终端分销网络构建.ppt

* * * * * * 什么是陈列标准 陈列标准的作用 * 均衡原则。客户数量，工作时间，产出销量 * 均衡原则。客户数量，工作时间，产出销量 * 脉动MT陈列标准 – 第二陈列 MT4层陈列架 脉动MT陈列标准 – 第二陈列 台架 插瓶挂架 脉动MT陈列标准 – 第二陈列 脉动立式冰柜陈列指引 分销模型与系统演变 渠道分类与关键控制点 售点行为与基础执行 Agenda 销售陈述 准备 店情查看 致谢与约定 客户销售分析 回顾与总结 产品生动化 打招呼 1 2 3 4 5 6 7 8 FMCG拜访八步骤 * 辅导是卓越执行/技能提升的关键成功要素 * 以身作则是所有经理人的行为准则 4W1H Explain Tools Why 为什么？ 课堂培训＆店内实地训练 … 销售代表上岗培训 8 Steps video 辅导日历 路线评估表 一对一辅导 改善行动计划 When什么时候？ 每天 Where 在哪里？ 办公室 路线上 售点内 … Who谁？ 省经理-区域经理/主管 主管-业代 How 怎么做？ 辅导模型 : 观察-说明-示范-练习-反馈 The ability of execution is crucial to our coverage model（GT） * Route management and outlet execution should be the primary task for SV/SR Region Branch establish business strategy BM need to coaching the target conversation of SV BM need to review the process result periodical Merchandising ability is very important Attitude is everything!(认真做事只能做对，用心做事才能做好！) Before After Before After Chilling Shelf Display We believe in~ “Execution is invaluable” 辅导模型 * 辅导始于观察！！！ 辅导 衡量业绩 目标制定 明确职责 建立区域架构 清晰角色/职责 清晰区域成员的角色/职责 专注于高效率的执行 目标转换与年度计划 相符 目标转换到客户层面 向团队反馈全面一致的业绩表现 善于识别改善业绩机会 推动团队专注目标与结果 为团队提供达成目标的方向与支持 带领团队持续改善表现 提升团队执行的技巧 建立新技巧/最佳实践推动团队达成业务目标 建立基础执行能力 角色指引 执行计划表 目标转换日历 区域业绩板 跟线指导清单 一对一指导清单 辅导记录 周会议程 辅导计划 建立前线基础执行能力的价值 8大 工具 目标: 改善 业务 成果 (销量, 利润) 价格 沟通 远离红区 I. 区域大学/TU MW 1A阶段 销售上岗 客户需求预测/CDF 赢取每一位客户（现代渠道） II. 销售时机/T2S III. 赢取每一位客户/WEC MW 1B阶段 产品可获取性 基本路线规划 市场设备管理 IV. 服务成本 基础建设计划程序 基本功 改善生产能力 争取极限效应 ASD 能力旅程 区域大学 销售时间 赢取每一位客户 服务成本 明确角色 目标转换 跟踪评估 辅导工具 增加面对客户的时间 减少无价值的工作 为学习新技巧做准备 标准化执行与改善销售程序 熟练的销售技巧 增长业务机会 提升线路效率 建立服务基本设施 逐一评估客户的发展 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 建立前线基础执行能力之后的旅程 拜访8步骤 掌握标准拜访程序 掌握产品生动化标准程序 掌握P.E.P.S.I程序 拜访8步骤 处理复杂情况的拜访经验 店情查看4P机会的经验 增长规划(模范店/ 全店解决方案) 善于处理客户异议 拜访8步骤 高路线绩效 收益管理 重组业务结构 拜访8步骤 时间分析 更多与客户面对面 的时间 减少无价值的工作 （文山会海） 建立基础能力 提高绩效的能力 最优化的能力 古人云：“君子性非异也，善假于物也。” 假舆马者，非立足也，而至千里。假舟辑者，非能水也，而绝江河 * Step 1 路线规划 Step 2 路线执行 Step 3 路线优化 传统渠道路线管理“三部曲” * 路线规划 城市生意发展需求 管理由区域到路线 客户由批发到单店 服务由货到收款结束到多次到多点 路线执行的质量 路线SR的管理 路线的运用 路线生产率 在路线上的竞争力 路线对市场影