一个零售店的启发研究.ppt

从一个成功的零售店中看到什么…… WH培训教材之 一、设立试骑调查表（学习汽车做法） 这是一种心理信息的反馈。汽车销售店的做法证明是成功的，在有限的时间中，尽量多收集顾客的信息（如姓名，电话，用车经历，购车选择的用途和喜好等）。 客户六次回访。一旦收集到潜在顾客的电话资料，每间隔一段时间给潜在顾客致电问候并进行宣传，在六次以内，务必搞定潜在顾客。最关键是第二、第三次（不超过六次为准）。想想为什么？ 二、购车中宣传本店的６年６万公里包修 这是一个“托”，只针对十个部位件展开，且条件非常严格，苛刻。如：每1000公里必须回来到本店更换原厂机油，并且定时对车辆进行点检。 可以在服务力最强的地方选择展开 三、顾客加工厂的工作 设定机油推荐卡。每一个老顾客成功介绍一名新顾客，第一次，享受免费服务一年（即一年四次机油，每次保养后可免费洗车，打蜡）；第二次，送120元的副件，如大锁，好头盔，水银车模等，第三次，奖励现金。注意：这个顺序不能乱，为什么？？？？？ 建设乡村导购员。 寻找各地的车托，不是提成而是发工资。如介绍2台/月，半年完成12台，则给予1200元的工资，半年完成15台，则给予2000元的工资。 与各村的电工，计划生育员定下宣传合同，宣传对象以本村的村民为主，不管是否他介绍，只要用户在签订的市、县专卖店中购买的车辆达到一定数量，给予物质奖励，奖励台阶系统化。 百分百的回访 每个顾客都可得到及时的回访，记得“加西亚的信”吗？不要讲客观，六次回访，四桶机油必须达到，如：生日，节日更为重要。 年检，季检，月检的三个百分百 年检：客户购车，11个月后，一定提醒“三包期要到了” 季检：通知顾客到店对车辆进行全面点检和保养，同时出台配件促销方案，这时是销售配件及新配件推广的最好时机（学习麦当劳组合套餐，如：三瓶机油+一个大锁+两瓶齿轮油=68元）。 月检：新车购买的第一个月是建立满意度的关键。7天，15天，30天，三次回访。 金卡制度 特殊机种，高贵服务，贵宾享受，一年机油，一天２４小时免费洗车。 四、几个新增加的细节 设立店堂新颖POP，客户的照片，购车时的照片（学习汽车销售店） 用户对维修服务人员的考评。每一个顾客的修完车后，会对服务人员书面打分，打分的多少影响服务人员的评级和收入；配件销售实行部位工时计分后的提成。（相当关键，通益做的好） 发单张 单张上一定要有编号，凭单张购车多送1瓶机油或头盔，同时 发单张的人提成5元/台。 有效的发放：在街头发半单张，浪费严重！应选择夹报，选择机关，工厂，同时小孩儿放学后放给接小孩儿的父母也是好办法！ 换机油后，擦车不用纸，用布！这是为什么？许昌紫光用了半年去调整这人小动作。 全员营销 每个人，甚至财务，仓管，每月都有一台车的任务。 每个人的工作总结，除了对本职工作外，必须还有对公司，对部门的建设指出问题，提出方法，必须！！！！！ 五、乡镇店的管理 价格：实行零售价批发的管理，月返利可到位，每年的年返为50台的返50元/台，60台的返60元/台，以此累推。 建店：在建立销售店，服务基本店后，进行补贴，且只允许买自己的产品。 各乡镇市场在区域价格上严格控制，对于空白乡镇，哪个在该乡镇半年时间卖得多，则优先给谁。（有争议的乡镇） 要求乡镇建立村级联络员，每村必须要有。