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专业销售技巧 什么是专业销售? 训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节 经过专业化的训练后你可以： 销售任何一种产品 重复成功、不断进步 知道为什么成功或不成功 专业销售训练之路 专业销售训练之一 发展积极的心态 热忱 渴望成功 坚持 发展积极的心态 行动带来快乐 专业销售训练之二 客户管理金三角 鉴别顾客资格 潜在顾客是否有需求欲望？ 潜在顾客是否有能力购买？ 潜在顾客是否有决定购买的权力？ 目标客户 产品信息 专业销售训练之三 销售循环 售前准备 直销 销售人员自身的准备 销售工具的准备 客户资料的准备 制定好销售计划 出访前检查 建立可信度 店头 良好的店面形象 着装整洁，职业化 始终保持真诚的微笑 态度和蔼，举止大方 建立关系的七项原则 决不批评、抱怨或指责 单纯地接受 赞同 感谢 羡慕 欣然同意的态度 集中注意力 赢得信赖的三大要素 时间：别对顾客说：太忙了 关怀：真诚的关怀威力无比 尊敬：让顾客感觉良好，他 就会喜欢你 四招初次接触的开场白 直销 感激： 王先生，很高兴你能够接见我。我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够拨给我几分钟，我会很简要地说明。” 建立期待：“你一定会喜欢我带给你看的东西?”，“我们有一项新业务，让您不再为出差时忘带了重要文件而烦恼。”或是“您一定会对一种不管到哪儿都能交到新朋友的方法感兴趣？” 反向问话：刘先生，在我开始以前，我要让你了解，我不是来这里向你推销任何产品。在我们今天短短几分钟的会面里，我要做的只是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你达成目标。” 提问题：“在我们开始以前，我能请教你一个问题吗？和您公司业务最相关手机服务是什么?”； “你为什么会进入这一行” 开场白 店头 “新”的产品：我给您介绍一下这款目前功能最强大的手机；这是一项必威体育精装版的手机数据业务，许多和您一样的商务人士都对此非常看好 物以希为贵：这是专为成功人士推出的限量销售的纪念版手机，北京市只有300部。 开场白 重要诱因：我们正在开展“手机大派送”活动，您只需预存话费，就可以免费得到新款手机 营造热销气氛：目前这款手机卖得非常好，预定的人很多，每天都可以卖十几部，而且用过的反映都很好，有很多人用过之后，还带朋友来买，几乎所有上门的客人都会问到这一款手机…… 店头开场白要直接快速切入主题 错误：需不需要我帮您介绍一下? 能不能耽误您五分钟? 正确：让我来帮您介绍一下。 探察聆听 推销中最常见的错误是 推销员的话太多！ 探察聆听原则 建立信任 设身处地 收集事实 关注难题 忽略异议 探寻的四个步骤 问问题要有目的性 优化交流的环境 运用泛光灯/聚光灯的方法 积极聆听 问问题要有目的性 你很在意话费的高低吗？ 你经常出差，最担心手机出什么问题？ 你休假时正在海滩上休闲，公司突然有一份重要的文件要让你过目，你会怎么办？ 你担心长打手机可能对人体造成的损害吗？ 优化交流的环境 要与你的顾客姿态保持协调一致 手势和身体姿势 目光接触 衣着 配合他们的说话速度和关键词语 使用顾客的名字；我们；我们的 使用顾客听得懂的语言 重复顾客说过的重要词语 优化交流的环境 要善于观察 顾客是否喜欢你？ 微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态，表 情自然。 对你的想法是否有兴趣？ 想靠近你，交流更加顺畅。解开外套，抚摸下 巴，认真思考你提供的信息。 是否防备、怀疑或排斥？ 运用泛光灯/聚光灯的方法 开放问题：让客户自由发挥 .... 您对手机的数据通信功能怎么看？ 能不能告诉我，您认为的商务型手机是什么样？ 封闭问题：限定客户回答的方向 “您同意这套系统已经过时的说法吗?” (一般性的同意) “您反对的只是费用太高，对吗?”(他的反对意见，如果他回答说是，那么……) “如果我能向您说清楚1X能给您带来的好处，那么您是否会对更换网络有兴趣? 问句中三个非常重要的词 感觉 认为 依你之见 积极倾听 集中精力 采取开放的姿态 请讲，你能不能再介绍一下... ... 鼓励 您说的非常有价值，请您再讲下去 恰当的身体语言 积极倾听 先入之见 “您的要求根本就不合理，怎么您又……” 个人好恶 “这个问题根本就不可能发生，您瞎说的吧?” “这不可能，我们从来没有发生过这样的事？” 由对对方的个人看法引起。 “怎么每次都是您来换货!” 由利益冲突造成。 “想和我争?别想!” 积极倾听 杜