泸州老窖调研试卷.doc

泸州老窖近期 市 场 现 状 调 研 报 告 组织单位：诗仙太白市场发展部 调查单位： 渝东分公司各区域市场 整 理： 吴继恒 时 间：2012年5月19-22日 背景：近期泸州老窖紫砂大曲、百年泸州、特曲等在我大重庆区域市场销售处于上扬状态，特别是在团购渠道的运作，直接威胁到我新花瓷、盛唐等核心产品，为拿出有效反击方案，特进行此次信息摸底。 调查对象：泸州老窖 调查区域：渝东区域市场 调查人员：各区域市场人员 调查内容：泸州老窖市场运营、市场运作 调查时间：5月19日-22日 一、市场运营情况： 1.公司组织架构/运营模式 国窖开县办事处以自营模式，富裕、华生入股，办事处是大股东，有促销、业务人员，主销品种是国窖1573、泸洲紫砂陶，其他产品分别有经销商，富裕、华生以厂价在办事处调货，其他产品在其他经销商处调货。 博大公司分布万州（其中博大公司分为：博大一部和博大二部）。在万州启航商贸属于博大一部；厚祥商贸属于博大二部。启航商贸：老总于忠诚，经营的产品有。厚祥商贸老总：唐传书，经营的产品有：另外泸州公司在万州北山山水国际设有办事处。主要针对国窖1573及紫砂陶的市场管理及操作。重庆铠炬投资管理有限公司在国本路设有门市代理老泸州系列老板（钟凯强）。耀运商贸代理的泸州老酒坊系列（老板张成学）。鼎盛酒水行老板：刘传建。代理的泸州铁盒特曲。张志勇、王诗国、何立明三人合伙代理的红8、陶鑫。 从整个市场动销看泸州的紫砂、百年、特曲销量较好而且有抬头的趋势。主要是先针对政府职能部门进行团购公关（免费赠酒的形式），让有一定意见领袖人带头喝他们的酒，逐步深入二分商、干杂副食、婚寿宴以这种一点带面的销售模式操作市场，凭借较好的酒质逐渐赢得了市场 2.人员及配置： 2.1、公司人员： 万州：启航商贸（于忠诚）厂方：人。业务：4个。团购：1个其中4个业务人员负责主城所有酒店干杂副食及二分商日常维护工作，团购是老板娘自己做素质都不错敬业。厂方：2个 厚祥商贸（唐传书）业务员：7个。后勤：4个 区县：以经销商团购人员为主，公司在公关团购层面进行指导，特别单位、特别人物由贵宾服务公司人员出面公关。 2.2、素质：人员素质参差不齐，但泸州老窖公司公关指导较到位，执行力较强。 2.3、经销商档案：忠县张兰碧曾经是诗仙太白经销商、开县富裕是泸州紫砂陶资金出资方，唐传书是诗仙太白八年陈经销商其余均不是我司现有经销商。举例如下： 经销商档案表 区域：万州主城 填表人：方绍斌 时间：2012年 5 月 21 日 个 人 档 案 姓 名 唐传书 性别 男 年 龄 49 出生年月 1964-12 文化程度 初中 民族 汉 政治面貌 党员 婚姻状况 已婚 宅 电 手机邮箱 Tangshishangman@126.com 家庭状况描述： 有1女，在红光街道分管低保工作，女婿家开有塔吊出租，和建筑工地 社交群体描述： 主要以司法系统为主 公 司 档 案 公司名称 重庆市万州区厚祥商贸 公司地址 万州王牌路410号锦绣公寓 法人代表 唐传书 联系电话公司传真 企业性质 ■一般纳税人 □国营集体企业 ○有限责任公司 □ 个体户 客户类型 □省会级 □地市级 ●区县级 客户网络： □餐饮渠道为主 □流通渠道为主 □团购渠道为主 ●全渠道 经营经历及经营年限描述： 09年7月开始泸州老窖低端产品，10年4月经营诗仙太白八年陈、并经营泸州老窖中端价格产品，10年9月经营泸州老窖高端价格产品。 经营意识描述： 现在完全以泸州老窖产品为主，认可泸州老窖经营模式。 资产状况描述： 经营有蒙牛牛奶，月任务300万左右，泸州老窖中低端产品全年任务800万 仓储能力描述： 仓库面积现租用的约有2000平米，自行购买仓库面积有1700平米，装修中 经 营 范 围 其 它 品 牌 经营年限及销售状况 蒙牛牛奶 经营有7年，12年全年任务4800万，11年（包括外埠）8000万 人员车辆构成 职位 数量 素质水平 收入及构成 情况说明 主管经理 0 业务员/团购员 7 1500元底薪400元考核完成任务的40％加500元奖励，销售按照2％提成 后勤人员 4 1800 车辆情况 3 市区送货1辆，镇送货1辆，团购送货1辆 特别说明：是否为诗仙太白经销商，若是，是作为二批还是区域总经销？ 是诗仙太白经销商。重庆益祥公司8年陈万州经销商。三、市场运作情况 主销产品品项（主销产品根据