宁红渠道务管理制度.doc

渠道业务操作手册 客户管理 宁红对经销商管理的目标是将经销商培养成具有资金实力、完整的分销网络、健全的销售组织和管理制度、先进的经营理念、能与宁红积极配合且主推宁红系列产品的终端型服务客户。 （一）客户结构的调整 1、经销商的选择 A、选择新经销商的前提 空白市场 原经销商经销权被取消 经销商的分销能力有限，不足以覆盖整个经销区域 全系列产品经销权划分为单系列产品经销权 B、选择经销商的标准（按重要性排序） 序号 标 准 备 注 1 分销能力（分销网络是否健全） 前提条件 2 融资能力（资金是否充裕） 前提条件 3 销售经验（是否有丰富的小家电销售经验） 重要条件 4 合作愿景（合作的愿望是否强烈） 重要条件 5 经营管理能力（内部管理是否健全） 重要条件 6 经营规模（经营规模是否够大） 重要条件 7 在当地分销商及零售商的口碑（口碑是否好） 重要条件 8 经销商的自身素质（自身素质是否高） 重要条件 9 经销商的经营理念（经营理念是否先进） 重要条件 10 仓储面积、配送能力、销售人员数量和素质 重要条件 C、销售模式的确定 若经销商的销售范围只局限在自有零售卖场，销售模式为直营； 若经销商以批发为主，销售模式应为区域经销或网点登录。 D、销售区域的确定 根据该区域原有的客户结构情况，并结合该经销商现有的分销范围和分销能力确定经销商的经销区域。 E、销售目标的确定 区域根据总部分配的年度销售任务，再结合经销商的实际销售能力和经销区域大小，确定该经销商的销售目标任务。 F、销售政策的确定 根据总部整体的营销策略并结合市场实际情况确定。 G、经销协议的签定 经销商需与营销中心签定经销协议方可成为公司的正式授权经销商。 注：销售协议审批及办理程序： 区域与经销商签定协议后，将协议（一式四份）寄回销售助理，由营销中心审核，再由营销总监审批，审批完后由销售助理负责盖合同章，营销中心及财务部各留一份留底）最后将协议寄回经销商（一式二份） H、经销商开户及相关资料的收集 签定经销协议后，市场人员需收集经销商开户所需要的资料（一级经销商申请书、营业执照复印件、税务登记证复印件、银行开户证明复印件及法人证明复印件） 注：经销商的开户手续： 只要把开户所需的资料传真到公司销售助理即可 2、经销商的调整 经销区域的调整 经销区域的扩大 经销商实力比较强，原经销区域运作的非常好，且有足够的能力及资金去运作其它区域市场。 经销区域的缩小 经销商实力较弱，不足以运作目前的区域市场；或经销商把精力转向其它产品的经营，严重影响了宁红产品在该市场的销售。 经销区域的取消 经销商基本不能运作目前的区域市场或因经销商严重违反公司规定，但仍屡教不改的。 B、经销权的调整 与取消经销区域相同 （二）客户销售目标管理 根据总部分配的年度销售任务，再结合各经销商的实际销售能力，将销售任务分解到各个经销商，再将各个经销商的销售任务分解到全年的各个月份，每月进行及时跟进和落实。 注：确定客户销售目标需要考虑的问题 经销商年实际销售规模是多少？ 该区域年销售量大约是多少？ （三）客户业务开展管理 1、根据区域市场实际情况，协助经销商制订分销商政策，并做好分销协议（联销协议）的签定； 2、对所属区域进行合理规划，并协助经销商建立及开拓高质量的分销网络与网点； 3、定期拜访客户，维护良好的客情关系，并跟进经销商打款及提货情况； 4、 对经销商的进、销、存提供合理化建议； 5、指导经销商日常的经营活动，并协助经销商解决日常运作中遇到的难题； 6、做好市场信息的收集及区域市场分析。 （四）客户分销网络管理 1、协助经销商合理规划每个地区的二级经销商与零售网点数量，并确定每个地区现有的重要的二级经销商及零售网点； 2、协助并督促经销商积极开发空白市场，完善分销网络，保证每个地区均有核心的零售网点覆盖且分销网络能辐射到县镇级市场； 3、对现有网点进行优化，提高网点形象和质量； 4、经常与经销商一起拜访重要的二级经销商及零售商，了解二级经销商及零售商的销售状况及存在的问题，并及时跟进和解决。 （五）客户价格管理 1、根据所属区域的实际情况，制订本区域的批发及零售价格体系，包括一级经销商、二级经销商、传统百货、超市等的批发及零售价格； 2、监督经销商及其下属分销商的批发价及零售价是否在我公司规定的价格范围内，若有违反价格规范的，督促经销商及时纠正，否则，按《市场规范管理办法》中的相关条例，对经销商予以处罚。 （六）客户货物流向管理 监督经销商的货物流向，若经销商的货物有窜货到别的区域的，应迅速制止并及时查找取证；我公司将根据《市场规范管理办法》中的相关条款，对经销商予以处罚。 注：对违规经销商