20100826市场调研方法与技巧研究.ppt

客户的具象和客户深层的需求 如果你的对象是现场来看房的客户： 从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况？ 购房关注的价值？ 在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？ 生活观念？理想中的生活方式？ 对产品的评价？ 对开发商的评价？ 周边的亲朋好友的购房观念？ 对区域、未来的看法？ …… 客户具象 生活观念 问的技巧——问题的设计 问也有许多小技巧 对于销售员： 直接以同行的身份询问 以房地产媒体采集信息的身份询问 采用封闭式问题： 如外地客户比例，“20％有吗？” 如客户购买因素, “三个最重要的选择因素是什么？” 对于客户： 最好也以想买房的身份交流，可以请对方来分析区域或楼盘 …… 五、跑盘查什么？ 做好准备才会更有效率…… 查规划定位、发展方向 查产业结构、人口构成 查板块格局、市场特征 查典型项目 不妨看看楼盘的业主论坛(搜房网) …… 不是为了跑盘而跑盘，而是带着问题和假设去寻求答案…… 出发前的功课--- 在网上先了解板块的脉络结构、板块成因、发展模式、产业结构、客户构成、规划方向等; 2)带着问题和假设去跑盘--- 在跑盘中梳理问题，验证观点； 案例：XX项目的成功原因　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 六、建立跑盘基本思考体系 * * 房地产市场调研培训课件 主讲人：黄 立 销售经营部 2010-8-26 1 市场调研概念 市场调研定义 市场调研特征 一、房地产市场调研的内容 房地产市场调研是以房地产为特定的商品对象，从宏观市场到微观市场，从抽像的观念到具体的行为进行全方位的调查研究。 二、房地产市场调研的目的 主要是为管理决策部门提供参考依据。调研的服务对象可以是任何企事业单位的管理决策层或个人。市场调研的目的可能是为了制定长远战略规划，也可能是为制定某阶段或某问题的具体政策或策略提供参考依据。 什么是房地产市场调研？ 房地产市场调研就是以房地产为特定的商品对象，运用科学的方法，有目的、有计划、系统地收集房地产市场方面的各种情报资料，通过对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为市场参与者们提供参考与建议。 房地产调研相对于其他的调研行为，具备一定的特殊性，主要体现在以下几点： 方法多样 针对性强 内容广泛 核心 特征 房地产市场调研在营销的不同阶段的内容不同，实施调研需要具体问题具体分析。房地产项目调研对地域性、时效性要求也很高，如销售率、价格等动态营销信息的调研，时间发生变化，动态营销信息也会发生改变。 房地产市场调研内容广范，既有宏观方面的房地产政策环境、法律环境等也有细分到一个楼盘的调研，同时也包括对购房者的需求调研、购房者的性别、年龄、文化程度等基本情况，态度或爱好之类的调研 电话调研、实地调研、座谈会、…… 2 市场调研方法 问卷访问法 实地调研法 座谈会 深度访问 电话调查 访问法 实地观察法 实际痕迹测量法 行为记录法 观察法 调研方法 手段一：和销售员交朋友 适用项目 大盘／高档盘／知名开发商（代理公司） 手段二：聆听购房者心声 适用项目 开盘当日／开盘前排队 手段三：做二手房门店的常客 适用项目 清盘楼盘／处于销售尾声 手段四：男女搭配，购买婚房 适用项目 中、高档楼盘（需详细调研楼盘） 调研手段 3 房地产市场分析的思路、步骤和方法 三个层次 区域市场、专业物业市场、项目物业市场 两个方面 供给、需求 三个时段 过去、现在、未来 区域 市场分析 专业 市场分析 项目 市场分析 厦门房地产市场 厦门住宅市场 厦门高端住宅市场 例如： 区域房地产发展处于何种阶段？ 项目市场处于何种竞争格局？ 竞争供给分析 客户需求分析 房地产市场分析的思路、步骤和方法 思路 专业市场 区域市场 项目 市场 步骤 第一步：市场区域界定 这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分； 第二步：区域经济环境和市场分析 考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测； 第三步：专业市场分析 按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况； 第四步：项目市场分析 根据对市场潜力、竞争对手及目标客户的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。 区域经济环境分析 一、基本内容 + 对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。 方法 第二步 区域经济环境和市场分析 区域房地产市场分析 二、基本资料的获得 数据来源 各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信