招商前的准备及Cold Call技巧.ppt

Cold Call电话拜访 技巧 初步了解－－电话销售知识 打电话时的开场白 电话跟进 何谓“Cold Call” Cold Call 也叫“Sales Call”,即陌生拜访，指 “打给潜在主顾推销商品的冷不防电话”。但是，“冷不防电话”却需要大量的准备工作。 Pre-Cold Call： A. Cold Call 前的准备工作寻找客户---客户名单准备 B. Cold Call的要素、内容及技巧 Cold Call 前的准备工作---寻找客户 客户名单准备---如何准备客户名单 从公司资源库（Database）中发现固定客户 发现新客户---多种方法 寻找新客人 建立新客户资源库 符合定位的客户名单的准备 到已开店中取得联系方式 通过网络取得联系方式 通过黄页或者宣传资料取得联系方式 通过朋友介绍/客户介绍取得联系方式 由于项目的宣传推广效应而自己上门来的客户 通过各类方式，如政府部门，商业集团及各类单位取得联系方式 没有很多的人际关系，怎么办？ 通过网络取得联系方式 通过黄页或宣传材料取得联系方式 到已开店中取得联系方式（Tough） Cold Call的目的，习惯，内容技巧及禁忌 Cold Call的目的 拨出电话 联系客户 发掘潜在客户 要求推荐物业 预约会议 发现新的业务机会 良好的Cold Call习惯 充分的准备； 列出一份详细的问题清单； 保持充满活力、信心、热情和兴趣； 假设对方就在你眼前； 争取让客户不要挂掉电话； Woo! Starting Calling Now! Cold Call要素、内容及技巧 自我介绍--简明扼要； 相关的人或者物的说明； 介绍打电话的目的； 确认对方时间可行性； 转向探询需求 您好！我是瑞商联城的徐薇，您的朋友…介绍我来向您介绍一个项目。我们能邀请您到现场来参观一下吗？如果您没有时间，我们带上资料去拜访您好吗？ 应对客户的不同反应---目标：想办法约见面的时间和地点 争取见面机会 我方 对方 没时间 主动提出去拜访； 如果