In-Sight竞争优势试卷.ppt

* 说明：2 展示：4 利益：2 总计：8 * 说明：2 展示：3 利益：2 总计：7 OCV 1.能做与不能做的差別,让In-Sight的用户有最满意的OCV使用经验 2.优异的OCV工具能力,提供产品文字正确的验证,同时减少对象误放与误杀的机率 -误放:常会造成终端产品不可收拾的不良.造成极大的损失 -误杀:常会造成成本增加与产值的损失 OCR 1.能做与不能做的差別,对背景有干扰时仍然提供相当高的解读力,让In-Sight的用户有最满意的OCR使用经验.生产效率优化 * 说明：2 展示：3 利益：1 总计：6 * * 说明：2 展示：0 利益：2 总计：4 * 说明：1 展示：0 利益：1 总计：2 * 说明：1 展示：0 利益：1 总计：2 * 说明：1 展示：0 利益：1 总计：2 * 说明：1 展示：0 利益：1 总计：2 * 说明：1 展示：0 利益：1 总计：2 * 说明：1 展示：0 利益：1 总计：2 * 说明：1 展示：0 利益：1 总计：2 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * SPIN价值销售法精华 Dec 23, 2009 C.SPIN价值销售法精华回顾 区别特点、好处、利益(价值) 二.了解不同销售情境需要不同销售方法 三.SPIN价值销售法 特点 它的价格是同级品中最便宜的了 交期只要二到三天而已 它是同级品中体积最小的 □ 说明与产品有关的事实、数据及特色 研究显示特点： □ 在小型销售中有正面的影响 □ 在大型销售中没有影响力或不具说服力 一.区别特点、好处、利益(价值) 好处 中文化图形接口设定操作更简单易用 我们将提供免费的人机画面设定 可节省安装空间及负荷重量较轻 □ 说明产品或服务及使用方式可以帮助客户的事项 研究显示好处： □ 在小型销售中有正面的影响，但对大型影响不大 □ 在销售过程的后期影响较小 一.区别特点、好处、利益(价值) 客户利益 立即降低高额人员教育训练费用支出 同业成功案例移转降低开发成本 更快的速度提高您生产效益产能 □ 显示一项产品或服务如何符合客户「明确性的需求」 研究显示客户利益： □ 对各种规模交易都有正面的影响 □ 在大型销售中，所能作的最有利的声明 一.区别特点、好处、利益(价值) 销售过程中『特点』、『好处』、『利益』的表现。 高 低 对客户的影响力 接触 接触 时间 （客户的利益） （好处） （特点） （影响力总是很高） （刚开始很高但很快就下降了） （影响力总是很低） 二.了解不同销售情境需要不同销售方法 　 小型销售 大型销售 视觉系统销售 价格 低 高 ? 复杂性 低 高 高 考虑的时间 短 长 长 对客户冲击 小 大 大 决策的层级 较低 较高 不一定 行为 定义 对小型销售的影响 对大型销售的影响 特点Feature 形容事实、数据或产品特性 有点正面 可能正面或负面 好处Advantage 说明产品或服务的使用方式,或是帮助客户的事项 正面 有点正面 客户利益Benefit 显示产品或服务如何能符合客户明确性的需求 非常正面 非常正面 二.了解不同销售情境需要不同销售方法 需求的发展过程 没有知觉的 问题困难不满意 强烈的需求或渴望 隐藏性的需求 明确性的需求 □ 从微小的缺点开始发展 □ 发展至明确的问题 □ 最后成为需要渴望或付诸行动的意图 用观察询问的方式找出对方的兴趣 SPIN价值销售法 企业客户购买决策流程是理性的，但是他们的信息，知识及能力是有限的，有时不够帮助他们做出理性的决定 除此之外，只要有人类参与的事务，就永远会有努力不 够 或因为自私造成的问题 这是为什么高科技产品的供货商需要好的业务人員,来帮助客户了解可以带给客户项目的利益，并且掌握人的因素 二.了解不同销售情境需要不同销售方法 基本上SPIN问题可分为以下几种： 1、情境性问题(Situation Questions) 2、探究性问题(Problem Question) 3、推演性问题(Implication Question) 4、解决性问题(Need-payoff Question) 三.SPIN价值销售法 情境性问题 你现在使用的是何种厂牌? 你在这里工作多久了? 你可以做出采购的决定吗? □ 找出有关客户现有状况资料 使用情境性问题的易犯错误是： □被较无经验的业务滥用 □ 花过多的时间在一些不相关的议题上 SPIN价值销售法 探究性问题 你目前使用的机器是否很难使用? 你们公司人员流动率会很高吗? 对于现有产品供货商感到满意? □ 找出客户碰到的