2012信息渠道规划管理方案(2-28修改版).doc

2012年信息渠道规划管理方案 编 制：分销管理科 审 核： 会 签： 审 定： 批 准： 北汽福田诸城奥铃汽车厂 2012年2月 日 一、现状分析： 1、时代现有信息渠道情况： 序号 大区 原备案信息点 实际有效 比重 原备案信息服务店 实际有效 比重 1 中原 170 79 46.5% 152 151 99.3% 2 京津冀 191 53 27.7% 130 130 100.0% 3 东北 169 53 31.4% 107 81 75.7% 4 山东 166 43 25.9% 142 139 97.9% 5 湘鄂 129 14 10.9% 66 66 100.0% 6 陕宁 35 2 5.7% 34 30 88.2% 7 云贵 117 84 71.8% 50 38 76.0% 8 甘新 63 1 1.6% 38 38 100.0% 9 长三角 92 6 6.5% 11 4 36.4% 10 川渝 148 15 10.1% 83 83 100.0% 11 闽赣 124 31 25.0% 77 77 100.0% 12 晋蒙 106 58 54.7% 79 79 100.0% 13 珠三角 49 4 8.2% 31 20 64.5% 合计 1559 443 28.4% 1000 936 93.6% 时代原备案信息点1559家、信息服务店1000家，实际有效信息点443家，占信息点整体比重的28.4%，有效信息服务店936家，占有效信息服务店的93.6%。 2、存在的问题： （1）、信息渠道运作积极性较差，较难长期合作。 （2）、经销商缺少对信息渠道日常关系的维护，导致信息渠道成活率不高。 （3）、时代信息点多数在2010年以前建设，由于2011年信息点向信息服务店转型，经销商对信息点疏于管理，导致信息点渠道资源流失。 二、12年规划： 1、信息点、意见领袖、信息服务店多模式运作： 因乡镇市场传播渠道现有状态多样化，为了充分开发市场份额，时代信息渠道管理采用多模式同时运作的方式满足产品推介与客户口碑传播的需求。 （1）信息服务店模式 有固定的、便利的门头经营场地，具有较强的产品推介能力，且具备汽车修理或配件销售功能。 相关支持： 由工厂统一提供规范的门头形象。 成功介绍售车给予200元/台的激励政策。 可开发为二级维修站或配件销售店，增加其主业务量。 （2）信息点模式： 有固定的、便利的门头经营场地，具备较强的产品推介能力。 相对支持： 由工厂统一提供规范的门头形象影布。 成功介绍售车给予200元/台的激励政策。 （3）意见领袖模式： 无固定的经营门头，但在某一特定区域具有一定号召力的客户。 相关支持：成功介绍售车给予200元/台的激励政策。 2、2012年规划目标： （1）开发原则： 信息服务店：门头制作费用较高，本着计划自下而上，成熟一家开发一家的原则。 信息点：门头制费用较低，本着扩大宣传面、乡镇基层单元渗透到位的原则，加大开发力度，计划自上而下，12年规划另开发2000家信息点。 意见领袖模式：本着扩大宣传面、乡镇基层单元渗透到位的原则，加大开发力度，计划自上而下，12年规划开发1000个。 （2）、开发目标： 序号 大区 意见领袖 信息点 信息服务店 1 长三角 77 168 根据经销商实际需求提报 2 东北 127 251 3 甘新 61 139 4 陕宁 58 111 5 晋蒙 71 113 6 京津冀 129 329 7 山东 75 271 8 云贵 51 87 9 中原 107 130 10 川渝 60 84 11 湘鄂 72 130 12 闽赣 62 113 13 珠三角 50 109 合计 1000 2000 　 意见领袖开发计划月度分解如下： 序号 大区 12年意见领袖开发月度计划分解 合计 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1 长三角 5 7 8 12 12 12 8 7 6 77 2 陕宁 4 5 6 9 9 9 6 5 5 58 3 东北 8 11 13 20 21 20 13 11 10 127 4 云贵 3 5 5 8 8 8 5 5 4 51 5 闽赣 4 6 6 9 10 10 6 6 5 62 6 甘新 4 6 6 9 10 9 6 6 5 61 7 山东 5 7 8 11 12 11 8 7 6 75 8 晋蒙 4 6 7 11 11 11 8 7 6 71 9 京津冀 8 12 13 20 21 20 13 11 11 129 10 川渝 3 6 6 9 10 9 6 6 5 60 11 中原