从内部控看销售管理.ppt

三：发货管理 二：关注补充合同 十：运输业务的关注 案例：英德海螺 案例：英德海螺 案例1：宁波海螺 案例2：张家港海螺 案例3：中国水泥厂 案例1：广元海螺 案例1：广元海螺 案例2：楚州海螺 案例1：湛江海螺 案例2：中国厂 案例1、南京海螺 计算出若按照原合同结算 总金额应是多少钱 审计方法 重点工程执行过程中，未履行报批手续就通过签订补充协议变更了结算周期，公司后期没有将两种不同结算方式的结算金额进行对比分析，导致10年7月－11年3月25日供货的水泥结算单价降低了8.15元/吨却未被发现。审计提出后，公司与对方单位洽谈，签订了补充协议，供应期、基准价和比较价调整造成的结算差额双方每年汇算一次，多退少补。 与实际结算的金额进行对比 案例2：达州海螺 原合同与补充合同 查看资料 10年12月，通过与客户李建元签订补充协议将“超过2000吨折让10元/吨”改为“达到7000吨折让20元/吨”。而公司当月与重庆上投签订的条款为“达到10000吨折让10元/吨”，且该客户实际提货5974吨，最终未享受折让；公司当时对搅拌站的销售政策为500吨优惠10元，2000吨优惠20元，12月与重庆馨予贸易有限公司签订的合同，仅为达到2500吨优惠10元。签订的补充协议只针对少数客户，不利于营造公平、公正的销售竞争环境。 2 对不同客户的优惠幅度不一致，不利于 营造公平、公开、公正的销售竞争环境 案例分析 英德海螺制定了“以量定价，一事一议”的销售政策，该政策针对与不同客户的洽谈结果而给予5-20元/吨不等程度的优惠，要求“客户确定、业务洽谈由区域销售专业组、各销售单位负责人交叉组成业务洽谈组分别洽谈”，从7月1日开始执行，该政策实施前期能得到有效执行，并取得了较好的成效，但执行到10月份时，实际执行和专业会议要求出现了偏差。 ①参加业务洽谈的人员与会议要求不符。到10、11月份，均为各市场部销售业务员一人单独与客户进行洽谈，实际执行和会议要求不符，而且一个销售员拥有5-20元/吨的价格权利，风险控制难度较大。 ② 洽谈时间和合同签订滞后。如11月17日与深圳市好印象建材有限公司洽谈约定，本月PC32.5级水泥提货量达到1500吨给予5元/吨的优惠，但截至洽谈当日（11月17日）该公司PC32.5级水泥提货量已达1912吨，以量定价所约定的提货量和给予的优惠幅度已经起不到任何激励作用，人为操控风险较大。 3 政策请示中的内容与实际不相符，存在一定人为操作风险 案例分析 案例1、象山海螺 11年3月，公司向区域和股份公司申请对某客户实行PC32.5散装船运离岸价320元/吨，较同期挂牌价低65元/吨，请示中预测吨盈利30元/吨。实际中，当月销往该客户的水泥亏损4.28元/吨，特殊价格政策请示内容与实际差距较大。 财务提供的《销售利润分品种统计表》 查看资料 销售提供的《**月度非挂牌价客户结算会签表》 案例2：达州海螺 11年2月25日，股份公司批示：同意对某一工程的PO42.5R袋装在挂牌价280元/吨时，按照250元/吨进行结算。公司分别于3月5日、3月16日两次上调PO42.5R袋装挂牌价格10元/吨，但公司在3月5日这次未同步上调该工程水泥价格，在3月16日同步上调价格至260元/吨，前后两次对该工程的价格调整口径不一致，没有明确的价格结算参照规则，存在控制风险。 查看资料 销发系统中的结算价格差异 案例3：长丰海螺 10年10月27日，公司业务员毛方明书面申请给一客户录入资金10万元，请示中提及：对方钱已汇出，因我公司传真机故障无法接收”，仅凭销售负责人、公司分管生产领导签字后就录入资金并发货，实际上，该客户直至10月29日才将10万元汇出，11月1日才到达我公司账户，款到发货政策执行不严谨。 查看资料 财务提供的银行余额调节表 4 部分环节没有形成复核机制，导致最终结算不正确 案例分析 案例1：重庆海螺 执行原价格申请表及相关支撑材料 查看资料 10年12月，客户泸城商贸采购的一船1695吨PO42.5散装水泥符合执行降价前价格的条件，但由于经办人员责任心不强，给该船水泥执行了降价后的价格，少收货款5.09万元。审计提出后，已扣回该货款。 案例2：蚌埠海螺 在价格变动前的3天内，找10笔6个月银行承兑汇票的缴款，跟踪该笔缴款的计划单开具价格 查看资料 销售政策执行有偏差，个别客户以6个月银行承兑汇票交款却未按挂牌价结算。10年4月9日，客户蚌埠市耀晖物资有限公司缴纳30万元6个月的银行承兑汇票，当时公司按照挂牌价开具1052.63吨水泥计划单；4月10日，公司水泥价格上调，当班销售开票人员将该客户剩余的计划单关闭后，却按照以现金交款的方式开具计划单，即按挂牌价基础上优