周工作量是205家店的走访。每周六天工作制，平均每天的走访量为35家店。每个助理业代再将所辖区域分成六个片区，如下表所示规则进行走访（将每区内C店分成两部分，分别称谓C1、C2，单双周交替走访）。 新模式 渠道精耕 每一县都对应有一级分销商（一般为一家），一级分销商下又有二级分销商（一般为80-150家）及更低级别的分销商，每一级分销商都可能直接面对零售店或消费者。外埠业代除负责一级分销商的进货及结算工作外，还对二级分销商进行走访，也就是说对二级分销商也进行ABC管理制度。走访的工作内容同样要点库存、建议销售等。 ???? 为了配合整个行动，要按照区域分布合理性原则，在全国“开库设所”，直接面对批发市场的摊点为批发商供货，逐步增加直属营业所的数量和服务水准，把经销商在销售渠道体系中的作用限制在可以掌握的范围内，最终把整个渠道控制在自己手中。 ??? ?经过几年的渠道精耕后，不但产品价格可以全国统一，而且经销商及批发商的产品销售周期也缩短了，销售收益明显提高。同时，通过分销渠道的改造，产品的市场占有率及营业额均有较大幅度的提高，更重要的是，对销售末端的掌握加强了，这样有利于对市场的把握，有利于产品的决策。 新管理 团队升华 团队管理经验一：销售团队的热情和士气是高效团队的基本条件。打造一支士气高涨的团队是一个系统工程。1.需要招聘具有乐观精神、勇于挑战、积极进取的员工。2.树立典型和样板，激发销售团队的潜能，别人能做到的你一定能做到。3.选好团队的领导，领导都无精打采就不要指望下属能生龙活虎了。4.做好培训，培养一种赢文化。五则做好激励和处罚，表扬先进，鞭策后进，整体提升。 团队管理经验二：先对事后对人，明确责任，事事有人负责。人的管理是最难的，尤其对有一定阅历的销售人员。销售团队管理的目的是做好事情，达成公司的目标，也就是说管理好事情，让销售人员达成公司期望的目标就达到了销售团队管理的目的。所以包括销售