售前产品演示总结试卷.doc

售前产品演示实战与总结 一、产品演示的定义 软件或者项目演示就是在有限的时间内，结合语言，形体，软件操作等表达形式，面对一群不同或者不明心态的人很好的介绍公司、产品、服务和实施方案，回答各种技术问题，应付各种刁难，争取最大范围内取得听众认同，号召他们采取合作行动的过程。 演示是主动影响客户(学校)的过程，同时也是主动和我们的同行竞争的过程，更是个人魅力展现的过程。整个演示就是一场复杂的脑力游戏，看我们有什么办法在短短时间内更能抓住学校的心理。 二、演示前的准备工作 内部沟通完成，达成共识后就可以进行演示准备，演示准备这个环节就是要按照共识来准备一份演示方案。 　有了演示方案，演示时才能心中有数，让别人提意见时也有了一个参考的依据。 　完整的演示方案应包括三个部分： 　第一是演示产品线和其它软件环境，包括操作系统数据库和演示时要调用的其它应用程序或各种资源。 　第二是演示的思路，演示一定有一个整体思路贯穿，这个思路根据演示的内容、听众的特点和演示的环境而且尽可能按照学校业务准备，而且简明扼要说明了自己是如何按照业务思路连串软件功能模块达到支撑业务模块的目的。　　演示思路要考虑你想告诉听众什么？先要确定演示的目的。准备工作的每一个步骤始终要围绕这个目的进行。只有这样，才能保证你的演示方案有针对性且高效率。 　　第三是演示词和配套操作顺序，要写清楚什么操作提供怎样的说辞，操作的时间在哪里，哪些需要提前操作或打开界面，提高演示效率，哪些操作可能需要较长时间等待(例如汇总)，需要准备更充分的说辞，操作进入界面和数据位置，哪些操作在演示时不能做，这些都要逐段落实写明。 一般认真准备了详细的演示方案，现场演示就不会失去思路，操作也不会零乱，往往可以达到很好的效果。　　三、、反复排练 如何在现场进行一个好的演示，的建议只有一条：练习，练习，再练习！成功的演示无论我们经过多少实战，必要的针对性练习还是非常重要的。 如果是理念演示为主，没有太多的操作，排练12次，基本效果是有保障的，如果是产品演示，特别是需要多人配合的话，至少要练习3轮以上。 如果是产品演示经验少于10次的人，建议至少在演练5次以上。 建议：为每小时的演示作10小时的准备，随着你的经验日益丰富，你会发现所需准备时间会逐渐减少。试讲次数越多越好。如果你对自己有信心，听众就会相信你。 演示的时间回答听众提问的时间，因此试讲中要留出这些时间。 每次试讲都要逐渐脱离讲稿。 试讲过程可以对着镜子练习，而且尽量大声。 试讲练习到一定时间可以安排录音或旁听，这样可以发现很多自我感觉良好下无法发现的问题。 排练是一定要确认自己对所要介绍PPT的内容或者演示操作内容非常了解，起码要做到看到一页(步)就能想到其后三页(步)所要演示的内容。：第一 经过排练一定比没有经过排练强；第二 排练过的人现场讲演效果一般比练习效果强，没有排练过的人现场讲演效果一般比练习效果差。 一个人经过反复排练以后往往有种压抑的欲望需要渲泄，把这种渲泄的欲望放到现场，效果一般都不错。而不练习的人一到现场就畏惧感加重，最后也无法正常发挥。每一次实战都是一次锻炼，一次提高，一次获取知识的机会。每次产品都要注意总结，总结示中成功的方面，也要总结不足的地方，通过这样的积累，不断的提高自己把握现场的能力，应变的能力，沟通的能力，不断的掌握技巧性的东西，提高自己的概括分析能力，全面提升产品示的能力。 五、演示开始时紧张什么办？ 即使是很有经验的，每次开始的时候都有一些紧张，而且在的时候必要的紧张是需要的。必要的紧张会使人注意力高度集中，大脑在快速紧张地思考，从而可以更好的把演示思路有哪些信誉好的足球投注网站出来，并根据学校反应进行内容和言语上的调整。 但是有的我们一紧张就忘词，结果开始时就有一些不流畅，结果越来越紧张。这种情况就需要大量的进行演示练习和试讲。练习和试讲可以消除我们由于对内容不熟悉造成的紧张，而且大量的试讲会累积一个人的发表欲望，经过多次准备的人会逐步对自己演示建立一些信心，并有发言的欲望，整个过程就容易有激情，不那么畏惧。 很多时候紧张就是因为对自己讲演的内容不熟悉，没有信心，导致担心自己发挥不正常影响整个计划，越怕鬼越鬼闹。 此外演示开头人总是有些紧张的，这个时候我们可以多注意观察会场，通过目光交流发现有兴趣的学校，看到学校有兴趣了，自己就逐步有一些信心，慢慢就不紧张了。 此外设计一个轻快有趣的开场白也是一个有效的手段，如果在一开始学校对你的开场白就有了兴趣或者发出了笑声，这个时候我们一般都可以松弛下来，进入一种良性的演示状态。 最后注意语速，用中等偏慢的语速介绍内容，也是逐步释放紧张的一种方式。很多人一紧张，讲话就会无意识加快，一快听众就更不容易明白，不明白就没有兴趣，这种表现会反馈到身上，进而形成的焦虑，这个时候往往不自觉越讲越快，这个过