2015必威体育精装版个人保险代理人薪酬制度.ppt

学习目标  1.认知个人保险代理人薪酬构成 2.认知继续率 3.初步进行职业生涯规划 任务一：一张工资条引发的思考 对于这张工资条，能够提出问题吗？请把你的问题写下来。 问题一：我是谁？ 问题二：我与保险公司的关系是什么？ “不是公司的雇员，没有底薪，也没有报销，更无权享受公司的各项福利与社会保险。每天都在为客户设计保障计划，可是最没有保障的就是代理人自己！” “如果说没有归属感和缺少保障使得代理人们失去了一层保护自己的盔甲，那么严格甚至严厉的业绩考核则是悬在代理人头上的达摩克利斯剑。” 发达国家的保险中介市场模式 发达国家保险中介制度的特点 1.保险中介占据着保险销售的主渠道。 2.教育培训体系完备，从业人员素质较高。 3.完善的法律体系和行业自律机制。 个人保险代理人的“原型” 前台湾模式的弊病 准入门槛低下 社会地位低下 人员素质参差不齐 工作环境恶劣 营销急功近利 问题三：我的收入 《反不正当竞争法》规定：“佣金是商业活动中的一种劳务报酬，是具有独立地位和经营资格的中间人在商业活动中为他人提供服务所得到的报酬”。个人保险代理人佣金包括首期佣金和续期佣金，还包括附加佣金，附加佣金通常是以增员奖金、管理津贴的形式出现。 问题四：我的成本 展业成本：交通、通讯、展业工具、客服费用等。 保障成本：常年在外奔波，遭受意外的概率较大。 税赋成本：佣金由展业成本和劳务报酬构成。对劳务报酬部分，扣除实际缴纳的营业税金及附加后，依照税法有关规定计算征收个人所得税。 精神成本：取得家庭成员的理解和支持，得到社会的认可。 返佣：将部分或全部佣金，返给客户的一种行为。 谢保险的税赋成本详解（一） 1.营业税及其附加（城市维护建设税、教育费附加） 个人保险代理人的佣金收入的营业税率是5%，城市维护建设税按照营业税的7%缴纳，教育费附加按照营业税的3%缴纳。三项合计5.5%。佣金收入在5000元以下无须缴纳营业税及其附加。 （1）营业税： 6117.4×5%=305.87元 （2）城市维护建设税：305.87×7%=21.41元 （3）教育费附加： 305.87×3%= 9.18元 谢保险的税赋成本详解（二） 2.个人所得税 个人保险代理人的佣金收入扣除40%的展业成本；每月佣金收入不超过4000元的，扣除费用为800元；每月收入超过4000元的，扣除费用为收入的20%；个人所得税率按照20%～40%的三级超额累进税率缴纳。 （1）展业成本：6117.4×40%=2446.96元 （2）个人应纳税所得额=6117.4-2446.96-336.46 =3333.98元＜4000元 （3）应纳个人所得税=（3333.98-800）×20% =506.8元 问题五：增员能给我带来什么利益？ 问题六：我的职业发展空间 问题七：我的未来职业规划 售后服务的丰厚回报之一：续期保费佣金和继续率奖金等经济收入 什么是续期？ ——个人增员越多，获得直接利益：直接增员奖、优质增员奖 ——当上主管后，增加许多津贴：直管津贴、团队绩效奖、育成新人奖 ——带动团队增员，获得更多利益：?间管津贴、辅导津贴、责任津贴 ——增员还可以获得快速晋升 职前教育 完整职业发展空间 寿险顾问 TA 资深寿险顾问 CA 业务主任 AS 业务经理 BM 资深业务经理 SBM 业务总监 AD 任务二：继续率 我们都听说过猴子摘玉米的故事。猴子摘一个玉米放到腋下，一次又一次一直重复着做一个动作，但是它始终只拥有一个玉米…… 成功来自创业，成功也来自守业。 一个客户就如一个玉米，我们是否在开展新业务时放弃了自己的老客户？ 拜访的理由 接触的机会 维系老客户 要求转介绍 续期收入 客户加保 服务老客户对我们的好处 绝大部分资深绩优业务员认为有70-80%的业务来自于对老客户的经营 开发一个新客户的成本和难度是维持一个老客户的6-8倍 每份保单都有一个缴费期，可能是一次性交费（即趸交），也可能是5年期，10年期，20年期，30年期，甚至终生缴费。客户不仅要缴纳首期保费，还要缴纳续期保费。 什么是续期保费？ ——约定按期缴方式支付保费的合同其二次及二次以后的保费。 缴纳续期保费是客户在保险契约中需承担的最重要的义务，是客户信守合同的体现，是客户保障自身权利的必要条件。 续期保费对客户的影响 续 期 是 利 润 的 来 源 是 长 期 经 营 的 根 本 是 市 场 占 有 率 的 标 志 首期是命，续