欧林德销售手册.doc

致很多人没有工作的动力 没有创新与服务的意识 没有成长 没有思考更好的人生 是因为，没有核心信仰 那么核心信仰是什么 核心信仰最直接的表达 就是无论人生如何活 都要卓越 卓越的人生，是闪光的 所以，拥有核心信仰的人，为了生命存在的本质 生命存在的本质，是因为冠军 冠军，没有第一名，只有更好的第一名人生最有价值的行为有两个 创新与服务 有人以创新而闪光 有人以服务而卓著 但为什么有些人没有创新成长与服务意识 是因为没有动力 为什么没有动力 是因为没有追求人生存在的核心信仰 用一种无所谓的态度面对人生 用一种与世无争的态度面对自我 的信仰 是成为冠军 是用实干与服务做出来 是用相信的力量做出来 在这个路上 会有人因为金钱的引诱而离去 会有人耐不住压力而倒下 但，有核心信仰的人， 依然明白 创新与服务，是存在的价值 只有核心信仰的人 才会，一路高歌， 无视两边 坚信生命的选择 成为冠军 二、行业介绍 进入21世纪，我国政府提出加快城市化和小城镇化建设步伐，以便进一步拉动消费市场，扩大消费领域。国家的这一举措，必将进一步促进我国的住宅建设，因而会使与住宅相关的行业得到发展，例如家具行业、建材行业、商业管理等等。办公家具为家具行业的一个重要分支，随着现代办公写字楼的建设，国外工商企业在国内设置办公机构，人们对办公环境的要求越来越倾向于舒适、设计人性化、节省空间、环保等等。办公家具年需求量可望在400亿以上。 目前我国国内家具市场上中低档家具品种繁多，出现供大于求的局面，而高档家具却不能满足市场需求。国内生产高档家具的能力不足，从加工手段，工人技术水平以及原辅材料的供应都不能满足生产高档家具的条件，国内销售的高档家具很多是进口的，质量差的低档产品逐渐退出市场，以致中高档家具的市场逐步成熟与兴起。 随着国家经济建设的迅速发展，政府机关的办公条件改善，银行、证券、学校、医院以及企业事业单位不断扩大，办公家具需求量增长迅速，市场前景会越来越好。 三、公司介绍 公司介绍 南京欧林德办公设备有限公司成立于1996年，是一家专业为客户提供办公系统环境优化的供应商。10多年以来，成功为。。家大型企业提供了完美的办公设计方案， 深受客户喜爱。公司拥有1000平米的现代化展厅，产品涵盖：系统工作站、屏风、行政桌组、座椅、沙发、实木班台会议桌六大系列ONLEAD家具由德国的专业办公家具研发ONLEAD的Berg、Golf系列产品先后荣获最具权威的中国创新设计大赛“红棉至尊大奖”，在历届家具展览会上荣获“产品功能创新银奖”、“最具外观设计奖”、“最佳工艺奖”、“设计师首选材料”等多项殊荣。 1999年率先通过ISO9001质量体系和ISO14001环境体系认证，并于2009年通过中国环境标志（十环）与OHSAS18000职业健康安全管理体系的认证。先后成为广州市家协副会长单位、广东省家协副会长单位、中国家具协会副理事长单位以及中国企业家理事单位。 2010年，ONLEAD世界顶级办公家具品牌Vrita、Okamura建立战略合作关系。 为创造智能而独特、满足客户需求的人性化办公空间而不懈努力ONLEAD在办公家具领域的专业性得到了可口可乐、联合利华、ABB、苏宁电器、阿里巴巴众多一流企业的认可。 尊重个人价值、共享企业成功（一）销售流程图 （二）各步骤细节流程 一、收集客户信息 1、 客户的背景信息 客户的背景情况对销售人员来说非常重要，所以需要事先搜集好足够多的客户信息，尽可能地做到轨迹重叠； 序号 我的客户的特征 1 大中型城市 2 外企、民企、国企、政府 2、寻找我们客户的方法 序号 客户的来源、寻找客户的方法 1 老客户推荐 2 异业介绍（设计、物业、招商处、装修公司等） 3 跟踪施工现场 二、电话约见 1、如何能够做到用电话迅速约见客户？ 熟练基本话术 充足的有效名单 打电话前做过客户筛选 了解客户基本状况，话术有针对性 情绪很好，听起来很舒服 话不罗嗦，能钩起客户好奇心 异议处理的很好，接口很快 量大 2、电话约见的训练 背熟：新人一定要背基本话术，可有效减少废话 练熟：脱稿练习，练到对话自然为止 通关：没有检查就没有执行 应变：应变要快，处理异议要变成“下意识” 抗拒点话术总结：不断总结，创新 3、电话约见话术设计：（用六个问题来设计自己的话术） 我是谁？ 我要跟客户谈什么？ 我谈的事情对客户有什么好处？ 拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 顾客为什么要见我？ 顾客为什么现在要见我？ 4、电话约见话术 例：------X总，您好，我是欧林德办公设备公司的XXX ------恩，您好 ------X总，欧林家具是一家专业优化空间的办公设备公司，主要是做中高端客户的办公系统设计