上海高端项目营销研究.ppt

谨呈招商地产 上海高端项目营销手段分析 * * 星河湾 时间：2011年12月16日——2012年1月31日 营销主题：“礼献三节，感恩回馈” 营销方案： 1、 调整售价。其中浦东星河湾调整为8折优惠，上海星河湾85折优惠进行促销。 2、对上海星河湾一期与浦东星河湾二期老业主进行现金补偿； 营销手段：老业主补偿+调整售价 效果：活动期间浦东星河湾劲销（网签）84套，销售金额15.2亿元，并使其成为2011年上海高端住宅销售冠军。 * 星河湾营销分析 1、关于价格——一步到位，直接降至项目价格底线 浦东星河湾二期开盘初期价格始终坚挺在70000元/㎡左右，价格调整后实际成交价直接降至原一期价格线水平，下降幅度大，达到客户心理购买价位。 2、关于老业主回馈——现金补偿，打消顾虑，赢得口碑 上海首例以现金补偿方式回馈老业主，打消老业主资产贬值顾虑，同时赢得市场口碑。 3、关于实际操作——约老业主单独到访，案场经理逐个击破 在对待老业主可能出现的纠纷问题上，采用电话约其到访，案场经理面谈，个个击破方式，避免可能发生冲突。 * 星河湾推广 日期 报纸名称 版面 广告规格 广告费 2011-12-20 东方早报 A40 整版 180000 2011-12-20 上海证券报 F5 整版 240000 2011-12-21 东方早报 A40 整版 180000 2011-12-22 新闻晨报 晨A9 整版 200000 2011-12-23 新闻晨报 晨A8 整版 200000 2011-12-30 新闻晚报 晚A1-36 整版 190000 2012-1-11 东地产 封底 整版 138000 2012-1-12 新民晚报 B11 整版 210000 2012-1-17 新闻晚报 晚A1-08 整版 190000 2012-1-17 新民晚报 B4 整版 200000 合计 1928000 * 长甲地产——长泰东郊、长泰西郊 时间：2011年10月1——2011年10月7日 营销主题：“惊爆特价房，仅限7天” 营销方案： 1、2011年9月28-9月30日分别于新闻晚报、新民晚报、新闻晨报、东方早报进行为期3天的强势推广，总营销费用达到30.24万元； 2、国庆7天，旗下两项目“长泰东郊别墅”、“长泰西郊别墅”推出特价房，优惠幅度达到72折。 效果：长泰西郊别墅10月签约36套，销售金额2.9亿元；长泰东郊御园10月签约29套，销售金额1.4亿元，分别成为当月上海别墅成交金额前2位。 营销手段：强势营销推广+特价打折优惠 * 长泰项目营销分析 1、关于价格——史无前例，巨幅优惠 上海别墅类产品很少通过降价形式来促销，长泰两项目在国庆期间巨幅打折，打折幅度甚至超过普通公寓，长泰西郊独栋总价降至1000万/套以下，长泰东郊联排总价几乎全在500万/套以下。 2、关于老业主回馈——密集型、排他性推广 集中推广期间，上海四大主流报纸集中出现长泰项目的平面广告 * 长泰西郊别墅+长泰东郊御园推广 日期 报纸名称 长泰东郊御园 长泰西郊别墅 广告费 版面 版面 2011-9-28 新民晚报 A5整版 A3整版 528000 2011-9-28 新闻晚报 晚A1-03整版 晚A1-01半版 288000 2011-9-29 新民晚报 晚B13整版 晚B11整版 346000 2011-9-29 新闻晚报 晚B13整版 晚B11整版 342000 2011-9-29 新闻晨报 晨A33整版 晨A31整版 400000 2011-9-29 东方早报 C5整版 C3整版 320000 2011-9-30 新闻晨报 晨C5整版 晨C3整版 400000 2011-9-30 东方早报 A5整版 A3整版 400000 合计 3024000 * THE END