《客户心理分析》.ppt

悲观者的家装解决方案 悲观者的悲观恰可以做文章，他悲观你比他更悲观，要把设计中可能出现的问题尽量扩大化，让他产生恐惧心理：　　如果这里的文字太大了，整个页面显得不大气，客户对您们公司的体验度就会下降……他们会说（是，是，那就得提前防范，不能这样……） 第二章 客户分析 务实者的家装解决方案 对于务实的客户，要让他感到现在的方案就是最好的方案了，让他产生这样就行了，没有必要再到处乱跑，耽误时间和精力的想法。　　在设计时，也不要考虑得太远，满足他现有的需求就可以了。 第二章 客户分析 客户的表达分析 我们在与客户的交往中，还要通过分析客户的语言表达来了解客户的性格。　　一般来说，客户在语言表达上有四种：　　１、积极发言　　２、注意倾听　　３、沉默　　４、不爱说话 第二章 客户分析 　　积极发言的客户属于外向型性格，其性格中或者存在活泼型的因子，或者存在力量型的因子，我们再根据他发言的内容就可以得出他是积极型还是悲观型的人。　　注意聆听的客户，有两种，一是他在网页设计上方面什么不知道，只好聆听，还一种是这个客户的素质较高，修养较好。通过他后来的语言表达即可知道。 第二章 客户分析 　　保持沉默的人，一是性格内向，天生不爱说话，二是比较深沉的人，多半是属于完美型性格的人。　　如果在交往中一直都不爱说话的人，性格上肯定是内向、孤僻，这种客户需要你有爱心、耐心和诚心。他们的内心深处其实渴望交流，渴望得到别人的理解和关爱，当你的方案真地满足了他内心的需求，他会对你非常信任！ 第二章 客户分析 　　在与客户的交往中，我们还要观察，客户对潮流的感觉。要分析客户是前卫者，还是能跟进潮流的人，还是保守者，还是有古典主义倾向。前卫的客户，主要是看他的衣着和听他的语言，如果发现他是比较前卫的人，那么你也就可做比较前卫的方案。有一种客户，他们虽不前卫，但是能跟进时代潮流，也可以算是比较时尚的人。还有一部分客户，思想比较保守，因此他们的穿着比较正统，语言也比较谨慎，他们决不敢在设计上用一些新意。 第二章 客户分析 　　还有一部分客户，他们比较怀旧，喜欢中国传统的东西，或者说喜欢一种古典美，一种古典境界。他们不是思想保守，而是他们既能接受现实的世界，潮流的世界，但他们更喜欢内心的古典世界。这种人不要把他看成保守的人，而是他们内心有一种宁静，有一种脱离世俗的美。　　如果能满足客户这种内心的需求，那么你的设计很快通过。 第二章 客户分析 　　最后我们还要分析一下，客户对网站需要体验他们公司的一些优势，但客户的有时并不会直接跟我们说，而是需要我们去发现，去挖掘。　　我们可以通过看客户规模，客户的生产机器了解客户的需求，当然也可以直截了当地问客户：你喜欢展示工厂实力吗？或者您们有研发团队吧！顺着你的思路说出他的企业优势。 第二章 客户分析 客户性格心里分析 早在2500年前，中国的兵法圣人孙子就提出一个概念：知己知彼，百战不殆。打仗需要对敌人进行全方面的了解，避其实击其虚，就能无战不胜。做商业设计的时候也是一样，想做一个客户满意的网站，你需要充分把握客户的需求，包括真实需求和潜在需求，满足他各方面的需求，尤其是他最需要最渴望最必须的需求。 第二章 客户分析 在与客户沟通之前，先把自己设想成客户，如果你要装修阿里网站，你会通过什么手法面突出公司优势？ 第二章 客户分析 真实需求？潜在需求？怎么挖掘？ 设计过程中，我们首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。 一定要学会分析客户，一定要去主动分析客户，少了这个步骤，难怪你设计通过率不高！！！ 设计策略 第二章 客户分析 性格分析 性格是人际交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜爱的东西不一样，所对应的心理状态也就不一样，对人际交往的需求也就不一样。不了解别人的性格，与人交往想成功赢得别人好感的机会并不大。 了解别人的性格，避实就虚，投其所好，才能赢得别人的好感。家装也是这样，每个客户都有各自不同的性格特点，我们要学会分析客户的性格，采取他所喜爱的方式与之交往。 第二章 客户分析 从情绪的角度，有人将性格规结为四种： 活泼型性格 完美型性格 力量型性格 和平型性格 有人将这四种性格与《西游记》中的四个主人公相对照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孙悟空是力量型性格，猪八戒是活泼型性格，而沙僧则是和平