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个人介绍 创维集团 业务员，培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 牟老师的经历 个人介绍 创维集团 业务员，培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 牟老师的经历 移动互联网时期客户经理户外实战 主讲老师：牟先辉. 营销牟略 KuXuan DiaoBao Scheme 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。 课程背景 我们生活在一个营销的时代，我们每个人身边都充满了各种各样营销轰炸和各行各业“时刻准备着”向我们销售产品的销售人员。电信行业已经进入了移动互联网时代，随着技术的飞速进步和市场的剧烈变化，电信行业也迫于压力沿着市场化的道路不断改革。面对越来越丰富的产品、越来越成熟的顾客和越来越激烈的竞争，电信行业的从业人员必须变过去那种被动的、封闭的营销模式为主动地、开放的营销模式，必须从“坐商”变成“行商”。在强化营业厅营销和集团客户（政企客户）营销的基础上，坚决地走出去，走向户外、走向流动的客户！ 课程目标 长期以来，电信行业都以营业厅为主要的营销阵地，大部分从业人员都比较习惯于坐等顾客上门，对于走向户外主动出击的营销模式，从心理上到技术上都没有做好充分准备。主要表现在面对顾客有畏难情绪和营销技术不过硬、不专业，好的业绩也就无从谈起。 本课程可以让客户经理深刻理解营销和销售工作的本质、认识到户外营销的重要性，感受户外营销的力量，学会户外营销的组织方法，掌握户外营销正确的销售流程，学会简单而行之有效的销售方法和工具，从而显著提升销售业绩。 课程提纲 户外营销顾客的购买心理 - A. I. D. M. A. S. 销售的六大步骤 12 0 户外营销顾客的购买心理 - A. I. D. M. A. S. PART ONE 户外营销顾客的购买心理 - A. I. D. M. A. S. 引起注意——吸引眼球 产生兴趣——挖掘需求 11 案例：坐我身边作何感受？ 美好记忆——展示体 激发意愿——介绍产品 购买行动——促进成交 案例：自言自语的产品介绍 00 销售的六大步骤 Lorem ipsum dolor sit amet PART ONE 01 02 03 04 Preparation 事前准备 Approach 接 近 Survey 状况调查 Presentation 产品介绍 销售的六大步骤 05 Demonstration 展 示 Close 成 交 06 01 Preparation 事前准备 Lorem ipsum dolor sit amet PART ONE Preparation 事前准备 营销战首先是准备战，失败的准备就是准备失败！ 事前准备的内容 了解准客户 完美的户外营销现场要素： 04 案例：大哥，你专业吗？ 案例：是什么引发了客户的恐惧？ 02 Approach 接 近 Lorem ipsum dolor sit amet PART ONE Approach 接 近 09 Approach 接 近 拦截的话术 现场营销接 近的方 法：拦截 工具：雨伞 理论 拦截的方法 演练：如何接近VIP？ 案例：不要和陌生人说话 03 Survey 状况调查 Lorem ipsum dolor sit amet PART ONE Survey 状况调查 12 视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和切入话题是销售成功的前提 视频案例：谁占了上风？——高超的提问技巧是挖掘客户需求的关键 用ERIC模式挖掘需求 影响问题 背景问题 能力问题 原因问题 Survey 状况调查 09 案例：没有挖掘需求造成的恶果 情景案例：ERIC模式话术 支配型——控制欲强的客户：先迎合再影响 影响型——表现欲强的客户：先启发后引导 思考型——好奇心强的客户：先分析再证明 稳健型——归属感强的客户：先共情再共识 户外营销中，不同顾客的不同应对方法 04 Presentation 产品介绍 Lorem ipsum dolor sit am