《商务谈判》(第5章-商务谈判过程).pdf

第五章 商务谈判过程 内容要点  商务谈判开局阶段  商务谈判磋商阶段  商务谈判结束阶段 长江大学经济学院 邹小芳 1 §5.1 商务谈判开局阶段  开局阶段的基本任务 成员Personalities 目的Purpose 谈判通则的协商 4P 计划Plan 进度Pace 营造适当的谈判气氛 （案例1） 双方各自陈述 己方的观点和愿望 开场陈述及报价 在陈述的基础上报价 长江大学经济学院 邹小芳 2  谈判开局气氛的营造  良好的开局气氛的特点： 长江大学经济学院 邹小芳 4 营造谈判气氛的策略 1. 营造高调积极气氛 2.营造低调消极气氛 感情共鸣法 指责法 赞美法 沉默法 投其所好法 冷淡法 幽默法 拖延法 长江大学经济学院 邹小芳 5 案例2：日本人的“不懂”战术 有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸 易谈判。谈判一开始，美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况， 而日方代表却一言不发，只是认真倾听并仔细记录。当美方代 表介绍完征求日方代表意见的时候，日方代表却表示没听懂， 不明白，要回去研究一下，美方不得不同意体会。 第二轮谈判开始时，日方更换了谈判人员，并以不了解情 况为由要求美方代表再介绍一遍情况。可是在美方人员介绍完 之后，日方代表仍然表示没有听懂，还不明白，要求再次休会。 第三轮，日方故伎重施，告诉美方代表己方将在回去研究之后 将结果告诉对方。 这样一拖就是半年，美方已经等得烦躁不安，大骂日本人 没有诚意，谈判已到了破裂的边缘。 长江大学经济学院 邹小芳 6 这时，日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞 抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判，并抛出自 己的最后方案，催逼美国人讨论全部细节。而措手不及的美国 人在日本人的压力下，居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于 日方的协议。 事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次谈判，是日 本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。” 提问：日本人在这场谈判中运用了什么策略，使 谈判取得成功？ 长江