人物介绍—刘朝霞.ppt

* 个人荣誉 　　戴在刘朝霞头上的并不仅仅是保险皇后的皇冠： 　　她是中国保险业十大明星之一 　　她是中国人寿全国形象大使 　　她是中国人寿全国精英俱乐部主席 　　她是中国人寿深圳精英会会长 　　她是世界华人保险大会讲师金龙奖得主 　　她是美国百万圆桌会（MDRT）顶级会员（TOT） 创 业 　　但是，当她在1989年来深圳创业的时候，还仅仅是一个公司里普通的文员。直到1996年，她才踏上了中国人寿的台阶，但不到一年，她就做成了60多万人民币、200多单的业绩,并荣获个人寿险销售新秀的第一名。此后，第一名就和她结下了不解之缘。 　　刘朝霞说：“我为我所销售的产品人寿保险而感到无尚光荣和自豪。在我眼里人寿保险是人类迄今为止最伟大的发明，在人类各种商品中它的价值是最高的，甚至无法用价格来衡量，因为它与我们人类最宝贵的两样东西密切相关，那就是生命与健康。这决定了我们的寿险行销事业是一份人类最美好的事业。” 个人生平 　　一、万众一“信” 　　刘朝霞的客户对她的评价可以用一个词语来形容：“万众一心”也是万众一“信“——上万名的客户对她只有一个放心。 　　一位做房地产的老总一开始并不信任保险，但他认识刘朝霞时，逐渐被她的理念折服，第一次交保费就交了50万元，手里一塞，连收条都不打。当有人问他为什么对刘朝霞这样放心，不担心自己的钱被卷跑的时候，他说：我想都没有朝这方面想，我知道朝霞是那种干事业的人。他把刘朝霞称为朝霞，对外人也这样说。 　　还有一位客户，经过刘朝霞的一番游说，铁了心要买她的保险。但当时因为资金周转不过来，干脆在朋友那里借了70万元，把钱交给刘朝霞。据说，凡是被刘朝霞游说过的客户，谈起保险都是头头是道。他们称刘朝霞是自己理财的启蒙老师。　…… 　　类似的故事还有很多，这样一个客户军团是怎样得来的呢？这样一个军团为什么都信任一个人呢？或许能从一个客户的心曲里能找到答案！ 二、她比亲人还想得周到 　　她的一位客户这样说：“一是她非常地敬业，完全可以说是坚持不懈地追求，她刚做保险的时候这样，业绩显著以后还是这样，并且更敬业了。二是她非常热情和负责，她完全把客户当朋友、当亲人。在这个商品经济发达的社会，人与人之间的关系常常表现为利益关系、利害关系，但她不一样，她真正在用心关照她的客户，使保险成为一种交往的纽带。自从认识朝霞以后，每年的生日，我都会收到她的贺卡，买保险之前是这样，之后也是这样。让我非常感动的是，当她得知我有肩椎炎以后，居然不声不响地给我买了专门的治疗仪，帮我推荐医护专家。这不是她分内的事，自己的亲人都不一定想到的事，朝霞想到了，也做到了。人都是有感情的，我常常为她感动，也受到她的感染，因此也常做起了朝霞的义务宣传员。我家里人也有买其他人的保险的，但很少象她这么专业、用心，除了做保险以外，还会做朋友。”如果一个保险人的客户能够自觉的担任义务宣传员的角色时，他还有什么理由不成功呢？ 三、刘朝霞的谜底 　　要知道，在保险行业，代理人和客户群的关系之如鱼水，不少代理人在亲戚朋友中打完子弹后，就成了涸辙之鳗。对于一个深圳移民来说，完成这样一个客户积累几乎是天方夜谭的事情。刘朝霞的谜底是：“我认为做好保险确实需要建立良好的人缘、地缘关系，其实每个行业都一样，对此我的看法是：关系是创造出来的，只要你真心的去关心周围的人，本来不认识的人通过真诚相待后，即可变为熟识，加上地缘、宗族、姓氏、学校、职业、兴趣等的互通与互动，关系网就可以形成，但是太依赖已有的关系是无法持续长久的，关系不过是入门砖，事事依赖关系，反而失去了实力与能力的真相，缺乏竞争和生存能力，深圳许多企业或个体没落就是教训，能以关系为基础，在此基础上用心努力，去创造关系的社会价值，才能持久，这就是成功的关系行销。我能年年突破，更多的是靠口碑和服务创新。” 　　四、大江不拒小流，兼容纳之 　　刘朝霞的关系行销为她打开了局面，但这种局面也为她的潜在客户带来了疑虑：刘朝霞能服务好这么多人吗？另外，面对庞大的客户军团，有不少听了刘朝霞名号，慕名来买保险的人开始担心刘朝霞客户太多可能忙不过来，或者担心自己的单太小，刘朝霞可能不屑于去做。刘朝霞说：“在我的心目中，客户是不分大小，他们信任我，将陪伴他们一生的保险交由我打理，我一定会尽我最大的努力为他们服务好。每个人的实际情况不同，所需的保障也不尽相同，所以买保险不是简单地攀比保额的高低。我在给客户做财务规划的时候，非常注意这一点，总要对客户的家庭结构、收入来源的稳定性、潜在风险的大小做全面评估后，根据客户实际情况量身定做出一份计划，因为买保险并不