老客户增值产品销售话术试卷.doc

老客户增值产品销售话术 这套话术的价值 今科老客户是公司最大的资源之一。 彰显今科持续发展能力 加强与老客户的合作，更显公司服务。 帮助客户经理业务拓展 对今科培训系统资源的丰富。 如何销售增值产品 酒好也怕巷子深！任何一种强大和超值产品都需要销售和推广。目前在企业信息化市场在中国销如火如茶的大好形式下，每一位销售人员都拥有无限的成功机会！那么如何才能更好地向老客户销售增值服务呢？在销售中有什么技巧和注意事项呢？ 销售成功的基础 了解自己的企业。我们对自己企业的历史、产品、优势、及新销售政策必然熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题，我们如对自己企业毫无认识，或认识不佳，首先对你“顾问”服务信心不强。 了解增值服务，我们只有了解我们的产品和服务，才能清楚增值产品能给客户带来什么眼的服务和利益。 了解客户。我们对所寻求和接触的客户的产品和结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户购买期望： 客户真正需要的服务是什么？ 客户希望获得什么样的利益？ 客户的付款条件。 了解市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以洞察，以便帮助客户作出最有智慧的决定。 销售话术 一 、电话邀约注意事项 面对您已经见过的老客户，电话约访作为一种能够常用高效的营销模式。 那么如何才能有效的利用电话向老客户销售公司增值服务的呢？广泛的说有以下一些注意事项： 保持良好的电话形象。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。特别是您要持续服务的老客户，虽然客户看不到你，但是可以通过声音感觉到你的语气、态度。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。，保持良好的姿态，面带微笑，愉悦的笑语自然会使声音轻快悦耳，也会给客户留下很好的印象。不妨在自己的桌面摆一面小镜子，时常透过镜子检查一下自己的表情。你会惊奇的发现心情烦躁缺乏耐心的时候自己的表情是如此的疑重。对着自己笑一笑，调整一下座姿，你的声音马上就会轻快起来，一定要相信电话那边的客户可以通过电话看到你的笑容。 制作个人电话脚本。电话脚本的内容应该包括开场白， 给客户推荐增值产品的价值和卖点，针对不同类型客户的切入话题，针对客户问题的标准回答，对目标客户的了解情况等等。总之，这个脚本就是一套或几套引导对方对产品产生兴趣，对您建立好感，渴望与您进行面谈的说辞。电话脚本准备的越完善，内容越充分，在面对客户的时候就会越有信心。 坚持有限目标原则。一般而言，电话销售的目的是为提供登门拜访进行交易洽谈。不要试图把所有产品都介绍给客户，不要渴望一下客户就给你开好支票。 积极处理反对意见。客户有所反对意见就真的代表我们没有希望了吗？恰恰相反，客户有反对意见是很正常的，而且客户的反对意见可能正预示着成交。 那么如何处理反对意见呢？ 对客户的说法表示认同 避免引起争论及对立——不要好强地与客户争辩；尤其客户认同其他对手时，客户有最后的签约权，不要赢了辩论，输了合同！ 可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的一致看法，让客户产生认同； 有技巧的总结客户所提出的问题或避免问题，缩少被攻击面； 多说“同时”，少说“但是”，以利婉转的回答问题你说的很有道理，同时……. “我们现在解决你这个问题……” 有时反对意见不需要回答 最后希望大家记住这个等式：反对意见=机会=潜在签单 以下为一些处理反对意见的话术： （1）“你不用过来了，把资料寄过来就好。” ——我很乐意这样做。张老板，同时，有一些细节性的问题我觉得如果能给您亲自演示会更加明了，事实上我今天下午会在您公司附近，我可以把资料直接拿给您。 （2）“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去外面。” ——张老板，很抱歉，我一定是选了一个不恰当的时间，请问您周三下午有空还是周四上午有空，我那时去拜访您可以吗？ （3）“你说的产品我知道了，就算想买现在也不是时候。” ——是的，张老板，我相信只有您最了解公司的状况，不过我要提供给您的服务产品有可能是个很好的发展机会，我们的——就是帮助您更好的在网络宣传自己、提供认知度、提高销售额的。现在最好先了解以备不时之用，请问您什么时候有空，我可以给您详细介绍下吗？ （4）“我对你们的------没兴趣！” ——张老板，我也觉得你不会对您从来没有见过的东西产生兴趣，这也是我是要去拜访您的原因。我希望我所带给您的服务足够让您作出明智的决定，您明天上午会在办公室吗？ （用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念；梨子好不好，你要亲口尝。） （5）“我很忙” ——就是因为了解您很忙我才先给打电话来的，张老板，我希望我可以在一个您教方便的时间来拜访您，我