中智信达询式企业战略规划与设计特训营定稿.doc

中智信达 咨询式企业战略规划与设计特训营 一、【培训时间】5天2夜 二、【培训对象】公司总裁+主管战略和品牌的副总+总监（营销或市场或研发或生产） 三、【教学模式】讲解+案例分享+现场实操+实用工具+疑难问答 四、【课程背景】 公司战略回答 著有三本畅销书：《不战而胜》《笑着离开惠普》《2.0时代的赢利模式》；出版《市场营销战略与可持续发展》、《市场营销战略，竞争优势与可持续发展》、《跨国公司如何培养职业经理人》、《领导之道》、《蓝海之道》、《品牌之道》、《创新之道》、《蓝海战略》等8套光盘。 七、【学习费用】 本进修项目收费标准为29800元/人，学费汇款信息如下： 名称：北京中智信达教育科技有限公司 开户行：中国工商银行成府路分理处 帐号：0200095709200029756 八、【联系方式】 项目总负责人：仝清美 咨询电话：010 手机附件一：中智信达咨询式企业战略规划与设计特训营课程大纲 第一单元： 把握未来的市场机遇——目标市场的选择 企业困惑 面对大企业的规模效益和品牌优势，中小企业如何进行抗衡？ 竞争日益激烈，市场混乱甚至疲软，利润越来越低，怎么办？ 依赖“关系营销”、全靠老板个人维系大客户，很累而且企业也做不大。 经营决策只凭经验和感觉，风险大、心里没底。 重点收获 市场营销的第一课是学会放弃，有所为、有所不为； 做好准备，明确策略，迎接小众化时代的到来； 把握不断扩大的内需市场给中小企业带来的机遇； 市场的变化是有规律的，是可预测的； 通过减少企业经营管理中的“变量”来舒缓压力； 成功乃失败之父——真正的危险都在企业家视线之外； 在动态市场环境下重新理解并把握市场营销； 理解企业经营管理过程中的因果关系：“昨日之选择，今日之结果”、“今日之选择，明日之结果”； 练就发现蓝海机会的“慧眼”——学会跨界思考； 选择比努力更重要——教你掌握正确选择的方法。 咨询案例 分享 猫王家具： 如何成为某细分市场第一品牌？ 如何让一个品牌更有内涵，给客户留下深刻的印象，长久不衰？ 现场实操 为你的企业精确锁定三个目标客户群体，排好优先级，明确企业有限的资源聚焦投入的方向。 实用工具 市场细分与目标市场选择表 市场吸引力分析表 公司实力分析表 机会与实力的平衡分析表 第二单元： 挖掘客户深层次需求——找到帮助客户解决问题的关键点 企业困惑 越来越多的客户有“甲方心态”，企业陪吃、陪喝、陪玩，却仍然难以成为持久的合作伙伴，难以培养客户对企业的忠诚度。 企业用的是真材实料，成本自然较高，可是客户似乎并不买账，只认低价格。 很多小康型消费者和“80后”不再喜欢“物美价廉”的产品，一味追求名牌，中小企业怎么办？ 难以把握客户多变的需求，按照客户要求做出来的产品却不一定畅销，客户的意见该不该听？如何听？ 重点收获 中产阶层的大量涌现会从根本上改变中国市场的格局，中小企业时代即将来临； “80后”进入主流消费市场后，将对中国市场和中国企业产生重大冲击，如何提前做好准备去应对； 看清楚维持市场经济健康发展的三根支柱，找到解决“动力不足”问题的钥匙； 明白市场经济的四个发展阶段，从低头拉车转变到抬头看路； 理解“市场”与“用户”的关系，明确以市场为导向，而不是以用户为导向； 发现并理解目标客户的深层次需求； 找到“衣食住行”之后的客户需求，把握新商机； 不同价值的客户要区别对待，而不能一视同仁。 咨询案例 分享 云南白药牙膏： 被动式挖掘，建立获取客户反馈的渠道和机制，收集客户之声。 中国惠普： 主动式挖掘，从帮助客户解决他们最头疼的问题入手，找到瓶颈和突破口。 现场实操 梳理出本行业典型的客户消费流程，明确客户方各参与者所扮演的角色，设计好本企业在价值链上各个环节应该做什么，有哪些人参与，分别扮演什么角色。 实用工具 消费需求与动机分析表（为什么要买？） 消费者决策依据表（关注什么？） 四种不同的客户分析表（决策者，购买者，使用者，影响者） 消费流程示意图 第三单元： 掌握竞争的主动权和主导权——发掘企业的相对优势 企业困惑 企业作为卖主没有定价权可以理解，可是作为买主，有时候也没有定价权，企业到底怎么做才有主导权？ 当今的市场似乎变化莫测，企业难以制订计划，即使制订了也难以实施，未来难以预测，把握不好方向； 面对大量的同质化产品，价格战惨烈，不降价是等死，降价是找死； 只能跟在大企业的后面赚点小钱，很难找出本企业的竞争优势，没有着力点，有劲使不上。 重点收获 重新理解“竞争对手”的概念，明确谁是本企业真正的竞争对手； 找到市场切入点，逐步建立企业的竞争优势； 走出产品同质化竞争的怪圈，从而提高客户价值和企业的利润率； 减少和化解企业面