26日张臻汉部门经理--物流大客户开发.ppt

主要内容 中邮物流公司的定位 当前物流行业发展与竞争态势 一体化物流大客户的开发方法 一、中邮物流公司的定位 中邮物流公司是国家邮政局投资2亿元人民币注册的国有有限责任公司。是一个具有邮政特色的物流公司。公司发展之初，定位十分重要。 （一）突出物流大客户的开发——拿订单； （二）突出为客户提供个性化、一体化的解决方案； （三）突出物流大客户和项目的运行维护和管理； （四）突出物流行业市场的分析和竞争对手的分析； （五）突出全网资源的协调和社会资源的整合； （六）强化对全国物流专业市场和营销策划的管理，做到上下互动。要求员工具备三个能力：市场开发能力、项目管理能力、综合协调能力。 二、物流行业发展态势 物流是一个市场潜力巨大的朝阳行业，充满着活力、竞争和希望； 物流的发展与国民经济发展休戚相关;许多地方政府很关注和支持邮政物流。物流是一个可以做大的行业，该业务的累加效应十分明显； 物流市场的需求主要来自于外商独资企业、合资企业和国内品牌企业； 物流大客户在环渤海湾地区、长江三角洲、珠江三角洲等地区较为集中； 物流行业市场竞争日趋激烈,是市场化、竞争型的业务。 中国物流企业竞争态势 中邮物流的优势和劣势 市场开发中要非常清楚我们的竞争优势和劣势，做到“知己知彼”，方能“百战不殆”。 (五）物流项目管理流程  谢谢大家 * * 中邮物流有限责任公司 China Post Logistics Co., LTD. 中邮物流大客户开发 160 0 全球和美国的物流外包费用（10亿美元） 73 现代物流服务业持续发展 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 年 80 89 100 110 120 130 142 全球 美国 800 0 310 390 480 610 2000 2001 2002 2003 亿人民币 年 中国第三方物流市场规模  我国物流服务业方兴未艾 传统储运公司 凭借物流网络和硬件设施进行 扩张凭借资本优势进行兼并 和收购利用品牌进行国际性 合作向一体化物流商迈进 案例: 中外运 第四方物流公司 借助物流方案能力和信息技术能力 专长，为企业直接带来财务收益 行业专注，人员能力要求高 市场进入门槛高 案例：快步易捷 跨国物流公司 利用WTO机遇,随国际客户大举进入中国 在主要城市和行业建立起服务能力 专注于高端客户和高端服务 缺乏国内网络和对国情的理解 案例: Maersk Logistics 新兴的民营物流公司 凭借先进的理念，闯劲，和精细化 物流运作迅速崛起 率先采用物流信息系统 占据一定的行业和地区优势 案例: 宝供物流 制造企业物流部门 以整合供应链和开拓新利润源泉为 契机进入物流行业 以自身的物流网络和业务为依托 面临业务模式和运作能力的挑战 案例: 海尔物流 需要投入很大资金建设终端配送网络或或选择终端配送网络能力强的公司合作。 缺乏终端配送能力，在一体化物流逐步深入的趋势下，不适应市场需求。 航空或干线能力较强，价格较低。 民航快递 中铁快运 需解决体制、机制问题，并加大终端配送网络建设，或选择终端配送网络能力强的公司合作。 各分公司各自为政，总公司的控制能力低，区域配送能力不强。松散的管理制度造成资源浪费和服务滞后。 服务态度较好，市场开发能力强，国际进出口能力较强。 中外运 需要投入很大资金解决网络、能力问题，或寻找实力强大的合作伙伴。 网络覆盖范围有限，运营能力阻碍其进一步发展。 网络支撑较好，服务态度较好，时限性强、机制灵活，市场开发能力强。 宅急送 大田 取得货代资质后，可在邮航的基础上与各航空公司合作，弥补航空能力不足，通过业务操作流程的规范和操作、市场人员的培训，弥补不足。 体制、机制不灵活客户服务水平和开发能力较弱，客户服务观念不强。 网络大而深，终端配送能力强、运中邮物流公司的定位 营资源强大，并享受一些政策保护。 中邮物流 分析 劣势 优势 企业名称 三、一体化物流大客户的开发方法 （一）市场定位 层次：“精益物流” 对象：“一多两高三小”—— 多批次、高附加值、高时效、小体积、小重量、小批量 原则：