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从导购员到家居顾问 主讲 岳真 案例分析: 老太太买李子的故事 目前家具行业导购员的现状 匆忙上岗，未经过专业的培训。 缺乏激情，不能营造一个良好的销售氛围。 介绍产品老一套，无法找准切入点。 缺乏灵活性、生动性。 功利心太重，急于求成让顾客产生防备。 客情沟通不够，只为卖产品而卖产品。 引导顾客不足，机械式的问答服务。 语言干瘪，没有生动性和趣味性。 不懂得如何打消顾客疑虑。 对同类产品缺乏了解，介绍的时候就没有对比。 看不懂成交的机会，白白错失良机。 家具导购员目前的三个阶段 目前家具导购员应该思考的问题 顾客为什么购买你的产品？ 导购员价值何在？ 抓住目标消费者 引导徘徊消费者 家居顾问和导购员的区别何在？ 第一讲 销售就是销售自己 销售自己的热情 销售自己的专业度 销售自己的信心 销售自己的灵活度 销售自己的态度 销售自己的爱心 销售自己的感觉 销售顾客对自己的信任 一:销售自己的热情 微笑:每个人都希望自己有被欢迎的感觉. 仪容仪表:良好的仪容仪表表示对人的尊重. 主动为顾客服务，做引导型家居顾问。 二:销售自己的专业度 牧师的故事 三:销售自己的信心 《买水果的故事》 顾客购买的就是销售人员的信心 有销售的信心必须首先要自信洗头 信心是建立在对产品及公司充分信任的基础上 信心是通过销售人员分享出去的 信心的传递必须有充分的证据可以验证 信心必须通过合理的语言及行为进行表现 四:销售自己的灵活度 《导购员踩床板》 灵活度训练 耳鼻大转换 直角 算命先生 一枪打死四只鸟 拍大腿 正反太极拳 考一考你的灵活度 红蓝黑白黄红绿蓝绿橙红黄紫绿 五:销售自己的态度 陈安之机构的故事 宾度皮鞋的故事 六:销售自己的爱心 如何讨得顾客的欢心? 七:销售自己特有的感觉 顾客购买的是什么? 烫发的案例分析 八:销售顾客对自己的信任 如何建立信赖感? 强调自己从事这个行业的历史和专业性 强调自己的产品经过的权威认证 列举顾客档案,利用第三者来进行说服 处处以顾客的身份为出发点，多替顾客考虑. 如何建立顾客对自己的信任 将生产中的质量检测体系及检测结果展示并解释给顾客看。 解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价。 提供满意的顾客事例，许多人看到良好的质量证明后都愿意出高价。 强调：你的服务人员都是经过训练合格才启用，并解释这意味着什么。 告诉潜在顾客公司的光荣史及优良的设施设备。 阐明你公司对顾客的承诺。 展示满意顾客的名单，告诉他你是怎样帮助每位顾客使其满意的。 要兴奋起来，顾客对于产品的喜好程度与你的积极程度成正比 第二讲家居顾问销售八步曲 家居顾问成交八部曲 准备工作 迎接顾客 拉近距离，建立信赖感 塑造产品价值 了解顾客需求 打消顾客疑虑 成交并请顾客做转介绍 欢喜送客 一：家居顾问准备工作 重要性： 准备不足、准备失败。 80%的时间做准备工作，20%的时间做销售 可以取得80%的成绩。 20%的时间做准备工作，80%的时间做销售只能取得20%的成绩。 准备事项一览表 整洁大方的仪容仪表，头发、指甲、妆面。 穿统一的服装，并保持服装的干净整洁。 销售工具的准备，笔、小笔记本、卷尺、图册、收银夹、销售单。 店面卫生、灯光、饰品、标价签、摆场效果全部到位。 开晨会，提升员工的激情和斗志。 准备一个愉悦的心情。 二：迎接顾客 要求 热情大方，微笑亲切，不卑不亢。 迎宾统一词 欢迎光临南方家私，我是家居顾问小王。 请问您今天主要是看一下沙发还是套房呢？ 您上次好像来过是吧，看见您挺眼熟的！ 三：拉近距离，建立信赖感 以专业度建立信赖感 故意说产品的缺点建立信赖感 赞美顾客建立信赖感 其他方式建立信赖感 通过问问题建立信赖感《简单的问题》 您是第一次来我们专卖店吗？您好像上个月来过我们店，是吧？您听说过我们×××这个品牌吗？您今天是一个人来的吗？出来买家具其实挺累的是吧？您大概什么时候用家具呢？  专业度建立信赖感 你具备一个家居顾问的专业度吗？ 故意说产品的缺点 案例分析 《东北卖床的故事》 为什么要先塑造产品价值 一：顾客的需求本质上是一样的。 二：顾客停留时间有限如果不塑造就没有机会 三：塑造价值才能引起顾客的重视。 四：没有信赖感的建立，顾客很难配合你暴 露出他的需求。 五：需求是可以引导的。 四：塑造产品价值 塑造家具产品价值，家居顾问最重要的环节。 产品价值塑造的越高，顾客购买的愿望就越强，产品的价格就越贵，销售起来就越轻松，顾客购买后的感觉就越好。 产品价值塑