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倾听的方法 迎和式 对对方的话采取迎和的态度，适时地对对方的话表示理解，可以点点头或者简短地插话。 引诱式 在倾听过程中，适时地提出一些恰当的问题，诱使对方说出全部想法。 劝导式 当对方说话偏离了谈判的主题，你用恰当的语言，在不知不觉之中转移话题，把对方的话题拉回到主题上来。 倾听应注意的问题 倾听时态度要认真； 倾听时，应对对方的话表示极大的兴趣，并注视对方的双眼； 要耐心地把一切都听进来； 听完后，应将对方的意见加以归纳。 入题技巧 迂回入题 介绍己方人员；介绍本企业情况；“自谦”；题外话等 从细节入题 围绕主题，从谈判细节入手 从一般原则入题 先谈该次谈判的原则，作为再谈细节问题的依据 从具体议题入手 把谈判中的若干具体的议题作为入手。 阐述的技巧 简明扼要 诚挚、轻松、开宗明义地明确谈判主题 机会均等 双方只阐述各自的立场 注意自己 注意力放在自己的利益上，不要猜测对方的立场 原则而不具体 不宜直接进入实质问题的谈判，也不要袒露和剖析自己 让对方先谈 谈判中的发问 发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。 发问是认识对方、摸底探测对方的重要手段 发问是一种谈判的语言艺术。 谈判成功与问句/陈述句的比例相关性图 问什么话 友好、关心、亲切的话 消除对方不安或陌生的话 热情、诚挚的话 避免问： 刺伤对方、表现自己特殊地位的话 压迫性，使对方感到窘境的话 埋怨、责备的话 如何问？ 有效而富有艺术性的发问是商务谈判中所追求的目标 有效提问艺术寓于以下三个方面： 第一，在“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行 第二，有效提问的模式： 有效提问=陈述语气+疑问语缀 第三，有效提问必须善于运用延伸艺术。 何时问 在对方发言完毕之后 在对方发言停顿、间歇时 在自己发言前后 在议程规定的辩论时间内。 发问的类型 引导性发问 “这样的报价，对你我都有利，是不是？” 坦诚性发问 “要改变你的现状，需要花费多少钱？” 封闭式发问 “贵公司的新产品打算在什么时候正式推向市场？” 开放式发问 “您认位我们还可在哪些领域合作？” 证实性发问 “您刚才说，对目前所进行的这笔买卖，您可以作取舍，这是不是说，您拥有全权跟我谈判？” 发问的技术要点 忌提明知对方不能或不愿回答的问题。 用对方适应的“交际传媒”提问，切不可故作高深，卖弄学识。 适当运用默语，一开始提问，不要限定对方的回答，不要随意搅乱对方的思绪。 要避免你的发问或问题引起对方“对抗性选择”：避而不答，或拂袖而去。 发问的注意事项 第一，尽可能地事先准备好问题 第二，不提无效的问题 第三，把握好提问的时机 第四，要敢于提问 第五，提问后，保持沉默，等待对方回答 第六，适当地提些你已经知道答案的问题 第七、用各种方式反复提出同一一个问题 第八、适当地突然提问 第九、不提指责、怀有敌意的问题，也不要提为显示你聪明才智的问题 第十，成功的谈判与提问的多少和水平很有关系。 应答的技巧 不要彻底回答对方的提问； 针对提问者的真实心理答复； 不要确切答复对方的提问； 降低提问者追问的兴趣； 让自己获得充分的思考时间； 礼貌地拒绝不值得回答的问题； 找借口拖延时间 应答技巧举例 问：“这种新产品的价格与老产品的价格相差多少？” 答：“我相信产品的价格会令你们满意的，请允许我先把这种新产品的几种性能作一个说明，。。。。”（不彻底回答） 问：“新产品的价格为什么比老产品高出这么多？” 答：“新产品的价格是高了点儿，但是新产品在关键部位使用了优质进口零件，大大延长了产品的使用寿命。”（针对对方心理回答） 问：“请问贵司采用的进口零件是用什么材料生产的？” 答：“很抱歉，对您所提及的问题，我没有具体的资料可答复，您叫我怎么说呢。。。。”（拖延回答） 问：“您刚才说价格问题还可商量，到底能降多少？” 答：“在没有谈妥订货数量和回款期之前，我无法谈这个问题。”（不确切回答） “在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。”（争取时间） “我不太清楚您所说的涵义是什么，是否请您把这个问题再说一下。” （不值得回答的问题） 第三节 谈判中运用时间的技巧 战略时间的选择 战术时间的选择 报价起点的确定 根据外部环境和内部条件，结合谈判意图和谈判的目标，拟定出价格掌握幅度，确定报价的上限、下限，即最优期望目标和临界目标。 要采取高报价（卖方）或低报价（买方）的方式 报价时要注意的问题 坚定、果断、严肃－－给对方一种认真、诚实、正确的好印象 明确、清晰而完整－－不使对方产生异议与