六和管理进入海外市场的模式试卷.ppt

第六章：分析和管理进入海外市场的模式 进入海外市场的模式 出口 对销贸易（countertrade) 契约制造、合同制造(contract manufacturing) 许可经营 特许经营 非股权形式的战略联盟 合资企业 全资子公司 非股权形式 股权形式 进入海外市场的模式 ·——从是否合作的角度来看 全资的选择 合作的选择 收购 合资企业 非股权形式的战略联盟 特许经营、许可经营 绿地投资 决定走向海外市场 出口 直接出口 优点 产品生产商一定程度参与其出口产品的经营管理。可以直接进入国外市场取得国际化经验，以便及时调整企业的经营策略和方法。 可以充分利用母国生产的规模效益优势，并能较好的控制销售活动。 本质是将国外市场作为国内市场的延伸。 缺点： 产品庞大笨重，运输成本会过高。 要承担海外出口风险。 内部要有专门的对外贸易部门，并配备相关人员。 间接出口 优点 通过国内出口中介/中间商实现出口。本企业与国外市场无直接联系，也不涉及国外业务活动。 节省费用/风险较低 小公司自己没有能力出口或者大公司要打入陌生国家通常会采用这种出口模式。 缺点 无法获得经营国际化的直接经验 信息反馈不及时 无法控制产品进入国外的过程 对销贸易 对销贸易又称返销贸易、反向贸易或互抵贸易等，它是以货物或劳务、工业产权和专有技术等无形财产的进口和出口相结合并互为条件的贸易方式。对销贸易的基本形式可以归纳为易货贸易、互购贸易、补偿贸易等多种贸易方式。 对销贸易 优点 即使目标国缺乏硬通货，公司也可通过这种方式进行渗透。 防止汇率下跌 缺点 决策错误 成本增加 对销贸易 Pure barter 纯粹的易货贸易 Switching 转口贸易 Counter purchase 反向购买 Buyback 回购 契约制造 契约制造是指企业与国外制造商签订合同，并由该制造商生产产品，而企业负责产品销售的一种合作形式。合同制造能使企业尽快进入国际市场，其风险极小。它有利于企业同国外制造商建立合伙关系或在将来买下它的全部产权。 许可经营 企业的许可经营(Licensing)实际是一种通过与其他被授权方企业签订有关技术、管理、销售、工程承包等方面的合约，取得对该企业的某种管理控制权。 许可经营合同 1、许可证合同的含义 许可证合同，又称特许权合同，或技术授权。指授权方与被授权方签订合同，允许被授权方使用授权方独有的注册商标(trademark)、专利(patent)以及技术诀窍(know-how)等。 2、许可证合同的转让费用 在许可证合同中，被授权方应按合同约定的金额，向授权方支付专利权费(royaky)。该费有两种支付方式，即定额支付和比率支付。 3、许可证合同的限制性条款 授权方为了保护自身的利益，往往在许可证合同中加入一些限制性条款。这些条款主要有： ①产量及品质的限制。对利用授权的商标、专利和技术诀窍生产的产品产量水平进行限制，并为了保证产品的质量，授权方拥有对被授权方企业生产过程的监督权； ②产品销售地区的限制。授权方公司为了防止被授权方企业侵害自己在被授权方以外地区的利益，通常在许可证合同中规定被授权方企业不得越区从事生产和销售活动； ③原材料、零部件采购的限制。在许可证合同中，授权方公司规定，被授权方企业生产被授权产品时，应从授权方 公司或由其指定的供给商，购置所需的原材料和零部件。 优点： 资金需求少 销售产品的费用低 当地的授权经营人能够调整产品、技术或者服务以适应当地市场的特点。 缺点： 不能控制所销售产品的质量 容易遭受版权和专利权侵犯的风险 不能参与产品或者技术的经营管理 特许经营 特许经营（Franchising）是指特许经营权拥有者以合同约定的形式，允许被特许经营者有偿使用其名称、商标、专有技术、产品及运作管理经验等从事经营活动的商业经营模式。 特许经营协议 产品特许经销权成本的详细列示 产品特许经销权选址的详细列示 房屋设备和供应品的详细列示 经营实践相关的详细列示 终止和修订条款的详细列示 股权形式的投资 合资企业 本企业在目标国家或地区与当地某家或少数几家企业或者第三国的企业各出部分投资，分享股权，利益共享，风险共担。 外商独资企业 本企业拥有所投资企业100%的股权，独立经营，独享利益，独担风险。 绿色投资 收购