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商业伦理杂志（2007）76:225-238 作者10.1007/s10551-006-9279-y 宽松的真相：预测 马拉Olekalns菲利普史密斯 骗案谈判 抽象的。使用一个模拟的，两方的谈判，我们研究的演员，目标，特点和状况的影响欺骗。为了触发欺骗，我们使用的问题，双方没有价值（冷漠的问题）。我们发现一个机会的支持增加nistic欺骗背叛型号：欺骗当对方被看作是仁慈的，值得信赖的，并有完整。谈判者的目标也影响了使用欺骗手段。个人主义， 马拉Olekalns是一个管理学教授（谈判）墨尔本商学院，墨尔本大学。她的研究主要集中在通信过程的谈判TION。在她的研究，她研究战略SE序列形状的谈判结果。她是扩大本研究调查的展示和交流在谈判中塑造的信任。她的工作沟通*在谈判的过程已经发表在杂志应用心理学，人际交往重有哪些信誉好的足球投注网站，实验社会心理学杂志“，*人格与社会心理学通报，并ganizational行为与人类决策过程。菲利普史密斯是一个心理学系的教授，墨尔本大学。他的主要研究兴趣是在建设人类视觉系统的定量模型。他也适用于他的建模技术分析communication进程的谈判，重点的关系情境和性格的因素，战略序列和谈判的结果。已发表在领先的管理和心理学期刊，包括****人类传播研究“杂志实验社会心理学，人格与社会心理学通报，组织行为和人类决策过程。作者的注意：在本文报道的这项研究得到了从澳大利亚研究理事会的发现的批准。我们感谢援助阿尼亚Ratzik和鲁迪Crncec数据编码方式。应给马拉Olekalns，墨尔本大学商学院，梅尔伯恩，200莱斯特街，卡尔顿，维多利亚，3053，澳大利亚或通过电子邮件m.olekalns@ mbs.edu 合作和混合双音不同的回应有关对方的可信度，仁和完整性，要么决定时歪曲或利用他们的冷漠的问题。混合双音显示伺机背叛。在谈判使用不同的合作和全个人主义的双音在决定是否利用其indif信息干扰的问题，并使用相同的信息（benevo患病率），以不同的方式决定是否误传他们的冷漠问题的价值。关键词：欺骗，矢谈判，IMPRESsions，社会动机，信任简介谈判往往会面对有关的不确定性党的目标和意图。结合竞争要素的谈判，这种不确定性创建行动，保护的先决条件从剥削的谈判，并最大限度地发挥其谋取私利（威尔法瑞尔和Gresham的，1985年;赫加蒂模拟人生，1978年; Tenbrunsel，1998年）。一个战略自我保护涉及谈判的决定有关的信息的数量和准确性他们透露给对方。这一决定高灯困境的谈判。一方面，分享关于喜好的准确信息中央确定互惠互利的解决方案。另一方面，分享这个信息是很危险的的并打开谈判的可能性exploitaTION对方（1998年，阿基诺; Lewicki，1983年Murnighan等，1999）。因此，当面对竞争和不确定性，谈判可以选择来保护自己，欺骗另一方（德什和Cramton，1991），即由隐瞒或歪曲自己的喜好。并非所有的谈判作出这种选择。哪些因素形状谈判的决定，欺骗其他 马拉Olekalns和菲利普史密斯党？伦理决策文献表明，gests，个人和特点形势影响欺骗倾向，单独或互动（赫加蒂和Sims，1978年，琼斯，1991年;Lewicki，1983年，施韦策和科洛森，1999年;特维诺，1986年）。我们这个理论化，以适应更动态的设置：由于谈判的谈判开展时间的推移，个人的适应他们的行为在对方的响应，这意味着谈判tiators不仅可以启动欺骗，他们可能*引出（Steine??l和DE Dreu，??2004年; Tenbrunsel1998年，白和Burgoon，2001）。我们的核心问题是如何的特点对方（目标）和情况形状的决策锡安欺骗混合动力谈判。我们说法有两部分组成，下面我们开发。首先，提供对方的特点有关的风险水平的信息所面临的焦点谈判。我们考虑两个相互竞争的车型，公平贸易和机会主义的背叛，如何风险评估影响谈判的决定，欺骗。二，认识到，这种情况可以修改的影响目标特性（特维诺，1986年），我们还考虑如何谈判矢的特点，特别是谈判的目标相结合的，形状的欺骗手段。理解的因素很重要，因为它可能引出欺骗消极的后果。未被发现，欺骗CRE -阿泰的信息不对称，格挡值CREATION。检测到，它可以产生消极的情绪（基诺，1998年）和不利影响的谈判“声誉。目标的特点对方的特性（目标）从谈判可能引起欺骗。过去调查目标之间的关系的研究如何集中特点和欺骗对方的目标和激励机制的知识