制度设计则1.doc

1．3 营销销售规范化管理制度设计概述 1．3．1 营销管理制度设计 房地产企业营销管理工作包括营销调研、营销策划、市场定位、销售定价、广告投放、营销费用预算与控制等事项。其制度体系设计如图1-12所示。 图1-12 房地产企业营销管理制度体系设计示例 1．3．2 销售管理制度设计 房地产企业销售管理工作包括销售人员管理、销售合同管理、销售会议管理、售楼中心管理、销售提成管理、销售费用控制等事项，其制度体系设计如图1-13所示。 图1-13 房地产企业销售管理制度体系设计示例 1．3．3 售楼中心管理制度设计 房地产企业售楼中心的管理工作包括楼盘销控管理、客户接待管理、样板间管理、售楼中心日常管理等事项，其制度体系设计如图1-14所示。 图1-14 房地产企业售楼中心管理制度体系设计示例  项目成本控制要点 （二）——— 总控、 期营销费用 沈阳万科房地产开发有限公司 成本管理部 年 月 日 项目成本控制要点 （二）——总控、 期营销费用 为提高营销企划水平，有效控制 项目销售费用成本，特制定本成本控制要点。 适用范围： 计划控制目标 1. _________项目销售费用总额度为 万元。综合销售成交均价 元/M2，销售率 ％，销售成交合同总额的 ％，另加销售卖场包装、样板间费用 万元）； 销售费用实行分年独立总额控制，各年之间原则上不得结转； 控制方式及要求 销售费用控制责任部门为销售部，成本管理部负有监督执行、超支预警的责任； 销售部应对____项目销售费用作细化总结，报公司管理层、成本管理部，用以指导_______项目销售费用控制，避免费用计划与售楼进度脱节； 销售部应指定专人负责销售费用管理，分期建立台帐； 在各年销售费用总额之内，由销售部在当年开始之前提出使用项目的预算和计划，报公司讨论通过后报成本管理部备案，作为当年销售费用成本控制依据； 销售部在各年计划执行过程中，可在总额控制范围内灵活调整使用单项费用额度，但单项计划超出 ％以上，无论当期营销费用总额有无结余，都应当书面报告成本管理部，经公司销售主管领导和总经理批准后方可实施； 由设计或工程等其他部门具体操作的营销性质工程项目（如红线外道路绿化改造、临时性销售用房建造、卖场装修、样板间装修（包括家私及展示用品）、接待厅装修、售楼处装修、广告牌等），费用项目目标的控制由销售部负责，单项造价控制由操作部门负责。 对于某些销售、工程、设计等费用划分模糊的项目，由成本管理部负责划分，报公司批准后确定； 示范单位家私、装饰用品、生活用品，设计部应在采购前确定回收方法和回收残值计划，待公司批准后方可实施； 在现楼内装修样板间，销售部应事先制定展示时间、装修销售价格的计划，待公司批准后方可实施； 如确因销售需要，销售费用需超出当年销售费用总额度，须报公司销售主管领导和总经理批准后方可实施。但项目销售费用总额度不变； 如某期销售完毕后，销售费用较当年控制总额度有所节余，则节余部分可结转至下一年使用。 总控及分解执行目标 费用额度 单位：（万元） 分期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 合计 销售面积（m2） (元) 营销费用（万） 卖场及样板间费用（万） 合 计（万） 占总费用比例（％） 年营销费用总额占总合同金额的 %，五年总额为： 万元。每年的销售费用见下表： 分期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 合计 合同总额（亿） 销售费用(万) 在建造标准不变的情况下，当某年销售成交合同均价较当年计划增加超过3％以上时，相应的费用控制目标可按相应的变化进行等比例调增。销售卖场建造装修、样板间费用不作调整。 当上一年销售费用超出目标成本15％以上时，成本管理部可向公司提出调增总控及下一年分解目标的建议； 遇下列情况须对总控及分解目标进行调减 在建造标准不变的情况下，当某年销售成交均价较当年计划减少时，相应的费用控制目标须按相应的变化进行等比例调减。包括销售卖场包装、样板间费用； 当上一年销售费用较目标成本节余超过5％以上时，成本管理部须向公司提出调减总控及下一年分解目标的建议； 所有总控及分解目标调整须经公司销售主管领导和总经理批准。 2010年分解目标 单位：万元 序号 项目