《如何做好BD培训》如何做好BD培训.pptVIP

张祥 2013.01 《如何做好BD培训》 如何做好BD培训 — 提纲 一、认识论：为什么要做BD培训,BD培训的目的是什么 二、方法论：如何开展BD培训 1、先从选材开始 2、新入职员工的培训 3、如何开展老BD的培训 三、培训技巧或者培训注意事项 认识论 1、为什么要做BD培训： 《孙子兵法》第一篇： 孙子曰:兵者,国之大事也.死生之地,存亡之道,不可不察也. 故经之以五,校之以计,而索其情.一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法.道者,令民与上同意也,故可与之死,可与之生,民弗诡也.天者,阴阳,寒暑,时制也.地者,高下,远近,险易,广狭,死生也.将者,智,信,仁,勇,严也.法者,曲制,官道,主用也.凡此五者,将莫不闻;知之者胜,不知者不胜.故校之以计,而索其情.曰:主熟有道 将熟有能 天地熟得 法令熟行 兵众熟强 士卒熟练 赏罚熟明 吾以此知胜负矣. 将听吾计,用之必胜,留之;将不听吾计,用之必败,去之. 2、BD培训的目的:培训的目的源于提升销售效率 方法论-先从选材开始 团队篇—选材（找比我强的人） 谈认识：一个团队的战斗力及成长潜质从选材的那一刻已经决定一半了，选对了，事半功倍，选错了，事倍功半，花费多大的代价都难以凑效，抓好团队的源头环节——选材（招聘面试筛选）；简单的说就是招聘没搞好，再培训也枉然，教猪上树，你会无功而返，猪还不高兴。找对了，人是团队价值，找错了，人是团队成本。 谈方法：画像，即你理想中的BD符合哪些要求，然后设计问题，做人才筛选 美团十问，1、看学习能力（大学专业的学习收获和如何上份工作的流程熟悉）；2、看团队角色及意识（在宿舍和上家业务团队中扮演的角色，对别人的帮助和别人对自己的帮助）；3、看行业认识（问行业存在的价值）；4、看思考和逻辑（假如你上家公司的老板或业务主管，你将会做哪些改革）；5、看业务能力（问其做业务的过人之处是什么、销售分几步等）；6、看是否正气（问其对回扣、客户冲突的认识及解决方法）；7、看城市嗅觉（问其对城市核心商圈的熟悉度和列举5家大型火锅品牌及KTV品牌）；8、看吃苦及抗压能力（列举题案例评判，另谈一下对前3-6个月提成少，并且经常加班的看法）；9、看离职原因（深究原因）；10、看职业规划（是否清晰切合实际） 谈落地：对人才的选择高标准但不拘一格，不以貌取人，10问必问，宁缺毋滥。 2、新入职员工的培训 《新入职员工训练营》 新入职员工训练营的成立背景：随着公司对合同签署、录入、品控细节、上单量等要求的提高，新入职BD相对学习及适应缓慢，成长速度远达不到预期，甚至有BD中途夭折，给团队和公司都造成一定的损失，为改善现状，从2012年8月底，开始尝试成立专门针对新入职BD的培训。 培训内容：行业知识、人事制度、合同规范、业务能力、实地拎包等(可参考案例及附件) 培训周期：1周 培训讲师：所有BD经理、M0和优秀BD分课题负责 培训成果：1周的强化训练，可以使BD增加对行业和公司的认同，业务相对较为专业，可以从“百姓”的角色迅速转变为“军人”，可以直接上战场，新人流失率也降到最低。 3、如何开展老BD的培训 认识论： 老BD和新入职员工之所以分开来讨论，就是因为新人培训解决的是共性问题，而老BD则是解决较多的则是个性问题；老BD一般是指三个月或六个月以上的员工，“老BD”培训的重点除了心态之外就是业务能力部分，所以老BD的培训核心应该回归销售本质，重点抓销售流程，最终目的，提升销售效率！缺哪补哪！以上是针对个人的；针对集体的会选择主题分享； 方法论： 美团的销售流程总计分五步，五步之中如何通过培训提升销售效率；五步：开发-找KP-跟进-签单-维护；BD经理可以根据每个BD在销售各个环节的长短板进行培训。 开发环节中如何提升销售效率 销售五步：（开发-找KP-跟进-签单-维护缺哪补哪） 谈认识：销售没有捷径，但是有方法，销售五步中最重要的就是开发环节，它是一切之源头，谁能做好开发，谁就已经成功一半，做好开发需要注意三点，一是开发方向；二是开发渠道；三是开发机制和习惯的建立； BD经理培训方法：三个月或六个月过去了，BD经理应该对BD的各种情况有所了解，每个BD个性和擅长领域不一样，应对BD的开发方向进行锁定，错误的开发方向要及时纠正；如何确定正确开发方向，一是需要BD经理给予BD行业认识、市场认识、商家大小规模等判断标准，并不断强化认识，二是BD多拜访多签单看反馈，BD经理给予数据分析，纠正BD的开发方向。如何确立开发渠道。这个比较简单，一是陌拜，另一个是网络开发，比如竟对网站、小秘书、故都妈咪、微博等；如何建立开发机制和习惯，任何时间都可以开发，建议养成固定的时间开发，持之以恒。建议手机中安装竟对多个客户端，随时随地开发。 谈抓手及落地：BD经理在陪访和